El impacto de los canales de distribución como socios de negocios
Por Reinaldo de Oliveira, vicepresidente senior de Canales de distribución de Unify para Latinoamérica:
Recientemente Unify dio a conocer su nuevo modelo de negocio. De una estructura comercial centrada casi exclusivamente en las ventas directas, la compañía pasa a un modelo en el que se ampliará la cobertura y alcance de sus soluciones a través de canales y socios especializados. ¿Qué lleva a una empresa con más de siglo y medio trabajando directamente el mercado a tomar la decisión de apoyarse en canales de distribución? ¿Cuál es el impacto de los canales de distribución como socios de negocios en la era actual?
Vender a través de canales significa para una empresa invertir millones para empezar a captar, capacitar, entrenar, preparar y premiar a los canales. A pesar del impacto que esta decisión suele tener en una compañía, se trata de una inversión altamente rentable y que se constituye en una de las más importantes apuestas a largo plazo que puede hacer cualquier organización en la actualidad.
Los canales de distribución son importantes desde diversos puntos de vista. Para un fabricante son relevantes porque le permiten ampliar su capacidad de atención a los clientes finales. Mientras que para los clientes, su importancia radica en que son esos canales los que les facilitan obtener los productos y servicios dándoles la posibilidad de escoger los que mejor se adapten a sus necesidades.
En el sector específico de la tecnología, los canales sirven como catalizadores del mercado, ya que permiten que nuevos avances lleguen de manera más extensa y más rápidamente a los usuarios finales. En este sector, tradicionalmente el gran valor de los canales está dado en términos geográficos y de tiempo.
Lo obvio sería decir que a través de los canales se puede llegar a más zonas geográficas o se pueden poner los productos más cerca de los consumidores, pero más allá de esto, lo realmente importante es el conocimiento que los canales tienen de los diferentes mercados. Con base en esta información se pueden trabajar estrategias localizadas y mucho más efectivas, sin desgastarse en ciudades donde quizá la solución no tenga tanto impacto y focalizando los esfuerzos en regiones en las que sí. En el caso de Unify, que busca con su nuevo modelo de negocio dar la oportunidad a los canales de ganar llevando la nueva forma de trabajar a las empresas, no tendría sentido llegar a ciudades con un bajo nivel empresarial o destinar los mismos esfuerzos a ella y a una que sí tenga un alto nivel de desarrollo industrial o comercial.
El beneficio de tiempo también se ve impactado en el conocimiento y experiencia que un canal tiene del mercado pues consiste en llevar el producto al consumidor en el momento mas adecuado. No sería oportuno, por ejemplo, hablarle a un mercado de comunicaciones realmente unificadas cuando sus empresas no tienen empleados que trabajan por fuera de su oficina, no tienen presencia o filiales en otros países, no manejan grandes volúmenes de información o no integran nuevas formas de comunicación más allá del correo, pues esas son precisamente las ventajas de las comunicaciones realmente unificadas. La oportunidad es una de claves para que la promesa ganar-ganar del fabricante y el canal se cumpla.
Así pues, la apuesta de una compañía o los millones que va a invertir en capacitar y premiar a los canales no está dado solamente en el efecto multiplicador que genera con un producto o solución (una empresa puede tener diez clientes, pero si tiene diez canales puede tener 100 clientes), sino en la inteligencia de negocio que significa. El poder de la información, que se traduce en decisiones más inteligentes, mayor efectividad en las estrategias y mayores ganancias para todo un ecosistema, es hoy por hoy el gran valor de los canales de distribución y su principal aporte como socios de negocios.
