Videovigilancia desde la mirada del integrador

Al hablar sobre videovigilancia es común escuchar la opinión de fabricantes o mayoristas. Éstos hablan sobre las cualidades de los productos que ofrecen, sus desarrollos y las tendencias tecnológicas, no obstante, resaltar la opinión de quienes trabajan directamente con el usuario final es de suma importancia.

El tema de seguridad física es muy importante y de los más activos y demandados en la industria TI, además, es uno de los sectores más convergentes debido a que de una pequeña necesidad de integración se puede generar una espiral que trae consigo la urgencia de integración de distintas soluciones.

En México se espera un estimado de ocho mil millones de dólares según lo proyectó BCC Research, con una tasa de crecimiento del 12% anual. Con estas cifras, es de esperarse que sea un mercado competido, del lado de los mayoristas como de los fabricantes, donde se están realizando movimientos importantes para ganar ventaja.

Ya vemos a empresas como Canon adquiriendo a Axis, uno de los líderes del mercado IP, o a mayoristas ampliando sus portafolios en soluciones como Ciscom o Inalarm, así como mercados con tendencia a explotar una tecnología por encima del resto como en el caso de TVC en Línea , además de cambios, adquisiciones, nuevos desarrollos, alianzas o llegadas de empresas extranjeras como en caso de Intelbras.

Opiniones encontradas
Hablar de las dos tecnologías presentes en el mercado (Análoga e IP) es participar en la discusión existente sobre los beneficios  de cada una. Respecto al tema los integradores cuentan con una visión encontrada.
Por un lado se encuentran aquellos quienes de forma más funcional trabajan con tecnología análoga: ya que en ella encuentran mayor demanda debido principalmente a un tema preferencial por precio. “IP es lo bonito, lo que no da problema pero sigue siendo muy caro, así que cuando platicas con el usuario final prefiere lo análogo que ya ofrece resolución HD”, explicó Lourdes García, gerente general de Digital Systems. En el caso de Alejandro Pérez, director de operaciones de Intecsus, análogo sigue representando el 95% de los proyectos en su quehacer de integración.

En cuanto a las ventajas de lo análogo contra IP, algunos integradores opinan que en realidad se puede obtener lo mismo con lo tradicional: “puedes tener movilidad, aplicativos y alta resolución; IP consume más recursos ya que se requiere una dirección por cámara, así que los usuarios necesitan más capacidad de red. Lo cierto es que todo fabricante defiende la tecnología pero ellos deben aprender a observar el mercado”, puntualizó García.

No obstante, en terreno IP sus defensores opinan que es una tecnología que poco a poco irá permeando sin que nada impida la transición, como un ciclo natural de mercados. Hasta el conteo del 2013 existía un número de 3.860 millones de dólares de cámaras de seguridad conectadas a la red y el cual presenta un porcentaje de crecimiento año tras año del 28%.

En términos generales, existe una discrepancia entre versiones: las cifras que se presentan y la experiencia que viven los integradores en el campo es particular, especialmente en el terreno de la PyME que, a decir del mismo integrador, una de sus principales dificultades es la renovación tecnológica, debido a los presupuestos e inversión que tienen que realizar.

Al respecto Humberto Terán, director general de Comtelsat, opinó: “es una cuestión cultural, en la medida en que el mercado vaya entendiendo los valores que ofrece IP (tal vez no presentes en el momento), sabrán que cuando quieres hacer una red de redes para videovigilancia, cuando se quiere montar aplicativos especiales VMS con más capacidad, platicar con switches y routers, IP es el lenguaje nativo y se puede incluir en el sistema de administración de red, de inventarios IP, de control de activos IP. No tiene que ver si es mejor o no, se refiere al entorno y eso se está moviendo a digital”.

Terán hizo una analogía con el momento de transición de conmutadores digitales a IP, indicó que hoy la gran mayoría migraron luego de 20 años, y esto responde no necesariamente a un tema de superioridad tecnológica o disfuncionalidad de su antecesora.
También se destacó que a la hora de hablar de ganancias los proyectos análogos pueden ser más atractivos; “con un proyecto de tecnología análoga se puede obtener hasta un 300% de margen, debido al tema de instalación y servicios, aun así, la inversión sigue siendo mucho menor para el usuario que en IP”, resaltó García.

Para Alejandro Pérez, uno de los sectores en los que más difícil es penetrar con tecnología IP es en PyMEs que representa aproximadamente el 95% de las empresas en México, de acuerdo con el INEGI. “Para IP se requieren mayores recursos de red ya que se usa una dirección por cámara, lo que es más caro”, acotó García.

Para Terán, los recursos de red que se requieren son los mismos y no debería de existir una preocupación por parte de las empresas, en su opinión el verdadero freno de su penetración responde absolutamente al tema del alto costo.
Lo que busca el integrador en las marcas
Como lo destacan los canales, el tema de tecnología se puede ver opacado por la gran oferta o competitividad, no obstante hay integradores como Intecsus prefieren trabajar con sólo un mayorista, por encima de los otros y adecuarse a la oferta que ofrece su portafolio. Las principales características que los integradores buscan a la hora de elegir un mayorista son:

•Servicio
•Comunicación
•Disponibilidad de productos
•Respuestas rápidas
•Soporte técnico eficiente
•Financiamiento

“En nuestro caso elegimos trabajar con mayoristas que tienen muchas líneas y los menores tiempos de entrega, así como los que prestan equipos demo y ofrecen financiamientos, Porque hay otros que no tienen idea de lo que hablas, ni lo que pides, no tienen equipos, ni soporte”, Lourdes García, Digital Systems.

Obstáculos y otras vicisitudes
“Nosotros ya no registramos los proyectos, vamos directamente porque el fabricante ya no lo respeta, manda a 5 distribuidores y ya no hay esa fidelidad, debido a que ellos quieren asegurar que se venda la marca”, reveló García. En muchos casos entrar a proyectos a nivel corporativo o proyectos de gobierno resulta difícil, debido a que hay fabricantes que van directamente a este segmento, según lo resaltaron los integradores.

Otro de las situaciones que el integrador enfrenta es el tema de competitividad, “debido a la oportunidad existente, muchos integradores ofrecen servicios e instalaciones de baja calidad a precios muy bajos, hay quienes venden sin factura y esto abarata el mercado”, comentó Pérez.

Así, el reto principal, y los canales lo saben, es la diferenciación por la calidad de servicio que éstos brindan al usuario final; con la entrada al mercado de productos plug and play se podría pensar que se puede prescindir de un integrador. No obstante, el ejecutivo de Intecsus destacó que esto es poco probable ya que con base en su experiencia han enfrentado casos de proyectos que terminan gastando más al final por querer ahorrar, además que es muy poco probable que esto pase cuando la instalación supera más de cuatro cámaras.

“Definitivamente no trabajamos con fabricantes que van directamente al usuario final, esto significaría que son la competencia y no respetan al canal.” Humberto Terán.

Acotaciones finales
Lo cierto es que en cuestión tecnológica siempre hay desarrollos que desafían el momento actual y por ejemplo en nuestros días, sería algo acrónico e inexplicable seguir utilizando VCR que eran esas voluminosas cintas de grabación en las cuales hoy podemos observar desventajas muy claras ante su tecnología sucesora que son los DVRs y ahora con los recientes grabadores de video en red NVRs, los canales tienen una nueva brecha coyuntural de remplazo tecnológico. Estos tienen en sus manos en gran medida la posibilidad de fomentar la rápida transición o de alargarla aunado al factor demanda y reducción de costos tecnológicos.

Lo cierto es que el panorama que hoy se vive es por un lado los fabricantes quienes destacan ventajas en IP como: facilidad de instalación, conectividad, reducción de costos en almacenamiento y mejores sistemas de gestión. Y por otro lado la demanda analógica por el precio, su instalación por incrementar las ganancias en la instalación y es más fácil de vender.

“La realidad es que ambas tecnologías son funcionales el tema principal radica en analizar las necesidades del cliente”, indicó Terán. Qué se quiere y para qué, son preguntas claves que el integrador debe de tener en cuenta a la hora de ofrecer una solución, considerar si el tiempo en el que se podría escalar y las aplicaciones que se requieren podrían aumentar los beneficios a largo plazo de un cliente.

“Las marcas de las cámaras puede ser lo de menos en un proyecto, en el mercado hay una gran variedad de productos que pueden funcionar, lo que realmente agrega valor al proyecto son nuestros servicios”, opinó Humberto Terán.

Si bien es cierto que los productos per sé pueden llegar a verse como commodity, realmente el valor se ubica como lo destacan los integradores en la capacidad de estos de ofrecer servicios como almacenamiento y análisis de datos por ejemplo, o de la capacidad que tienen de ofrecer proyectos transversales que contemplen otras áreas, por ejemplo: control de accesos, sistemas de productividad, domótica, control de incendios, redes, etcétera.