CA redobla el paso

“En los últimos años la organización del canal de CA fue controlada desde el corporativo; pero ahora el modelo se descentraliza para lograr una mejor coordinación en las diferentes áreas de las organizaciones locales”, expresó Stephen Savage, vicepresidente y director general para Latinoamérica de Computer Associates (CA).

Primera de dos partes
“En los últimos años la organización del canal de CA fue controlada desde el corporativo; pero ahora el modelo se descentraliza para lograr una mejor coordinación en las diferentes áreas de las organizaciones locales”, expresó Stephen Savage, vicepresidente y director general para Latinoamérica de Computer Associates (CA).
De esa forma, la compañía estará más cerca de sus clientes y aprovechará con eficacia los recursos existentes, tanto para el usuario final, como en el caso de los resellers.

En entrevista, el directivo habló de los detalles de su nueva estrategia en relación con capacitaciones, nuevos productos y el concepto cómputo sobre demanda, que será la base de su nueva estrategia.

Apoyo en el fulfilment
¿Cuál es la situación del canal acerca de la certificación necesaria para entregar soluciones de CA?
Es una larga respuesta. Una de las cosas que debemos enfrentar es la evaluación de los socios que tenemos y lo que debemos hacer para ayudarlos a entregar nuestras propuestas de valor. De modo que debemos mirar a nuestros dos tipos de socios de canal (One Tier, venta de productos en caja y Two Tier, entrega soluciones completas), y encontrar la fuerza de ventas que necesita CA para ayudar a los socios en el fulfilment.
En este sentido, el directivo expuso que sus canales deben tener la capacidad de entregar servicios de valor agregado, tal como si lo hiciera la compañía directamente: “Una de las estrategias que iniciamos el año pasado es un programa para hacer planes de negocios con cada uno de los socios de canal”, expuso el directivo.
En este contexto, el entrevistado precisó que los asociados serán capaces de realizar negocios estructurados, acordes con su modelo y determinar aspectos como: cuál es la clase de organización necesaria para soportarlos y qué tipo de ayuda necesitan de CA para elevar su calidad en el mercado.
“Estamos muy satisfechos porque cada semana tenemos socios en los salones de clase que aumentan sus capacidades más allá de lo que es CA para cumplir los objetivos de sus planes de negocio”, apuntó el entrevistado.

¿Siguen haciéndose las certificaciones en las oficinas de CA?
Certificamos directamente en nuestras oficinas, sin duda, pero impulsamos a nuestros partners involucrados en disciplinas especiales como la seguridad, para que obtengan certificaciones independientes ante los diferentes organismos regulatorios de la disciplina.
“Buscamos que los socios obtengan ambas certificaciones, es importante entender esta perspectiva por lo que impulsamos a los partners a conseguir otras certificaciones”.
Requisitos de canal
En cuanto al tema del mayoreo, el directivo opinó: “No estoy seguro de que tengamos un conjunto completo de canales en este mercado, una de las metas es enrolar a más socios de todos los tamaños porque cubren distintos mercados”.
De ese modo, CA localiza en México, y en cada país de Centroamérica, a aquellos resellers con capacidad de soportar su portafolio de productos.
Savage recalcó que buscan a los socios mejor preparados para atacar los diferentes sectores de mercado, como gobierno, servicios financieros y manufactura, “pues no deben cometer los errores del pasado eligiendo canales equivocados”.
Agregó que México es un mercado muy importante, especialmente si se consideran los muchos negocios de tamaño medio que hay en el país, a los que no necesariamente atienden las fuerzas de venta directa de CA.
Es en ese sentido que la red de canales de CA debe estar mejor preparada; “el siguiente paso será evaluar el mercado para saber quiénes son las mejores personas para representar a CA ampliamente en los diferentes sectores a lo largo y ancho del país, por lo que estamos en un exhaustivo proceso para elegir a esos socios de canal”, adujo.
Cómputo sobre demanda
“Algunos centros de cómputo en México son tan avanzados como cualquiera en el mundo; representan un mercado altamente desarrollado y avanzado. Nuestros clientes son, tecnológicamente, muy sofisticados y están en el extremo del cómputo sobre demanda”.
El directivo dijo que es posible apreciar este planteamiento en los mercados de telecomunicaciones y de servicios financieros, “sin embargo la manufactura tiene un ligero atraso, pero no está muy lejos del sector de servicios financieros, aunque también podemos ver que evoluciona rápidamente”.
Explicó que con la convergencia de los mercados de Norteamérica no se aprecian las diferencias que se tenían hace unos años. “Las diferencias hoy apenas son de matiz entre Estados Unidos, Canadá y México”, acotó.
Finalmente, el directivo ejemplificó el caso: “Tenemos un cliente de manufactura en el norte del país que está tan avanzado como cualquiera en Estados Unidos, Canadá o Europa”.