Entrevista

Sun rompe el silencio

Sun Microsystems toma la dirección del canal. Ahora trabajan con diferentes tipos de socios, incluyendo a distribuidores de valor agregado dispuestos a ofrecer soluciones de seguridad, almacenamiento y conectividad para la PyME mexicana. eSemanal entrevistó a su director general en México.

Jaime Vallés, director general de Sun Microsystems México, define a su compañía, desde sus inicios hasta lo que es ahora, como “un proveedor de servicios de infraestructura de tecnología”.
Con esta visión, a lo largo de 20 años, Sun Microsystems ha llevado su propuesta tecnológica hacia los usuarios finales, siempre adecuándose a las necesidades de sus clientes y a los cambios continuos e impredecibles del mercado.
Vallés hace un recuento de la compañía y los diferentes rumbos que tomó, sin olvidar nunca su foco principal y buscando siempre el apoyo de socios de negocio, es decir, otros fabricantes, resellers y recientemente mayoristas, con el propósito de alcanzar también a la PyME.
Un poco de historia
¿Qué ha sido Sun a lo largo de su historia? La respuesta es: 20 años en la construcción de sistemas abiertos, creando innovaciones que se plasman en las estaciones de trabajo. “El modelo evolucionó y Sun llegó a convertirse en la principal compañía proveedora de estaciones de trabajo en lo referente a sistemas UNIX”.
Tiempo después, la tendencia tecnológica cambió y la compañía se inclinó hacia la parte de servidores: “Aprovechamos la experiencia, para colocar rápidamente a la empresa entre los principales proveedores. Hoy, ocupamos el número uno en servidores UNIX en el mundo”, explicó.
Hay que recordar que hace siete años la compañía cambió el contexto tecnológico del Web, al crear Java; un lenguaje con base en sistemas abiertos que da apertura a nuevos desarrollos como Internet; en otras palabras, es la base de la Red.
Con el paso del tiempo y con el inicio al mundo Web, una nueva necesidad nació en el mercado: el almacenamiento; con ello llegó la misión crítica y como pionero en un estricto sentido de la palabra Sun no se quedó atrás.
“Vimos la posibilidad de incorporar el almacenamiento al tema de los servicios, lo que desató el boom de las .com a nivel mundial. Esto implicó un gran crecimiento de Sun por lo que, de 1995 a 2003, obtuvimos un incremento continuo muy importante que nos posicionó en el mercado del almacenamiento.”
¿Qué es Sun hoy?
Hace 20 años nadie vislumbraba plataformas como ERP, CRM e incluso Internet, pero hoy son temas cotidianos indispensables en la vida diaria de miles de compañías.
— ¿De qué manera participa Sun en estos desarrollos?
— Siendo el mismo proveedor de infraestructura, sólo que ahora ofrece servidores, almacenamiento, hardware, clientes delgados y software; es decir, ofrecemos lo mismo por medio de la suite de Sun One.
Desde febrero del año pasado, a esta suite se le añadió la propuesta de Netscape, “contamos con la parte del software y todos los servicios para echar a andar”.
Cabe recordar que el primer avance de la adquisición de dicho producto se llevó a cabo a finales del año 2000.
En cuanto a su trabajo en México, el directivo señaló que, aunque la propuesta y estrategia mantiene la misma forma de trabajo, mucho de este foco se centrará en la parte de software para habilitar los servicios de red
El foco hace la diferencia
Debido a las diversas ofertas que Sun presenta en el mercado, es complicado definir una competencia a nivel general.Vallés habló acerca de su principal diferenciador: “Nuestro foco es ofrecer la tecnología para habilitar todos los servicios de Internet”.
Además del foco bien definido, la apertura de sus sistemas representa otra de las diferencias en el mercado, ya que están basados en Java y abarcan desde el servidor hasta clientes delgados con los mismos estándares: “Nuestros sistemas son integrables más no integrados; estas palabras que suenan casi igual hacen una enorme diferencia”.
Otra de las estrategias de diferenciación de la compañía se traduce en el modelo de socios de negocio ya que, sin duda, uno de los principales retos de Sun es colocarse en el lugar número uno como proveedor de infraestructura de tecnológica en el país, pero reconociendo que no es posible realizar todo el trabajo caminando solos.
Debido a ello, desde sus inicios, el fabricante californiano trabaja por medio de alianzas de comercialización con otros proveedores; no obstante, recién integró a su oferta a resellers mediante Ingram Micro, con un modelo de negocio para la PyME.
De esta forma, la visión de la compañía a largo plazo se traduce en la creación de un mundo sencillo en el que se tienen diversos clientes apoyados en estándares, “para nosotros estos estándares se llaman Java y pensamos que, en un futuro, los dispositivos tienen que ser mucho más delgados, fáciles de usar y más baratos”.
El canal, el ADN de Sun
Vallés explicó que todos los recursos y estrategias de Sun Microsystems estarán dirigidos hacia la PyME por medio de una solución llevada al usuario final, a través de los socios de negocio de la compañía.
“Desde nuestro punto de vista, la única forma en que crecerá la PyME es con alguien cercano y de su confianza, quien le pueda ofrecer una solución que realmente resuelva sus necesidades de negocio”, apuntó.
Para lograrlo, el directivo recalcó que es necesario contar con un modelo de negocio que permita a toda la cadena (fabricante – mayorista – distribuidor – usuario), hacer llegar la infraestructura. De tal suerte que el canal de Sun será capaz de agregar valor, ganar dinero, desarrollar aplicaciones y ofrecer servicios para echar a andar las estrategias, sin encarecer la solución: “90% o más de la operación de Sun está hecho a través de socios de negocio”.
En cuanto al perfil de distribuidor, el directivo comentó que es complicado establecer uno específico, debido a los múltiples modelos de negocio de la compañía, pero aclaró que es un canal completamente especializado en alguno o en los cuatro de sus pilares: data centers, almacenamiento, Web services y Linux: “Buscamos la especialización ya sea por industria, por cliente, por solución o por tamaño. Queremos pocos resellers buenos y no muchos malos”.
Así, la compañía cuenta actualmente con 10 socios de negocio directo a quienes ofrece diversos planes de certificación. “El que sean pocos les ayuda a ganar más dinero y, a su vez, permite la posibilidad de invertir más en desarrollo y capacitación”.
Para concluir la charla, el directivo habló acerca de los retos futuros de la compañía, mencionó que el principal escaño es tener a la gente especializada en cada uno de sus socios: “Hay verdaderos desarrolladores de soluciones y gente dedicada, además de ayudar a las empresas a habilitarse vía Internet”.
Fotos: Rocío Magaña.
Vallés: “No necesitamos muchos resellers, queremos un canal con valor agregado”.
Los Productos de Sun Microsystems:
Solaris: Es el sistema operativo para la infraestructura de red en las empresas. Es superior en fiabilidad, escalabilidad y seguridad, entre otros.
Sun One Portal Services: Servicios de personalización, agregación, seguridad e integración necesarios para implantar portales con la capacidad de servicios sobre demanda.
Sun One Aplication Server: Proporciona una plataforma robusta para servicios sobre demanda y aplicaciones de punta para una variedad de servidores, clientes y dispositivos.
Sun One Integration Server: Soporta plataformas de ejecución, cliente API y estándares empresariales.
Sun One Directory Server: Ofrece una infraestructura de manejo de usuarios rápida y confiable, para empresas que trabajan con altos volúmenes de información.
Sun One Web Server: Combina rendimiento y seguridad a escala industrial con la capacidad de proveer contenido dinámico y personalizado en un ambiente fácil de manejar.
Posicionamiento de Star Office
Vallés explicó que, como todo proceso, el de Star Office ha sido gradual. Actualmente, la empresa realiza convenios (como con la Secretaría de Salud y el programa eMéxico) para incorporar de manera gratuita el Star Office en sus soluciones.
“Star Office ha crecido mucho más de lo que estamos concientes, los clientes lo evalúan como una alternativa al software de escritorio comercial”.
Cabe señalar que la oferta del Star Office complementa las soluciones de servidores, seguridad, servicios de centro de datos y almacenamiento de la compañía; es decir, es un valor agregado más para el cliente.
No obstante, el directivo previó un crecimiento de la suite: “Ofrece lo mismo que el Office de Microsoft ; la diferencia es el precio y que es una buena manera de abatir problemas como la piratería y el incremento en el uso de las computadoras personales”.

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