Hogar, consumidor nato de energía con oportunidades

De pasar de reguladores a los UPS para la TV en casa, como único punto a proteger, hoy, dispositivos más sofisticados conquistan el segmento y requieren de protección y respaldo de energía.

Atrás parece haber quedado el voltear a las medianas y grandes empresas para hacer negocio con la protección y respaldo de la energía, actualmente nichos como la PyME, el gobierno y el hogar, levantan la mano para ser atendidos por el canal de distribución en el tema. Y no es porque anteriormente fuera desatendido, sino porque la adopción de diversos dispositivos y tecnologías ha provocado que la energía juegue un papel cada vez más determinante.

Según Ricardo Castillo, de mercadotecnia en Vica, el home siempre ha sido un negocio competitivo y muy interesante. Las marcas deben estar siempre a la vanguardia para ofrecer los mejores productos a buen precio, además de estar siempre modernizando los equipos para adecuarse a los cambios en la vida cotidiana y en los hábitos de consumo.

Para empresas como Datashield, este es un segmento en franca evolución y en el que por las mismas necesidades tiende a la especialización. Asimismo, los dispositivos a proteger se han desarrollado y las demandas de energía van de la mano.
“Como es sabido, las PC prácticamente desaparecieron quitando del mercado una de las necesidades de energía que hace algunos años era la de mayor demanda en equipos básicos. Ahora en el hogar y en las micro empresas hay necesidades especializadas, lo que ha impulsado el mercado de equipos on line de diversas capacidades”, mencionó Gisela Rodríguez, directora comercial en Datashield.

Por su parte, Hugo Morales, director de canales Energía en Koblenz, señaló que los segmentos de altas capacidades son negocios muy consolidados, sin embargo, el de home va a estar en crecimiento constante porque la gente comienza a tener más conciencia que los dispositivos eléctricos y electrónicos requieren un respaldo y una protección, sobre todo porque al ser más innovadores, suelen tener un valor más alto.

A lo anterior abundó Alejandro Aguirre, gerente de canales IT Business Schneider Electric: “El hogar se ha vuelto el centro de entretenimiento y de trabajo, proteger la red es algo que no todos ven como oportunidad de negocio: hacerlo con los módems, servidores, repetidores de señal, etcétera, es una buena opción. Sin embargo sigue siendo un tema transaccional y las grandes oportunidades las vemos en soluciones donde tocamos la nube, virtualización, centros de datos, entre otros”.

Variables
“Nuestra lectura es que es una opción real vender en ese segmento, pues existen alternativas a proteger a las computadoras de escritorio de casa como son módems, sistemas de TV inteligentes, de sonido y los videojuegos, ahora requieren conectividad durante largos periodos de tiempo y nosotros tenemos que asegurarles que les funcionará porque se les vuelve crítico”, mencionó Enrique Chávez, director de operaciones en América Latina, Norte y Caribe en Eaton.
El mismo vocero mencionó que esa clase de usuarios requiere movilidad y conexión dentro del hogar o en su home office, por ello está penetrando la necesidad, aunado al crecimiento del IoT, la domótica e incluso los aparatos electrónicos como la lavadora, el refrigerador, entre otros.

Ahora con la iluminación leed, el UPS ya no sólo se usa para respaldar el sistema crítico o la conexión, sino cierta iluminación de emergencia o al sistema de seguridad que es monitoreado desde el teléfono inteligente.
Hay mercado importante pero hay que focalizar, por ejemplo, una computadora de gamer no cuesta lo que una normal, esos usuarios saben lo que quieren y se fijan en soluciones de energía, lo que pueden aprovechar los socios que venden gamer para completar su portafolio.

“Ha cambiado demasiado, principalmente por las automatizaciones, los requerimientos de internet y el estilo de vida cada vez más dinámico. Esto representa también la necesidad de protección eléctrica y de tiempo de respaldo necesario para evitar pérdida de información”, agregó Castillo.

Rodríguez consideró que esto apenas empieza en el país, las casas o los edificios inteligentes se volverán un tema cada vez más común  y dentro de esto una de las bases es el ahorro energético y la planeación del mismo, lo que conlleva a considerar una solución más integral con equipos más robustos, trifásicos y de mercado especializado.

“En las nuevas construcciones ya se habla de domótica y por lo tanto de soluciones robustas y de mayor capacidad. En México, y por las condiciones de las construcciones, lo más común es solucionar problemas por área o por aparato y no de manera global; hay edificaciones que no están preparadas para ello y eso conlleva a gastos en instalaciones eléctricas que las hacen inaccesibles”, mencionó.

Para Miguel Monterrosas, director de soporte técnico en Tripp Lite, es común que el usuario piense que con un regulador o un UPS o una barra supresora va a estar totalmente protegido y su recomendación es que sea con las tres: supresión de picos, regulación y batería.
“La primera sirve para que las descargas eléctricas no quemen los equipos, incluso cuando se pueda quemar la misma barra. La regulación se refiere a compensar las variaciones de voltaje: bajadas, subidas, ruido eléctrico, lo que merma la vida útil de los aparatos y finalmente con el UPS se tiene más tiempo de operación por determinado tiempo en caso de eventos como un apagón”, explicó.

Dijo que el tema de energía es todavía para muchos usuarios sacrificable, pues prefieren invertir en nuevos aparatos, y al final, si pueden, en un UPS, por ejemplo. Otros lo adquieren porque ya tuvieron una mala experiencia y saben que se les puede quemar algo y no hacer válida la garantía.
“Tenemos la mala costumbre de no leer el manual, por eso colocamos una calcomanía auto adherible en la parte de los contactos, de manera que, cuando tratas de conectar algo la tienes que desprender y ahí lees que la garantía opera si le conectan los equipos adecuados de acuerdo a cómo vienen los contactos porque manejamos algunos de supresión, regulación y respaldo y otros sólo con supresión, por ejemplo”, mencionó Morales.

Aristas
Este segmento de mercado no está exento de desafíos que los canales y fabricantes tienen que resolver para tener mayor éxito: competencia informal, guerra de precios e incluso desconocimiento.

Para Koblenz, es de resaltar su presencia y trayectoria en México, así como la de muchos otros fabricantes, porque no es lo mismo tener una planta en el país y oficinas a tener sólo una representación y estar un pequeño lapso de tiempo, lo que lleva a la necesidad de reeducar al usuario en distintos temas, pero sobre todo, en cómo se debe usar el equipo pero de una manera sencilla, simple.

Para Eaton, lamentablemente prevalece una guerra de precios entre la fuerte competencia de marcas chinas que no tienen las características o requerimientos que cumplen las marcas bien establecidas y aunque son diferenciadores muy grandes, todavía los consumidores no alcanzan a percibirlos.

“Entre más poder adquisitivo tienen o más especializados están, van comprendiendo mejor y requieren más de estos dispositivos por la seguridad y confiablidad. Pero aún nos queda un largo camino, es un mercado todavía muy pulverizado y llegar es un tanto complejo”, explicó Chávez.

Por su lado, Tripp Lite también observa la presencia de más marcas, pero piensa que eso les da una oportunidad para ofertar equipo más competitivo, sin embargo, insiste que con el usuario final les causa problemas esa “invasión” porque muchos de ellos buscan sólo precio, lo que también complica la labor de evangelizar tanto a canales como a usuario final.

“Como en cualquier industria, el mejor producto, el mejor servicio y el mejor costo tendrán éxito. En eso radica nuestra propuesta de valor, con la cual podemos ofrecer excelentes precios con la mejor calidad, además de apoyar siempre a los socios en sus proyectos”, resaltó Castillo de Vica.

Por ello, Rodríguez aseguró que como Datashield saben de la importancia de que el socio entienda las necesidades del cliente para dar la mejor asesoría, pues no siempre es el equipo de mayor capacidad o el más caro el que se debe vender.

“La situación económica nos orilla a todos a buscar nuevas opciones de negocio y es importante analizar que siempre habrá una necesidad de energía a cubrir. Por el contrario tampoco es el equipo más barato que no cubra la necesidad o no ofrezca garantías”, dijo.

Además, Morales explicó que la competencia entre canal y retail no es encarnizada ni desleal para nadie, pues lo que se maneja en ese segmento de consumo es diferente al de canal, y con la red de mayoristas éstos tienen la ventaja de capacitarse, porque es un segmento que está en crecimiento y no ha explotado como debe.

Esfuerzos
Según Castillo, la idea es escuchar la demanda del cliente y seguir las tendencias para hacer un análisis y poder entregar el mejor producto en cada proyecto, así sea en el hogar.
Existen distribuidores e integradores expertos en energía pero no abarcan todos los clientes ni todos los mercados y ahí hay oportunidades.
Empresas como Schenider no sólo hablan de equipos de energía, sino de soluciones de infraestructura donde entran estos productos, y ahora que se agregan temas como el IoT, se generan mayores opciones para los resellers.
“Los que integran algo de servidores o comunicaciones van a requerir infraestructura y deben detectar oportunidades, como una clave para reforzar su portafolio llevando más opciones. De ahí la importancia  que el canal comprenda perfectamente cuál solución es la que hay que entregar, porque un UPS puede ser sólo un elemento de una solución integral”, concluyó Aguirre.