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Focalización, la actualidad en videovigilancia

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Soluciones que cada vez son más intuitivas e inteligentes, se van posicionando en la cartera de los canales, mismos que deben prepararse y especializarse más en el ámbito.

videovigilanca_fab700x500Hoy se puede hablar de una verticalización en este segmento y esto hace que cambie el negocio así como las necesidades en él, incluso, esto puede significar una evolución o desarrollo por nichos de mercado aunque sigue habiendo grandes oportunidades en sectores masivos.

Lo innegable es que hay una evolución y ésta gira en lo qué hacemos con el video, y aunque no es un tema completamente nuevo, el camino ha ido hacia adelante: primero fue un tema disuasivo, después fue forense y ahora es de productividad.

Para Bruno Machado, director general de Intelbras México, este segmento sigue siendo un mercado en expansión, abierto y competido. El usuario final es el mayor beneficiado, no solo por la ampliación de la oferta tecnológica sino también por una disminución palpable en los precios.

“Nuevas tecnologías han permitido que más gente tenga acceso a las soluciones de CCTV, sin embargo, también se ha  habilitado a jugadores que anteriormente se dedicaban a otra clase de productos. Este escenario demanda una mayor atención de las marcas hacia su canal y más cercanía entre mayoristas e  integradores”, explicó Machado.

Por su parte, Francisco Ramírez, gerente de ventas México, América Central y el Caribe en Axis, cree que en general, las soluciones son cada vez más complejas y no sólo por la demanda de las cámaras sino por la integración que se requiere actualmente; mucho se mueve hacia los analíticos de video o hacia una integración con otras plataformas como control de acceso o incendio, además de la información que se puede obtener como el reconocimiento de placas, facial o hacia elementos preventivos de cómo elevar la productividad en la empresas, cómo reducir costos utilizando el video como una herramienta.

Panorama mexicano
En el país, este segmento sigue registrando crecimientos, según Raúl Esquivel, director general en México de D-Link, pero esto es una constante en los últimos años, tanto en el sector empresarial e industrial como en el de consumo.
Esto se refleja en una consolidación de las marcas que ya están presentes en el país, sobre todo los que integran productos IP en su portafolio.

Para TRENDnet, estamos en plena expansión, sobre todo por la oportunidad que muchos fabricantes están dando en sus portafolios para atacar mercados más pequeños que anteriormente no adoptaban con familiaridad estas soluciones, muchos son plug and play y eso ha abierto el nicho.

El director regional de ventas para Avigilon, Alejandro Rodríguez, señaló que hoy no sólo es vigilar sino hay que controlar procesos, verificar atención al cliente e incrementar productividad, además, ya existe una aceptación generalizada a nivel doméstico y pequeño comercio de estos sistemas.

videovigilanca_fab2“Sin embargo, todavía existe un desconocimiento muy alto en las empresas respecto de la tecnología, aplicaciones y beneficios; mucha gente sigue comprando sistemas baratos que no les van a dar buena calidad ni en imagen, ni en respaldo, ni en almacenamiento, etcétera”, dijo.
Esto genera una molestia general y desconfianza en las soluciones de seguridad, lo que afecta a toda la industria. Pero pasa más por el desconocimiento del usuario y este necesita más educación de parte de los fabricantes y de los mismos asociados.

Commodity
Un punto a resaltar es que, por la facilidad para adquirir cámaras específicamente, en el medio se puede pensar que ya estamos hablando de un  producto cada vez más genérico, con poca diferenciación entre ellas, pero esto tiene sus detractores.

A decir de Ramírez, ellos no piensan de esa manera y por ello invierten significativamente en investigación y desarrollo. Cuentan con 150 productos en el catálogo, si esto fuera commodity, tendrían un solo producto para todas las demandas.

“En el momento que no se genera valor se puede convertir en eso y es lo que está sucediendo en el mercado con algunas marcas, sustentado por el desconocimiento al pensar que todas las cámaras hacen lo mismo”, comentó el representante de Axis.

No todas las cámaras tienen la misma aplicación ni van a dar el mismo resultado; depende de lo que el cliente quiera ver; es lo que se quiera hacer con la información que da el dispositivo, de ahí que importe mucho la capacidad de procesamiento y esto es lo que marca una diferencia, además de cómo se va a almacenar, que infraestructura se tiene y cuánta disponibilidad del producto se necesita.

IP-Análogo
Parece que no se puede separar este tema cuando se trata de videovigilancia, y aunque la base instalada de sistemas análogos es aún vasta, la adopción del mercado hacia IP sigue creciendo.

Según algunos analistas, el IP va a crecer más del 20% anual compuesto durante los próximos años y en México no será excepción, sin embargo, no hay que olvidar que la análoga tiene sus propias limitaciones contra lo que hace la tecnología IP.

videovigilanca_fab5“Veo que cada vez más las empresas tienden a buscar soluciones para integrarlas en sus plataformas, una ventaja de IP. Por ello preparamos a los socios para que estén listos y manejen soluciones desde pequeñas hasta complejas, sobre todo que sepan cómo controlar ambas tecnologías porque se las pueden encontrar en un mismo escenario con un cliente”, mencionó Ramírez.

Y aseguró que en el momento en que no está adoptada la tecnología IP, un socio que siempre ha integrado análogo, puede entrar en un mercado que no ataca tradicionalmente y eso es una ventaja.

En cuanto a los precios entre una y otra, estos son cada vez más similares, la diferencia es poca pero si se compara cámara contra cámara es más notoria la diferencia. Sin embargo, por las características y aplicaciones de IP, probablemente se necesitarán menos equipos instalados en una solución.

“A nivel mundial este año se está haciendo el “switch” de la tecnología análoga a la digital, los embarques que se esperan para este periodo van a rebasar los de las “tradicionales”, sobre todo por contar con más características las IP”, dijo Esquivel.

Perfiles
Con este cambio, los asociados que se suman a la videovigilancia pertenecen a varios perfiles pero es real que éste varía dependiendo de los mercados o verticales que ataquen los canales.

Aunque debido a la sencillez de la tecnología, como lo señaló Machado, todos los integradores acostumbrados a trabajar con cámaras análogas, cables UTP y demás pueden manejar el IP sin problemas. Los grabadores híbridos también posibilitan una mejor adecuación de la solución vendida a la necesidad del cliente. Se pueden agregar cámaras análogas normales, cámaras HDCVI y también cámaras IP.

“El asociado tiene que conformar conocimiento no sólo técnico sino comercial; sin embargo, cada categoría de mercado tiene sus demandas y éstas delimitan el perfil y dentro de éstos existen los básicos que instalan los equipos, aunque de manera exitosa no van más lejos, y están los que hacen trajes verdaderamente a la medida y éstos pueden desarrollar soluciones integrando aplicaciones o software para ofrecer mayores valores agregados”, aseguró Gerardo Castillo, gerente de producto de videovigilancia de Panasonic.

videovigilanca_fab3A focalizarse
Para Intelbras, la fórmula del éxito de los canales radica en seguir capacitándose, mejorando sus procesos internos y de atención al cliente y siempre tomando decisiones pensando en atender de la mejor forma al usuario final.

“Para que el negocio del integrador crezca, se requiere obviamente muy buena relación con el cliente final, también se requiere confianza en su mayorista y en la marca que se le ofrece a cada uno de sus usuarios. A la hora de definir por un mayorista y una marca, se debe de buscar el paquete completo: disponibilidad de inventarios, buen precio y sin lugar a dudas un excelente servicio”, dijo Machado.

Donde hay que poner atención es que muchos de ellos tienen mucha experiencia en lo análogo y desconocimiento en la tecnología IP, del producto y los beneficios de la solución completa y les es difícil llevar una tecnología que no dominan, problema que los frena al querer realizar una venta más consultiva.

“Tenemos canales que comercializan dispositivos que van hacia el mercado de consumo, sobre todo en los estados de la República porque ahí hay tiendas de retail regionales e incluso locales, o plazas de la tecnología, pasando por tiendas online que son manejadas por canales”, compartió Esquivel.

Por tal motivo, la comercialización y los apoyos van dirigidos en decirles cómo pueden vender grandes volúmenes, argumentos más convincentes, etcétera. Por el lado empresarial, a los distribuidores les ofrecen las herramientas necesarias para que puedan instalar de manera exitosa: manuales y diagramas para que sepan dónde y cómo instalar, además de orientarlos en el tipo de solución que deben integrar pues hay opciones para cada tipo de uso y muchas de ellas son online tanto para la configuración como  la instalación.

“Tienen que concientizarse en hacer un trabajo de asesoría con el usuario final y aunque muchos ya lo están haciendo y el usuario final lo está reconociendo, deben poner más énfasis en asignarle un costo a esa actividad, el integrador ya lo valora como tal pero el problema que no es el grueso de los canales”, aseguró el representante de Avigilon.

Y resaltó que a muchos socios no les interesa mantener una relación de servicio y de soporte, quedarse con una póliza y una relación a mediano y largo plazo, por lo que se están perdiendo un negocio jugoso en post venta.
“Creemos que se tienen que certificar y no sólo en la cámara per sé, sino en soluciones más completas, por ello estamos organizando una certificación que incluye todo el sistema para capturar el video, almacenarlo, analizarlo y extraer de una manera rápida y puntual la parte del video de interés”, dijo Jaime Castro, director general de TRENDnet.

Opciones
Las alternativas han ido aumentando en videovigilancia de un corto tiempo a la fecha, tal es el caso de D-Link, fabricante que ofrece que soluciones en la nube, lo que permite una instalación mucho más sencilla, sobre todo para el mercado de consumo, a la par de otras que vienen integradas las licencias para el manejo y gestión con software sin contar que en su mayoría son propuestas escalables.

Además, muchos dispositivos hablan ONVIF, lenguaje estándar que se utiliza para que las cámaras se comuniquen entre marcas diferentes y eso da otra ventaja en el negocio.

Los clientes ya no sólo buscan monitoreo, están viendo más allá de eso y buscan un análisis más profundo o más integral de la seguridad, y esto deriva mucho en el software profesional y que en conjunto ya dan mejor función.

“Los clientes ya no buscan una caja cerrada, sino una mejor competencia, algo más transparente, que ellos puedan escoger lo que mejor se acomode a sus necesidades y eso es posible en gran medida gracias a los sistemas abiertos y su facilidad para que puedan comunicarse con otros sistemas”, explicó Castillo.

videovigilanca_fab4Mercados
“Hay de todo tipo pero dentro del mismo consumidor están las personas que monitorean individuos o mascotas y hay equipo con aplicaciones para eso o para el cuidado de bebés como las BabyCams que permiten hablar con el bebé desde el celular y cuentan con sensores de temperatura para el cuarto, imágenes nítidas, alarmas de audio cuando llora o se mueve, etcétera”, mencionó Esquivel.

En lo empresarial, el entrevistado resaltó las llamadas cámaras varifocales, utilizadas en el segmento bancario que en un pequeño espacio permiten tener un ángulo más grande de visión.

Para Panasonic, la industria automotriz es uno de los mercados verticales donde han observado una gran oportunidad de negocio, sin olvidar el gobierno aunque ahí se está a expensas de presupuestos y apertura de proyectos.

En cuanto a la PyME, no todos los fabricantes apuestan por ella, unos por el costo de la tecnología y otros simplemente porque no hay foco desde el corporativo, lo que puede significar algo positivo para los que sí la abordan, pues la competencia es baja y se tiene más oportunidad de venta en media o gran escala.

“Vemos un interés muy fuerte en la industria de la transformación, o en zonas como el corredor Bajío-Querétaro; hotelería también está tomando conciencia en esto y el turismo en general. El mercado de centros comerciales, plazas públicas, etcétera, ya están volteando a este segmento de mercado. Oportunidades hay muchas para los asociados”, finalizó Rodríguez.

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