CVA y Huawei se unen para solidificar el negocio de valor
Sinergia que pretende posicionar al mayorista como un asociado en el área de valor para los canales, lo que podría ampliar su llegada a otras verticales.
De parte del fabricante, la alianza le podría redituar en un crecimiento al doble, en lo que se refiere al modelo de canales de distribución, según aseguró la firma.
Las líneas que se integran al portafolio de CVA son: switches, routers, access-points, seguridad, servidores, almacenamiento, VoIP, videoconferencia y telepresencia, buscando que durante el primer año la participación sea de 150 a 200 distribuidores aproximadamente, enfocados en estas soluciones:
Mientras que para el segundo semestre de 2016 se tiene la meta de tenerlos completamente clasificados, certificados y atendiendo negocios de proyectos, aunque cabe mencionar, la firma apenas está realizando el acercamiento con su base instalada de socios.
Incluso la alianza contempla tener producto abierto para que los canales lo comercialicen sin complejidad y algunas líneas cerradas que requieren de certificación para venderlas. Por el momento, aún se plantea el mix definitivo que se traerá al almacén de CVA.
Trabajo
El mayorista planea que sus distribuidores conozcan la gama de productos del fabricante mediante presentaciones regionales durante el último trimestre de 2015; se pretende que sean canales identificados previamente en las regiones de Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, para después seguir en cada una de las sucursales de CVA, en toda la República Mexicana.
“En el área de volumen hemos invertido mucho en los últimos seis años, sin embargo, le estamos apostando al área de valor y a los asociados que estén dispuestos a invertir en este tipo de soluciones. Muchos de ellos no conocen todos los valores agregados que Huawei les puede otorgar al ofrecer una solución integral”, mencionó Fernando Miranda, CEO de CVA.
A decir de Adolfo Mexía, director comercial del mayorista, ahora el desarrollo de CVA es muy diferente para los canales que ya están enfocados a valor, es una empresa más abierta, con un acercamiento más estrecho con el cliente; “llegamos a más resellers que los demás, además tratamos con cualquier canal sin importar su tamaño, eso hace que tengamos un diferencial notorio”.
Por ello van a seguir introduciendo marcas que los ajusten a las necesidades de los asociados, resaltando que la incorporación de Huawei es un parteaguas para la empresa.
Soporte
En otro orden de ideas, se ha designado un equipo exclusivo para el desarrollo de los canales y las soluciones, basado en Guadalajara, que incluye personal calificado técnico y comercial que dará apoyo en proyectos, capacitación y acompañamiento a cuentas, así como ya se pensó en especialistas de marca que estarán atendiendo en Ciudad de México y Monterrey, además de un área especializada de mercadotecnia, todos ellos bajo el mando de Francisco Aguirre.
Pero la intención es moverse a más territorios e incrementar el personal siguiendo las demandas que se vayan dando por parte de los socios; esto va de la mano del personal con el que cuenta Huawei para trabajar en conjunto, para que el partner siempre esté soportado en la integración.
A decir de Pedro Gómez, director de tecnología Enterprise en Huawei, uno de los valores agregados para los canales al trabajar con la firma es que Huawei puede ser tan complementaria como la misma tecnología evoluciona.
“El primer paso es capacitarlos en dos ámbitos: la preventa para que sepan cómo vender la solución y la siguiente ya tiene que ver con el acondicionamiento, el soporte y operación de cada una y tomando a cada partner de acuerdo a su perfil”, concluyó Gómez.
