El rol del canal en la venta de soluciones en la nube
Por Saúl Cruz, director ejecutivo de Select:
Mucho se ha hablado de las oportunidades que representa la venta de soluciones de cómputo en la nube, y todos hemos sido testigos del crecimiento exponencial que ha tenido en los últimos años y que seguirá teniendo en el próximo lustro. La gran interrogante es si esta oportunidad es para todos los modelos de negocio, y en particular, cuál es el rol que jugará el canal de distribución en este nuevo ecosistema. En el presente documento analizaremos esta situación y concluiremos donde están las verdaderas oportunidades para los canales de TIC en México.
Si bien es cierto que existen muchas ventajas al vender soluciones de cómputo en la nube, también es verdad que hay inconvenientes que no debemos ignorar. Este nuevo modelo de comercialización representa ventas recurrentes, ingresos incrementales por concepto de servicios, y permite a los vendedores ofrecer esquemas más flexibles y tiempos de entrega mucho más cortos que los de una venta tradicional de producto. La contraparte es que el ingreso inicial para los socios de negocio suele ser muy pequeño y por consiguiente el margen también. La disponibilidad del servicio ofrecido es una limitante al ser totalmente dependiente del acceso a Internet, y por supuesto los temas de la privacidad y seguridad de la información de los clientes representan obstáculos significativos.
La venta de soluciones en la nube está creciendo arriba del 50% año con año, y a pesar de ser un negocio en gestación, ha adquirido tal relevancia que hoy en día ya es un mercado más grande que el de las Suites de productividad on premise, o muy similar en tamaño al de almacenamiento o impresoras láser, esto sólo por citar algunos ejemplos y entender su justa dimensión e impacto. El mercado de cómputo en la nube en México alcanza los $2,500 millones de pesos, de los cuales más del 50% están asociados a la venta de aplicaciones, es decir software como servicio (SaaS), el resto está dividido entre infraestructura (IaaS), y plataforma (PaaS) en menor medida.
La diversidad de oportunidades en torno a la nube ha propiciado que los canales busquen como diferenciarse para atacar este mercado, y lo que ha ocurrido es que las empresas que están más orientadas a ofrecer soluciones y servicios han adoptado más rápidamente la venta de cómputo en la nube, es decir su proporción de ingresos por concepto de nube es mayor que en los canales de volumen, estos últimos creciendo más aceleradamente pero el peso de la nube en su facturación total aún es marginal.
La principal estrategia que deben contemplar los socios de negocio que pretenden entrar al negocio de la nube es agregar valor a través servicios de consultoría, migración y soporte de primer nivel. Quedarse sólo con la venta de servicios básicos de nube pública sería un error porque es muy difícil alcanzar la economía de escala necesaria para generar una alta rentabilidad. La nube debe ser vista por los socios de negocio como la puerta de entrada al cielo de los servicios, donde podrá acceder a un gran número de clientes y trabajarlos paulatinamente para que se conviertan en un negocio recurrente e incremental.
Para atacar las oportunidades de este mercado de forma sucinta es importante hacer un análisis de los atributos que tiene la organización y saber cuál será el modelo de negocio a seguir. El asociado debe fortalecer sus capacidades, su propuesta de valor, saber cómo segmentar a sus clientes, implementar nuevas tácticas de mercadotecnia y ventas, nuevos esquemas de compensación para su fuerza de ventas, establecer las alianzas con fabricantes y mayoristas que les faciliten la ruta hacia la nube, desarrollar sus recursos clave, y saber cuál será la nueva estructura de costos para esta unidad de negocio, sólo después de hacer este análisis podrá determinar cómo participa en este mercado. Hoy en día se pueden adoptar varios modelos de negocio para entrar a competir a este mercado.
En una etapa inicial el esquema más recomendable para el distribuidor, que requiere la menor inversión, es apoyarse en un programa de referidos, donde el canal podrá aprovechar su relacionamiento y obtendrá beneficios a través de comisiones. En una siguiente etapa podrá participar como distribuidor autorizado/registrado a través de los fabricantes que ya cuentan con esquemas comerciales para la venta de soluciones en la nube, esto requerirá invertir en capacitaciones, certificaciones, fuerza de ventas y mercadotecnia, soporte de primer nivel, entre otros aspectos. En un esquema más avanzado, el distribuidor deberá contar más horas de vuelo y con un portafolio robusto y experiencia en servicios de TI, incluyendo la proveeduría de servicios administrados, implementación de nube pública y privada, convirtiéndose en un integrador de soluciones.
En resumen, para surcar la nube de forma exitosa se requiere un plan de vuelo detallado, que contemple KPIs (Key Performance Indicators) para definir métricas financieras, comerciales, de rentabilidad, operativas (de servicio), entre otras. La ruta de vuelo deberá ser paulatina si se inicia desde cero, y la elección de los socios de vuelo será esencial para alcanzar “el cielo de los servicios en la nube”
