Los mayoristas se adecuan a los nuevos tiempos

Estas empresas reconocen una transformación del mercado de centros de datos, por ello enfocan sus estrategias en consultoría y especialización, para ser un facilitador de negocio para el canal.

Actualmente los mayoristas de centros de datos conjugan su alto nivel de conocimiento con amplios portafolios de soluciones de infraestructura, ya sean servidores, conectividad, plataformas de seguridad o cableado estructurado. Algunos han creado empresas enfocadas solo a un proveedor, tal es el caso de Westcon que a través de Comstor enfoca sus planes de negocio para la marca Cisco.

Manuel Pérez, gerente de desarrollo de negocio de soluciones en la nube del mayorista antes mencionado, compartió: “Para complementar la oferta del proveedor también distribuimos las soluciones de comunicación de Jabra y almacenamiento de NetApp. Con Westcon el portafolio es de alrededor de 40 marcas orientadas a centros de datos y seguridad, así podemos entregar plataformas integrales”.

Otras empresas de volumen y valor agregado desde su origen han estado orientadas a este tipo de plataformas, así garantizan el nivel de seguimiento que ofrecen a los integradores, ya sea para entrar al segmento o impulsar su desarrollo dentro del mismo. Una de las tecnologías que está impulsando a los centros de datos es Big Data donde las empresas renuevan o implementan nuevas infraestructuras.

También es importante realizar actualizaciones sobre normas o estándares vigentes para cumplir con los requerimientos de la industria. En nuestro país, las ciudades de Monterrey y Querétaro  tienen un gran potencial de crecimiento en plataformas de centros informáticos; ambas localidades destacan por ser zonas estratégicas con bajos índices de desastres naturales y alto ritmo de crecimiento.

De hecho, hay otras iniciativas como la de MR Solutions que se enfoca en el cliente, consultoría, cotización y contratos para ofrecer una oferta integral con precios competitivos  y  esquemas en los que todos los elementos de la cadena de valor generen rentabilidad, para brindar esto la firma ya realizó inversiones en infraestructura propia con las que puede soportar los servicios que brinda, ya sea monitoreo o almacenamiento.

Mayoristas en evolución
• Crecimiento y especialización en soluciones compuestas por servidores, telecomunicaciones,
software y servicios
• Migración de esquemas de distribución general a
portafolios de plataformas complementarias
para mayor integración
• Implementan prácticas de mejora continua
para ser más eficientes
a nivel operativo para diferenciarse
• Emplean herramientas digitales para hacer
comercio electrónico o inteligencia de negocio para apoyar a los integradores
• Principales retos de rentabilidad, mayor
competencia, variación  en el tipo de cambio, además de falta de inversión
*Ricardo Guevara, analista en área de demanda en Select, julio 2015

Planes de respaldo
Para mejorar la relación de negocio con los integradores, algunos mayoristas cuentan con programas de asociados que ofrecen una serie de beneficios comerciales estructurados a partir del desempeño de los canales, en el caso de Comstor está Edge un esquema que busca generar compromiso a cambio de desarrollo, crecimiento y especialización, además de diseño de estrategias en conjunto.

Otro valor del mayorista es facilitar la gestión del relacionamiento con las marcas con seguimiento para el registro en los diferentes planes de socios, a esto se agregan los cursos de habilitación tanto técnicos como comerciales e incluso certificaciones, con estas iniciativas la idea es fomentar el crecimiento empresarial del integrador e incluso incursionar en nuevos mercados de acuerdo a sus intereses.

Rogelio Llano, director general de MR Solutions, agregó: “En los últimos años la industria de TI ha registrado crecimiento de doble digito, el área de centros de datos se desarrolla a ritmos de 30%, uno de nuestros diferenciadores es el nivel de especialización en almacenamiento, respaldo y servicio, a partir de este año replanteamos la estrategia para enfocarnos en sectores puntuales de corporativo y gobierno”.

En algunos casos este seguimiento ayuda a los canales a tal nivel que pueden expandir su presencia geográfica, no sólo dentro del país si no a nivel internacional, esto resulta rentable para atender proyectos con empresas que tienen sede en otros países, en este sentido, los mayoristas brindan seguimiento a través de sus propias oficinas regionales, así el canal puede contar con el apoyo de un socio de valor.

Contar con una oferta competitiva se basa en el nivel de especialización del canal, por ello los mayorista cuentan con áreas de capacitación en sus diferentes sedes donde también brindan las certificaciones de cada marca que comercializan. Esto se debe complementar con inventarios dinámicos que respondan a las necesidades del mercado, además de brindar seguimiento puntual a los proyectos ya implementados.

Replanteando el modelo de negocio
Otra estrategia de los mayoristas tiene que ver con el cambio en el esquema de comercialización tradicional, con ello, estas empresas pretenden evolucionar con sus ecosistemas de integradores, por ello algunos están desarrollando planes alrededor del cómputo en la nube para proveer tecnología como servicio, en este sentido, Comstor prepara una plataforma que funcionará como un concentrador de soluciones.

De este modo, la firma busca integrar la oferta diferentes proveedores para hacerlos disponibles para el canal y base de usuarios, la idea es facilitar sus operaciones de negocio al trabajar bajo una sola plataforma con un modelo de marca blanca, así pueden tener un mayor control de los proyectos y al mismo tiempo generar mayor rentabilidad, se espera que esté lista a nivel local para marzo del 2016.

Se estima que desde hace algunos años alrededor de 40% de los servidores que se compraban a través de canal estaban enfocados en virtualización y cómputo en la nube, actualmente este número alcanza 52%, esto es un indicador de los cambios en el mercado y del incremento en el nivel de adopción de tecnología por parte de las empresas nacionales, esto abre nuevas oportunidades para el canal.

Este panorama también permite la consolidación de tecnologías emergentes como el cloud, de hecho, la virtualización es el primer paso de las empresas para migrar a estos servicios, dicha situación se tradujo en un crecimiento de 30% en Comstor durante su último año fiscal, mientras que para el año calendario el desarrollo alcanzará 20%, otra tendencia a tomar en cuenta es Internet de las cosas (IoT).

Es así como el esquema de la oferta al usuario debe partir de conceptos financieros como los gastos de capital u operativos, ya que las empresas quieren conocer la eficiencia de sus inversiones.

Otro elemento a considerar es el cumplimiento de ciertas regulaciones o certificaciones; uno de los enfoques más relevantes en este sentido son las plataformas como servicio que son altamente flexibles o dinámicas.

Manuel Rodríguez, director general de Dielsa, aseveró: “Un área importante de nuestra estrategia es contar con inventario ‘a la medida’ para este tipo de proyectos, el segmento complementario en crecimiento son las aplicaciones en la nube las cuales deben ofrecer tanto confiabilidad como seguridad, así el canal debe entregar centros de datos especializados que soporten servicios inteligentes”.
Principales ventajas de la convergencia

•Reducción en complejidad: Se realizan pruebas
completas en un tiempo mínimo y se
garantiza su desempeño
•Desempeño optimizado: La pre-configuración e
integración permiten automatizar las tareas
de administración
•Servicio más eficaz: Se mejora el nivel de
respuesta tanto a nivel interno como externo, además
de la reducción de costos
•Soporte a centros de datos: Automatización
extensiva con entornos centralizados y optimizados
para aplicaciones
•Cloud operativo: Estas plataforma proveen una base
flexible que se puede dimensionar fácilmente
para cómputo en la nube
*Marcelo Sales, CTO Hitachi Data Systems LATAM

Tendencias relevantes
A nivel local, la industria se encuentra difundiendo los beneficios de IoT para concretar proyectos a mediano y largo plazo; la base de estas soluciones son los múltiples sensores que pueden obtener información de distintas fuentes para estructurarla, así puede ser empleada con fines empresariales para una mejor toma de decisiones, algunos mayoristas cuentan con ejecutivos especializados en el tema.

Actualmente, a las empresas la infraestructura tecnológica les resulta irrelevante pues buscan obtener resultados de negocio de una manera rápida y sencilla, frente a esto el canal puede posicionarse a través de su capacidad de entregar soluciones de análisis de información, para ello debe trabajar con mayoristas preocupados por conocer las tendencias del mercado y aterrizarlas para los integradores.

Al respecto, José González, gerente de desarrollo de negocio en Anixter, manifestó: “En los últimos tiempos se han dejado de lado los aspectos técnicos de la infraestructura para concentrarse en sustentabilidad, seguridad, monitoreo y desempeño de la red para soportar servicios o aplicaciones más complejas; la idea es llegar a las empresas con un enfoque de soluciones integradas antes que cada componente”.

Adicionalmente, los mayorista de valor orientados a centros de datos deben estar dispuestos a desarrollar estrategias en conjunto para capitalizar este mercado en crecimiento, además de prepararse para los nuevos panoramas que depara la evolución de las plataformas, esta oferta se debe complementar con programas de asociados con beneficios de negocio, además de respaldo financiero.

Algunos mayoristas tienen la capacidad de cubrir las necesidades de servicio de los propios fabricantes, en este sentido, es fundamental conocer el entorno operativo de los usuarios así como sus necesidades y áreas de mejora, de este modo puede transmitir dicho conocimiento a los integradores para entregar una oferta más competitiva; sin duda la convergencia es una de las tendencias de mayor crecimiento en el país.

A través del esquema de servicio se pueden entregar soluciones de tecnología a segmentos como la pequeña y mediana empresa que no cuentan con los recursos para invertir en grandes infraestructuras; otra área de oportunidad está en la base instalada de centros de datos, ya que se pueden consolidar o actualizar para responder a los requerimientos de la convergencia o el cómputo en la nube.

Asimismo, la infraestructura definida por software debe ser tomada en cuenta como una tendencia relevante, pues permiten responder a las necesidades específicas de las empresas, sin embargo, en ocasiones resulta más eficiente que el canal cuente con capacidades de integración para conformar soluciones a la medida, esto es posible con el seguimiento en habilitación que ofrecen proveedores y mayoristas.

A pesar del complicado entorno económico, el segmento de distribuidores de valor agregado por volumen visualiza que la industria de centros de datos seguirá en crecimiento, pues los directivos de las empresas identifican a la tecnología como un recurso estratégico a través del cual pueden lograr los objetivos de negocio fijados, es decir, se conceptualiza como una inversión antes que un gasto.

Así la especialización del canal determinará su nivel de rentabilidad en el mercado de centros de datos, para ello debe tener un enfoque de soluciones de valor agregado y consultoría con un seguimiento desde el diseño del proyectos hasta el soporte posterior a la implementación, esto es posible a través de la constante colaboración con mayoristas y fabricantes para buscar certificaciones y especialización.