Drones, un mercado potencial para explorar

  

  •Si bien los drones ganan mercado en el segmento de consumo, empresas y distribuidores nacionales buscan generar una industria basada en aplicaciones especializadas.

Con este panorama, el canal puede aprovechar la tendencia tecnológica que representan estos vehículos aéreos no tripulados más allá de su importación y comercialización, para brindar tanto soporte como mantenimiento a nivel empresarial, trabajando con usuarios que emplean estos equipos para fines específicos e incluso es posible funcionar como centros de adiestramiento para pilotos.

En nuestro país ya existen empresas dedicadas a la venta de drones, ya sean de ala rotativa o fija, los primeros similares a un helicóptero y los segundos con el diseño parecido a un avión. Un ejemplo de esto Drone Zone, distribuidor de la marca Sky-Hero, uno de los diferenciadores de estos productos es la fabricación en fibra de carbono que brinda mayor resistencia con bajo peso, así se puede incrementar su rendimiento.

Así se responde a una de las principales demandas del mercado por mayor autonomía en el tiempo de vuelo. Los accesorios son otro factor de rentabilidad que puede capitalizar el canal, en este sentido, el distribuidor complementa su oferta con los paracaídas M.A.R.S que ayudan a prevenir accidentes o situaciones de emergencia al momento de volar este tipo de vehículos aéreos no tripulados.

Saúl Esparza, director de operaciones en Drone Zone, mencionó: “Es importante tomar en cuenta las regulaciones de las instancias correspondientes en cada país y cumplirlas, principalmente durante el vuelo en zonas concurridas. Nuestra oferta se complementa con refacciones y baterías, tenemos dos años en el mercado, estamos situados en Querétaro, pero la idea es crecer en cobertura”.

Una de las estrategias más eficientes para las empresas nacionales dedicadas a la industria de drones es agregar soluciones a su portafolio que hagan sentido con las necesidades de los usuarios, pero al mismo tiempo enriquezcan la experiencia de uso de los drones. Algunos jugadores también han optado por atender aplicaciones más complejas para generar nuevas necesidades.

Existen equipos que ya integran cámaras o pueden llevar una de tamaño compacto, donde se sacrifica la calidad de imagen, también hay de mayor tamaño capaces de cargar equipos semi profesionales para obtener contenido en alta resolución, esto también permite más aplicaciones. A nivel profesional, los drones con rotores son funcionales en espacios reducidos por su despegue vertical.

La principal limitante de este tipo de vehículos es la cobertura geográfica que brindan, así como tiempo de duración de la batería, para resolver dichas necesidades lo más recomendable es trabajar con equipos con diseño tipo avión que tienen un alcance de hasta 10 hectáreas, estos también consumen menos energía por lo que ofrecen mayor autonomía al momento de volar.

Principales marcas en el mercado

DJI: Fabricante de origen chino, con casi una década en el mercado, presencia en Asia, Estados Unidos y Europa, equipos para industrias de construcción, agricultura, cine y energía
Helidroid: Desarrollo de Vehículos Autónomos No Tripulados (UAV’s), distribución de equipos, diseño e integración de soluciones, así como la comercialización de esta marca propia
Parrot: Firma francesa que fabrica productos de tecnología de consumo, en los últimos años su principal línea de negocio es la de drones, también tiene portafolio de equipos profesionales
Walkera: Enfoque en equipos de alto desempeño con foco investigación, desarrollo, producción, comercialización y servicio, exportación a nivel global, de origen chino
Sky-Hero: Presencia principalmente en Europa, productos tanto de consumo como profesionales, múltiples diseños, la distribución en México es con la representación de Drone Zone
Vica: Portafolio de drones de consumo enfocados al mercado masivo bajo una marca propia, a nivel comercial cuenta con experiencia en la colaboración con mayoristas y canales

No es asunto de juego
Sin duda, a nivel global el principal uso que se le da a los drones es de entretenimiento para hacer fotografía o video aéreo, pero la industria va madurando de una manera acelerada y explora nuevas aplicaciones, principalmente en ambientes empresariales, en este sentido destaca el uso de las cámaras para montar sistemas aéreos de video vigilancia los cuales complementan los sistemas tradicionales de circuito cerrado.

Otra vertical con potencial es agricultura, pues al documentar en video la situación de los campos de cultivo o granjas de animales se pueden monitorear sus condiciones, detectar plagas u otros agentes nocivos, con ello es posible tomar medidas para contrarrestarlos. Dentro del segmento de construcción se puede hacer seguimiento de obras, de hecho el video también se puede emplear en el área de mercadotecnia.

Un reto para la industria local es la logística de importación de los drones, así como refacciones y componentes, pues en su mayoría son de empresas globales con sede en Estados Unidos, Asia o Europa. Al ser modulares también se capitalizan iniciativas de ensamble bajo marcas propias e incluso los propios consumidores, ya sean usuarios o empresas, pueden diseñar los suyos para aplicaciones específicas.

De hecho, a través de los servicios de mantenimiento y el nivel de especialización, los canales que se desempeñan en el segmento pueden pasar del sector de consumo al empresarial. La prioridad de algunos también es impulsar el crecimiento del mercado local mediante la profesionalización de los pilotos para que sean capaces de realizar tareas complejas y que los drones dejen de ser considerados juguetes.

Para capitalizar estas aplicaciones en el segmento profesional, SkyLab Industries enfoca su oferta en la recopilación y procesamiento de información a través de estos vehículos aéreos, de hecho el proyecto comenzó a finales de 2013 como parte de otra área del grupo empresarial al que pertenece, orientada a la consultoría en ingeniería civil, es decir, detectó un área de oportunidad en dicha vertical.

Así mediante las aeronaves, la empresa realiza estudios de factibilidad de diferentes vías de comunicación, entre otros servicios. A casi dos años de su nacimiento, la firma ya tiene contratos y proyectos con diferentes usuarios dentro del territorio nacional. Este caso sirve para ejemplificar el crecimiento exponencial de la industria en un margen reducido de tiempo, así como la diversificación de aplicaciones.

Sergio Lugo, director general de Skylab, señaló: “Empleamos tanto equipos de despegue y aterrizaje vertical, similares a los helicópteros, así como soluciones de ala fija, es decir, de todas las categorías disponibles en el mercado, incluso aquellos orientados a entretenimiento. Uno de nuestros principales diferenciadores está en determinar qué tipo de vehículo emplear en cada proyecto de acuerdo a su capacidades”.

El rastreo y localización son otras funciones que pueden realizar, en general la recopilación de información en imágenes es el principal beneficio que obtienen las empresas de estos vehículos. Al ser una industria emergente la regulación es incipiente, en nuestro país las instancias responsables son la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT) y la Dirección General de Aeronáutica Civil (DGAC).

Medidas de seguridad a tomar en cuenta

• Es necesario promulgar reglamentos claros tanto para su uso como seguridad y protección personal
• Controles para evitar choques entre sí, contra personas o infraestructuras de servicios como electricidad
• Uso no autorizado mediante comunicación cifrada, software para mitigar ataques, monitoreo de sistema forense
• Al recopilar información sensible se debe garantizar confidencialidad, integridad y disponibilidad
• Según el Instituto Nacional de Geografía y Estadística (INEGI), en México hay 450 organismos, privados y públicos que los emplean
*Con información de Blue Coat

Regulaciones
La DGAC ha emitido una circular obligatoria que intenta responder a las necesidades de esta nueva industria, el reglamento está basado en el tamaño y peso de cada vehículo, se espera que para finales de año se formalice un marco regulatorio, este aspecto es uno de los principales pendientes para dar forma a la industria, pero es un proceso que se tomará un tiempo para la promulgación de una ley.

Por un lado es necesario establecer reglas clara para el vuelo de drones, así como la preparación de pilotos profesionales que aseguren su buen manejo; si bien es necesario reunir múltiples requisitos, algunas empresas continúan operando pero es necesario reconocer un vacío legal. Cabe destacar que esta no es una situación local, pues prácticamente todo el mundo enfrenta el mismo reto.

En relación con la formación de pilotos profesionales en nuestro país, ya hay algunas iniciativas que consisten en cursos, tanto teóricos como prácticos, hace poco menos de un año se constituyó Drone Academy, de hecho, el inicio de la empresa fue anterior con la construcción de drones de gran tamaño, pero al detectar el incremento en demanda en consumo empezó a comercializar soluciones más básicas.

Posteriormente identificó la necesidad en capacitación pues algunos usuarios tenían complicaciones a la hora de pilotear, así se diseñó un plan de capacitación que se impartió por primera vez en la Ciudad de México, es una de las iniciativas más formales hasta ahora en el país, pues se trata de un esquema académico muy completo que toma en cuenta y cumple con la normativa vigente a nivel nacional.

José Luis González, Director General de Drone Academy, mencionó: “Empezamos sólo con un equipo para hacer demostraciones y tuvimos presencia en la feria de la computación donde comercializamos más de cien drones durante el foro, actualmente vendemos alrededor de 150 al mes, nuestra expectativa es duplicar la actividad comercial para el siguiente año. Hemos impartido 12 cursos y tenemos 72 egresados”.

En ese sentido, los alcances del proyecto superaron las expectativas de la academia, pues han capacitado a pilotos de algunos países de Centroamérica. Más allá de los usos tradicionales, la empresa visualiza oportunidades en monitoreo e investigación donde incluso se imparten talleres prácticos con estos vehículos, también ha colaborado con una empresa de helipuertos donde los drones definen trayectorias y diseños.

Otra aplicación tiene que ver con el monitoreo en plantas industriales donde dicha actividad se torna más sencilla y se evita la exposición de las personas a materiales tóxicos nocivos para la salud. Actualmente la firma comercializa Helidroid como marca propia donde el objetivo es generar identidad en el mercado, el portafolio se complementa con otras marcas además de componentes y refacciones.

En habilitación, el principal diferenciador es formalizar un plan de estudios, otro factor a favor es la propia evaluación que hacen los alumnos después de acreditarse como pilotos, de hecho, el curso se adecua con los requerimientos del marco regulatorio vigente. Otra iniciativa de Dron Academy tiene que ver con un seguro de responsabilidad civil contra accidentes durante el vuelo.

La idea es proteger tanto a los drones como los daños que estos puedan generar, ya sea a bienes materiales como edificios o automóviles y personas. Se espera que para finales de este año se presente una norma oficial mexicana para la reglamentación del uso de estas aeronaves no tripuladas, posteriormente se podrá emitir una ley al respecto, por el momento la circular vigente tiene vacíos legales.

Actualmente no se puede detener a pilotos o confiscar equipos por incidentes menores, pues se tienen que cometer delitos graves como agresiones o violación a la privacidad tanto de personas como propiedades, hasta ahora las reglas más claras son las que tienen que ver con el peso del equipo, distancias, así como alturas y velocidades de vuelo. Otro tema pendiente son las horas de vuelo de los pilotos.

En ese sentido, se habla de licencias de pilotos de drones, pero no hay instancia que las emita. A nivel comercial, Drone Academy cuenta con un esquema de distribución que contempla modelos de rentabilidad atractivos con márgenes incrementales relativos al volumen de ventas, con ello busca captar una mayor participación de mercado, además de consolidar su presencia en la industria con el apoyo del canal.

“En México el interés en los drones se ha incrementado con ritmos que superan el crecimiento a nivel global, por ello es un mercado altamente rentable. Se estima que la industria tiene un valor de alrededor de 6500 millones de dólares en el mundo, de los cuales 10% corresponde a equipos de consumo, es decir, aproximadamente 650mdd de esto 5% corresponde al mercado local”, complementó González.

El negocio por los cielos
Los altos volúmenes de ventas y la diversificación de los usos son los principales factores del crecimiento exponencial de este mercado, es recomendable que los canales trabajen con fabricantes que tengan altos niveles de calidad, pues el propio mercado conoce las que le ofrecen mejor rendimiento por su inversión, esto también permite generar modelos de negocio más rentables.

Elegir con qué proveedores colaborar puede determinar el éxito de la estrategia, para ello se debe tomar en cuenta que a nivel global existen múltiples marcas con diferentes modelos y funcionalidades, una posibilidad es conformar un portafolio multimarca para tener una mayor cobertura de mercado, pero se debe considerar la capacidad logística y de soporte que esto requiere.

Tanto para usuarios como empresas, una de las alternativas para solucionar necesidades puntuales puede ser el ensamblaje de sus propios vehículos aéreos no tripulados, para ello es necesario considerar esquemas de importación, en el caso del segmento profesional la capacitación de recursos internos para realizar tareas de soporte, reparación y mantenimiento de los drones.

Esta perspectiva abre oportunidades para la cadena de valor, pues actualmente muchos fabricantes no tienen presencia local y las empresas nacionales tienen que desarrollar estrategias complejas para la puesta a punto de sus flotillas, esto ocasiona que de cierto modo descuiden las actividades de negocio que desarrollan, por ello el canal puede ocuparse de desarrollar esta especialización y capitalizarla.

Por ello los distribuidores locales ofrecen modelos de respaldo básico tanto en garantías como refacciones, pero no es suficiente para empresas que les dan un uso intensivo o emplean vehículos de nivel profesional. En este sentido, es necesario el desarrollo de una industria nacional de drones, de hecho, se empiezan a dar los primeros pasos al respecto con la creación de marcas y distribuidores locales.

Actualmente existen empresas como SkyLab que no cuentan con un respaldo a la altura de sus necesidades, por ello ha tenido que desarrollar un área de ingeniería y soporte propia, esto se debe en gran medida a que es una industria emergente que requiere de distribuidores y mayoristas capaces de entender las necesidades de cada empresa para acercar una oferta de valor agregado.

Ante la falta de representantes locales, algunos de estos usuarios empresariales tienen que recurrir a compañías dedicadas al aeromodelismo, pero el nivel de servicio no es el que requieren, de hecho una oferta como la de SkyLab aún es desconocida por el mercado, por ello realiza actividades de generación de demanda donde busca destacar los beneficios de la tecnología en cada vertical que atiende.

En el caso del segmento de construcción, donde si bien el uso de drones no es indispensable, se facilitan procesos de monitoreo y control del progreso de las obras ya que se puede hacer vía remota, también hay iniciativas para el diseño de una solución empaquetada con funciones predeterminadas y se complementa con un sistema de recarga de baterías, así es posible ir más allá de la simple venta de estos vehículos.

“Si bien no vemos a las empresas buscando este tipo de servicios sí hay consumidores buscando drones para usarlos con fines recreativos, así nuestra estrategia no es la comercialización, aunque podríamos hacerlo, pero el principal objetivo es obtener información empleándolos en diferentes ramas de la industria, ya sea en construcción, agricultura, control de plagas e incluso en transporte y ferrocarriles”, agregó Lugo.

Bajo el modelo de generación y análisis de contenido, ya sea en video o fotografía, los drones se alinean con los ecosistemas del Internet de las cosas (IoT), otra tendencia importante de la industria tecnológica, es decir el potencial de negocio se expande para la cadena de distribución enfocada en integración y valor agregado. De este modo el mercado de drones se divide tanto en consumo como uso profesional.

Para la oferta orientada a usuarios finales, los proveedores buscan desarrollar ecosistemas de aplicaciones para incrementar el potencial de los equipos, un modelo similar al de los ambientes operativos en dispositivos móviles, principalmente Android e iOS, así también se abren oportunidades para los programadores independientes que sean capaces de imaginar nuevas funciones para los drones.

Para tener la capacidad de respuesta a la alta demanda de los usuarios es importante tener una alta capacidad de importación para mantener disponibilidad de los productos, principalmente en temporadas como el buen fin o navidad. A nivel de soporte, se pueden obtener certificados como centros autorizados de servicio, esto también puede ser el primer paso para la especialización y la verticalización de su oferta.

A nivel técnico, se espera que se produzcan equipos más sencillos de pilotear que impulsen la masificación de su uso, de hecho, hay empresas nacionales que buscan posicionarse en el mercado a partir de esta premisa, este es el caso de Vica que en un primer intento trabajó con la marca Parrot, pero ahora comercializa su propia marca y otras soluciones, su objetivo siempre ha sido diferenciarse en alta calidad.

Ricardo Castillo, gerente de marketing en Vica, aclaró: “Estamos enfocando la estrategia en el mercado de entretenimiento, comercializamos drones fáciles de emplear, esto se complementa con un modelo de negocio rentable tanto para mayoristas como distribuidores, contamos con equipos básicos y otros enfocados en velocidad, por el momento no nos interesa entrar al segmento profesional”.

La masificación del mercado es otro gran reto para la cadena de valor, esto sin descuidar los márgenes de ganancia para diseñar e implementar estrategias, las marcas sostienen retroalimentación constante con su ecosistema de asociados, de esta manera es importante difundir los beneficios de los equipos y las marcas que se comercializan, ya que algunas son desconocidas por los usuarios.

En promedio se ofrecen márgenes de ganancia de 20% donde depende el volumen de venta y el nivel de sofisticación de los drones que se vendan, también se debe tomar en cuenta que las principales funciones son documentación tanto en video como fotografía aérea, la logística también debe ser una prioridad al momento de desarrollar una estrategia de mercado, además se deben ofrecer precios competitivos.

Por ello la industria de drones tiene múltiples áreas de desarrollo, ya sea aprovechando la inminente masificación del mercado, desarrollando aplicaciones que enriquezcan la experiencia de uso. Otras áreas de crecimiento es el desarrollo de empresas que ofrecen servicios especializados a ciertas verticales e incluso brindando planes de habilitación para la formación de una base de pilotos profesionales.