En cómputo las múltiples opciones se traducen en más rentabilidad

• El ‘regreso a clases’ representa para los proveedores de cómputo y periféricos un incremento de alrededor de 30% en sus actividades comerciales, situación que puede capitalizar el canal.

En este sentido, las marcas buscan consolidar portafolios amplios con productos adecuados a todas las necesidades de los usuarios, así como múltiples presupuestos. La oferta de los fabricantes se complementa con capacitaciones, giras comerciales con el apoyo de los mayoristas e incluso opciones de financiamiento. Otro punto relevante de la temporada son las soluciones empaquetadas.

Ricardo López, director de canal en Intel, aclaró: “Este año nos enfocamos en destacar los beneficios de nuestro programa de canal, así como la amplia gama de soluciones cómputo disponibles en el mercado que integran arquitecturas de procesamiento de la marca. De este modo es posible abarcar más mercados, en consecuencia se impulsa el desarrollo de la cadena de valor. Una tendencia relevante es movilidad”.

De acuerdo con el comportamiento del mercado, tradicionalmente el principal negocio para el canal de esta temporada está en las soluciones con procesamiento básico que destacan por su precio altamente competitivo. Otro factor diferencial es la entrega de soluciones empaquetadas donde a los equipos de cómputo se agregan soluciones de impresión, esto responde a las necesidades de los estudiantes.

En este caso algunas marcas tienen en su portafolio ambas líneas de negocio, esto facilita la logística, disponibilidad, soporte y mantenimiento para la cadena de valor, el factor costo no impide que también se puedan capitalizar soluciones de mayor desempeño que ofrecen funciones especializadas e incluso para mercados específicos como el de videojugadores, uno de los de mayor rentabilidad.

La exclusividad de algunos modelos es otro beneficio que entregan las marcas a mayoristas y distribuidores, se trata de soluciones que el consumidor no puede encontrar en otras tiendas. En este sentido los fabricantes ofrecen equipos de costo accesible donde la rentabilidad se centra en la venta por volumen, así como plataformas robustas para mercados especializados que entregan mejores márgenes de ganancia.

“Junto con Navidad, esta es la temporada más importante del año, de hecho, representa un incremento de alrededor de 28% de las actividades comerciales de todo el año. Un factor de competitividad determinante es mantener retroalimentación constante con el canal, estamos por iniciar un ciclo de habilitación en línea donde la prioridad será dar a conocer las diferentes soluciones disponibles”, Ricardo López, director de canal en Intel.

Gustavo Ramírez, director de cuenta AMD en Latinoamérica, destacó: “Sin duda es una temporada importante para toda la industria, por nuestra parte estamos presentado la sexta generación de las unidades de procesamiento (APU) disponible en equipos de múltiples marcas, uno de los principales diferenciadores, de estas unidades, es el desempeño en paralelo, así se mejora la experiencia de uso de los consumidores”.

Los canales deben estar al tanto de toda la oferta disponible ya sean por marca, formatos o arquitecturas de procesamiento, además de la gama de precios; de este modo los proveedores buscan establecer relaciones de negocio rentables de largo plazo en la cadena de valor. Otro factor de competitividad son los diseños atractivos y diferentes colores llamativos.

Dependiendo de los requerimientos de cada estudiante o profesor se puede optar por tabletas, laptops o equipos híbridos, la idea es tener la solución que atienda cada necesidad, por ejemplo en niveles básicos los padres buscan el primer equipo de los alumnos que ofrezca funciones básicas a precios competitivos, para niveles de secundaria se hace necesario un mejor desempeño y complementos como impresoras.

En el segmento de educación media superior, el mercado se vuelve más atractivo, pues estos estudiantes buscan equipos innovadores que conjuguen los formatos de tabletas y notebook, así dicha necesidad se cubre a partir de equipos híbridos con teclados desmontables o diseños convertibles, así el canal puede entregar la experiencia de uso que demandan este tipo de consumidores.

Algunos productos interesantes de la temporada

• Asus Transformer Book T100: Equipo híbrido con funciones de tableta y notebook ultraligera, pantalla de 10 pulgadas

• Brother DCP-T500W: Multifuncional de inyección de tinta con sistema de tanque, conectividad inalámbrica, 10ppm a color

• HP Pavilion X360: Diseño giratorio de 360º, pantalla de 11.6 pulgadas, procesador Intel Pentium, lanzamiento en color menta

• TechZone Turin: Línea de maletines y backpacks para tabletas o notebooks, acabados elegantes en colores gris y púrpura

• Wacom Cintiq 13HD: Tableta para diseño y creatividad, botones dedicados, pantalla de 13 pulgadas, resolución Full HD

El potencial de la actualización

Una de las principales áreas de negocio para todo el ecosistema de distribución está en la renovación de equipos, por ello es importante contar con un portafolio diverso con múltiples opciones de procesamiento, de hecho, se estima que el potencial de este mercado es de una base instalada de 12 millones de equipos con más de cuatro años de uso, los cuales son susceptibles de ser sustituido o renovados.

Alejandro Hernández, gerente de notebooks de consumo en HP, agregó: “Para el área, es la segunda temporada más importante del año, pues las ventas se incrementan entre 30 o 40%. Por ello ofrecemos diferentes ofertas de valor donde destacan las múltiples bandas de precios para adecuarnos a las necesidades de cada tipo de consumidor, a esto se agregan funciones de almacenamiento en la nube”.

Ya sea con equipos de escritorio o portátiles, es posible generar rentabilidad a partir de equipos que resulten innovadores para el usuario, un ejemplo de esto son las soluciones ‘todo en uno’ que integran pantalla y procesamiento en un solo formato o los equipos híbridos que conjugan los beneficios de las notebooks con las tabletas, esto no implica dejar soluciones con diseños tradicionales.

Un caso a destacar es el de los equipo de escritorio que si bien en los últimos años se ha mantenido estable, aún es una oportunidad de crecimiento a partir de productos con desempeño especializado, en este segmento enfocado a los diferentes niveles educativos e incluso más focalizados a tareas de diseño, programación o ingeniería. Para dar a conocer esta información las marcas brindan ciclos de capacitación.

“Junto con Navidad, esta es la temporada más importante del año, de hecho, representa un incremento de alrededor de 28% de las actividades comerciales de todo el año. Un factor de competitividad determinante es mantener retroalimentación constante con el canal, estamos por iniciar un ciclo de habilitación en línea donde la prioridad será dar a conocer las diferentes soluciones disponibles”, agregó el directivo de Intel.

“Sin duda es una temporada importante para toda la industria, por nuestra parte estamos presentado la sexta generación de las unidades de procesamiento (APU) disponible en equipos de múltiples marcas”: Gustavo Ramírez, director de cuenta AMD en Latinoamérica

La situación del mercado nacional permite la interacción entre marcas globales y locales, esto fomenta una mayor competitividad que beneficia al usuario, así el canal debe tomar en cuenta tener disponibilidad de una amplia gama de productos para responder tanto a las necesidades como presupuestos de cada consumidor. Otra área de negocio está en los grandes proyectos de integración a nivel institucional.

La temporada abre mercado más allá del cómputo, en líneas de impresión, consumibles movilidad y accesorios, de hecho también es rentable asistir o participar en diferentes foros comerciales que se llevan a cabo durante la temporada, otro factor que puede tomar en cuenta el canal es el posicionamiento de algunas marcas, las cuales reflejan alta calidad y eficiencia en los consumidores. 

Teresa González, gerente de producto de inyección de tinta en Brother comentó: “Estamos lanzando las soluciones de tanque de tinta enfocados hogar y educación, a esta estrategia se agregan descuentos en diferentes equipos; de hecho, también participaremos en ferias y foros en la ciudad de México. Para el canal ofrecemos programas de lealtad que brindan diferentes beneficios comerciales”.

La temporada también permite al canal entrar a otras áreas de negocio, por ejemplo, la marca de impresión se encuentra posicionando su gama de rotuladoras electrónicas mediante las cuales permite etiquetar útiles y uniformes, en este sentido los distribuidores pueden complementar su oferta, en consecuencia generar mayor rentabilidad y al mismo tiempo ser más competitivo durante el regreso a clases. 

Hacer equipo para los proyectos

Para los proveedores de soluciones de cómputo también es atractivo participar en las iniciativas de implementación tecnológica por parte de las dependencias e instituciones educativas, para ello se apoyan en gran medida en sus canales mayoristas e integradores, los cuales pueden complementar su oferta tecnología, ofrecer disponibilidad y logística, así como otros valores agregados para ser más competitivos.

Incluso es posible agregar al proyecto aplicaciones que enriquezcan las capacidades y alcances de las plataformas que se implementarán. Para capitalizar de mejor manera este tipo de iniciativas especializadas el canal también debe conocer a fondo los beneficios comerciales que ofrece cada programa de asociados, e incluso acceder a las certificaciones necesarias para llevar a cabo dichos proyectos.

Los sitios para asociados de cada proveedor disponen de información de mercado relevante para el negocio, el objetivo es que el canal la capitalice y se convierta en un asesor para los usuarios, con ello generar diferenciadores con las cadenas departamentales o de comercio al detalle, en consecuencia esto le permitirá ser más competitivo incluso puede especializarse en diferentes verticales, en este caso educación. 

Más allá de la temporada, es importante tomar en cuenta tendencias tecnológicas relevantes en términos de negocio, tales como centros de datos o ambientes de internet de las cosas (IoT); donde el primero requiere un alto nivel de especialización, por ello es necesario certificarse en diferentes áreas y el segundo es una tendencia a mediano plazo donde es pertinente anticiparse con una estrategia comercial. Un factor determinante para entrar a este mercado de integración es contar con el apoyo de las áreas de financiamiento de fabricantes, mayoristas o trabajar con las empresas especializadas con las que estos socios de negocio mantienen alianzas, adicionalmente debe tener constante retroalimentación para brindar un seguimiento puntual a las propias necesidades de los usuarios.

Promociones e iniciativas:

•Acteck: Dinámica para entregar diferentes premios como tabletas, accesorios por los montos de compra del canal

•Comstor: Estrategia enfocada a conectividad en campus, aulas, apps móviles y pizarrones inteligentes con Cisco y Smart

•Endless: Equipo de cómputo con sistema operativo propietario que busca conjugar diseño atractivo y costo competitivo

Uno de los mercados más relevantes es sector público tanto a nivel federal como estatal, por ello se debe tomar en cuenta los largos ciclos comerciales que conllevan las licitaciones de dicha vertical; en este rubro el precio también puede ser un diferenciador importante, pero el tamaño de estos proyectos permite al canal obtener una alta rentabilidad, además puede capitalizar servicios de valor agregado.