Las comunicaciones unificadas se masifican

Con potencial de negocio en el segmento de la mediana empresa, las soluciones de UC permiten incrementar la productividad, así como la reducción de costos operativos.

Este segmento de negocio representa un crecimiento sostenido en toda Latinoamérica, principalmente en empresas del sector medio, esto se debe en parte al desarrollo orgánico de la tecnología, una vez consolidada en corporativo, un factor a favor del negocio es el reconocimiento por parte de los usuarios de los beneficios a nivel operacional que conllevan este tipo de plataformas.

Jorge Tsuchiya, director general de Avnet en México, mencionó: “Sin duda la principal oportunidad de negocio está en la integración de soluciones de video, debemos reconocer una mayor adopción de este elemento en ambientes de consumo, pero es momento de llevarlo a entornos empresariales; otra tendencia relevante es el mayor uso de aplicaciones antes que equipo e infraestructura.

A nivel comercial, el principal reto para la cadena de valor, tanto canales como mayoristas, está en el hecho de conjugar las plataformas de comunicaciones unificadas (UC) con los procesos productivos de cada empresa de una manera clara e intuitiva, de tal modo que sea posible establecer sesiones de colaboración de manera sencilla para incrementar los índices de productividad.
Iniciativas relevantes
También hay estrategias como la de Logitech que parten de la entrega de tecnología de nivel empresarial a precios altamente competitivos, esto le ha permitido registrar ritmos de crecimiento de tres dígitos en los últimos años, además de sortear las complicadas condiciones económicas de los últimos meses que se han resentido con mayor impacto en algunos países de la región.
Flavio Gomes, director de Logitech en Latinoamérica, agregó: “Nuestra idea es simple, basta con mostrar los beneficios de las soluciones a los usuarios para generar más negocio, para esto buscamos colaborar con los canales y realizar demostraciones a prospectos clave; también disponemos de programas de habilitación, giras de negocio a nivel nacional e incluso foros en las principales ciudades del país”.
Al ser agresivos en costos, la marca puede seguir con ritmos de crecimiento, a pesar de las variaciones en el tipo de cambio, ya que las compañías buscan tener mayor retroalimentación en busca de mejorar los índices de productividad a un precio más accesible, sin duda esto también detonará nuevos negocios para los integradores interesados. Otro reto a tomar en cuenta es la compatibilidad de la tecnología.

Los esquemas comerciales por volumen también permiten a la industria contrarrestar los efectos del panorama económico, así es posible incrementar el margen de ganancia a partir de una actividad más dinámica, es decir, antes que hablar de una crisis se pueden capitalizar estas condiciones de mercado para continuar con ritmos de desarrollo saludables, a esto se agrega que el mercado busca nuevas tecnologías.
Categorización en UC de Gartner
•    Líderes: Avaya, Cisco, Microsoft y Mitel
•    Visionarios: IBM y Shoretel
•    De nicho: Huawei, Interactive Intelligence y Unify
*Con información de Gartner, agosto 2015

En plena transformación
El desarrollo de los sistemas de comunicación ha resultado en un cambio radical en la manera en que las personas interactúan, de hecho, cada vez hay más opciones en el mercado. Anteriormente los entornos productivos trabajaban con sistemas aislados de telefonía, correo y mensajería, pero la capacidad de integrarlos y gestionarlos a través de una sola consola resultó atractivo para ser más eficientes.
Esto abrió oportunidades para canales de valor agregado. Otra área con potencial está en la renovación de infraestructuras ya implementadas, en la que las empresas buscan actualizar las plataformas con las que cuentan, finalmente los proyectos de migración de esquemas tradicionales a ambientes IP también representan rentabilidad para la cadena de valor, por lo menos durante los siguientes cinco años.

Alejandro Apan, director general de Neocenter, aseveró: “Al entregar plataformas basadas en estándares abiertos y software libre, somos más flexibles para adecuarnos a las infraestructuras de las empresas y retomar lo mejor de ambos ambientes, el resultado son sistemas híbridos que agregan voz sobre IP, así como funciones de movilidad que deben ser soportados tanto por integradores como mayoristas”.

Al generar estándares se facilita la compatibilidad entre equipamiento, esto beneficia dichos proyectos de migración de telefonía tradicional a ecosistemas IP, esta perspectiva se ve como una de las de mayor rentabilidad para el canal a corto y mediano plazo. Otro reto en puerta es establecer reglar claras para la integración de soluciones de colaboración en video que rompa con la dependencia del hardware.
Para Neocenter, las condiciones financieras resultan benéficas pues en los últimos meses registró un record histórico, ya que la actividad comercial se incrementó alrededor de 50% en relación con septiembre del año pasado, esto se debe en gran medida que las empresas ante estas situaciones buscan alternativas para mantener sus niveles de productividad, donde el código abierto es una buena opción para ellos.

En busca de alternativas
La adopción masiva de dispositivos móviles por parte de los usuarios permitió dar a conocer los beneficios de la comunicación en tiempo real como telefonía, mensajería instantánea o videoconferencia, pero las empresas tienen requerimientos puntuales tanto en desempeño como seguridad y flexibilidad, para ello recurren a los modelos cloud que en ocasiones complementan con equipamiento profesional.
José Padilla, gerente de ingeniería de ventas de Polycom en México, compartió: “Frente a retos como la inestabilidad económica, es necesario que el usuario tome en cuenta que estos proyectos son una inversión, antes que un gasto, así pueden ser más eficientes a nivel productivo; los planes estratégicos de los corporativos para implementar este tipo de soluciones también ayudan a mantener la rentabilidad del negocio”.

Así, la oportunidad se extiende a lo largo de todas las verticales de mercado. Otro segmento con potencial es la PyME, la cual puede apalancar su desarrollo en plataformas de UC, para ello el fabricante cuenta una serie de iniciativas de mercadotecnia y canales, en este sentido, los asociados deben enfocarse en la entrega de soluciones integrales que sean fáciles de usar y configurar.
Recientemente la marca presentó al mercado nuevos productos que destacan por su sencilla implementación, además de entregar precios adecuados a los segmentos que van dirigidos. A nivel comercial da seguimiento al socio de negocio mediante actividades constantes de habilitación para que conozcan los nuevos productos y puedan emplearlos como factores diferenciadores destacando sus funciones.
En este sentido, parte del plan comercial contempla realizar foros tecnológicos enfocados a diferentes verticales de mercado, con ello el canal puede ofrecer soluciones asociadas a procesos de negocio de cada empresa para incluso habilitar modelos de productividad en casa, en algunas iniciativas participa con otros proveedores que complementan su oferta, un ejemplo es el portafolio de aplicaciones de Microsoft.

Valores en cloud y software
Para los mayoristas siempre es importante tener la capacidad para soportar la demanda del canal e incrementarla de acuerdo a los requerimientos del mercado, de hecho, para Team, el área de UC ha crecido 50% en los últimos años, impulsado en gran medida por el segmento corporativo y las infraestructuras de cómputo en la nube que permiten habilitar servicios de manera sencilla incluso en movilidad.

Con esto también es posible reducir los costos tanto de inversión como operativos, así los usuarios se pueden concentrar en mejorar su productividad.
Por su parte, el canal debe replantear su estrategia para orientarse a la entrega de servicios, ya sea de voz, mensajería, correo electrónico e incluso video, esto deriva en rentabilidad incremental tanto en la base instalada como en nuevos proyectos.
Abraham Lugo, gerente de soluciones Microsoft en Team, declaró: “De hecho, la implementación de Office 365 permite una integración sencilla con la plataforma UC de la marca, esto puede abrir paso al canal para negocios más rentables, ellos deben entender que esto es una tendencia más que una moda; la oferta se complementa con accesorios de audio para usuarios de diferentes marcas”.

El marco legal de nuestro país, principalmente la reforma en telecomunicaciones, también impulsa tanto la competencia como el negocio con UC, pues los costos en comunicación por voz y enlaces dedicados se reducen y se hacen más accesible. Otro beneficio de los servicios es que son más flexibles y se pueden ajustar los anchos de banda con los que funciona e incluso adecuarse a corporativo o PyME.
El impacto más claro del tipo de cambio está en productos que se comercializan en dólares, pero en servicios se puede compensar, ya que se cotizan en moneda local, en este sentido los mayoristas implementan diferentes promociones o respaldo para entregar precios competitivos al canal que permiten acceder a márgenes de ganancia atractivos, además de destacar la relación costo beneficio que conlleva UC.

Beneficios del marco legal actual
•    El gobierno busca que por lo menos 85% de las MiPyMEs a nivel nacional cuenten con accesos de banda ancha
•    En este sentido, IDC pronostica un crecimiento de 11% (2014-2015), en el número de accesos a través de banda ancha
•    La inversión extranjera directa (IED) podrá ser hasta del 100% en concesiones del espectro radioeléctrico comercial
•    De acuerdo con la consultora, esto incentivará inversiones, adquisiciones, nuevos participantes y mayor competencia
•    La reciprocidad que marca la ley permitirá llevar inversión nacional a otras mercados regionales
•    Consolidación televisión de paga y redes 4G, además de las comercializadoras de servicios de telecomunicaciones mediante el arrendamiento del espectro de 700Mhz
*Con información de IDC, julio 2014

Tendencias en perspectiva
Una de las iniciativas de mayor relevancia de los últimos años es agregar plataformas de redes sociales, pero con un enfoque empresarial, esto también abre más negocio para los integradores, en este sentido, lo más pertinente es enfocarse en temas de desarrollo y entrega de servicios; en términos generales, el potencial está en todo tipo de empresas, ya sea en sector salud, manufactura e incluso sector público.

Por su parte, los mayoristas se dedican a conformar amplios portafolios, además de brindar seguimiento tanto de proyectos como habilitación, esto se debe sostener en sus altos niveles de especialización, lo cual también permite desarrollar ofertas innovadoras que sean flexibles y se adapten a las necesidades de las empresas, eso puede funcionar como un propio diferenciador para los canales.
De hecho, el canal debe concentrarse en formarse como un integrador de diferentes plataformas, ya sean de cómputo, almacenamiento o comunicaciones, donde participen elementos de múltiples marcas para entregar soluciones tipo ‘llave en mano’, a partir de estos valores agregados el socio de negocio puede generar una mayor rentabilidad, además de fomentar relaciones comerciales de largo plazo.