Convergencia a nivel comercial desde el mayoreo

• El crecimiento del mercado de videovigilancia resulta interesante para empresas de volumen que desarrollan áreas de valor, a partir de las cuales, buscan apalancar estrategias de negocio dentro del segmento.

De este modo, mayoristas que tradicionalmente se han enfocado en la venta por volumen, logística y disponibilidad, ahora pulen sus iniciativas de valor agregado a través de especialización o seguimiento de proyectos para llegar a mercados de integración, uno de ellos es videovigilancia. Esto se traduce en más opciones de negocio para los integradores, los cuales también pueden complementar su oferta.

Elena Mendoza, gerente de la unidad de desarrollo de negocios en Ingram Micro, mencionó: “buscamos consolidarnos en nuevos mercados, así la videovigilancia es una prioridad; asistimos a la última edición de Expo Seguridad para conocer la oferta disponible y estamos evaluando participar en la siguiente edición. El mercado tradicional es corporativo pero la demanda crece en el área residencial”.

Desafortunadamente, esto se debe en gran medida al clima de inseguridad que prevalece en algunas zonas del país y para responder a dicha demanda, algunas empresas de mayoreo ya disponen de soluciones empaquetadas que integran sistemas de grabación, cámaras y aplicaciones de gestión, lo que facilita los procesos tanto de implementación como de configuración para los integradores.

Alejandro Martínez, gerente del área de seguridad de Bosch en Dielsa, argumentó: “en los últimos años, la seguridad se ha vuelto una prioridad tanto para usuarios como empresas, esto es una oportunidad de negocio importante para mayoristas e integradores, nuestro valor agregado está en la asesoría de proyectos con logística en instalación o estudios de vulnerabilidad, la idea es que los sistemas sean eficientes”.

A nivel comercial, una de las iniciativas de estos mayoristas es trabajar con el ecosistema de distribución con experiencia en la venta de infraestructura tecnológica, así como su base instalada para acercar estas plataformas y enriquecer las que ya están en funcionamiento.

Por su parte, el canal puede incrementar su volumen de rentabilidad, esto es relativo a su nivel de especialización y servicios de consultoría.

Otro valor de estos distribuidores por volumen es el amplio portafolio, así ofrecen al canal productos con diferentes funcionalidades y niveles de desempeño, esto se traduce en una mayor capacidad de llegar a todo tipo o tamaño de usuarios, ya sea dentro de entornos empresariales o residenciales y a esto se agregan los gerentes de producto que cuentan con las certificaciones de cada proveedor.

Ageo Rodríguez, gerente de infraestructura en PCH, agregó: “colaboramos con las marcas impartiendo capacitaciones sobre tendencias como la convergencia; sin duda IP abrirá oportunidades de negocio en almacenamiento y redes. Actualmente videovigilancia representa 20% de nuestras actividades comerciales donde hay proyectos de monitoreo urbano, de vehículos y servicios públicos”.

Se espera que el mercado siga creciendo a ritmos anuales superiores a 20%, por lo menos durante el próximo lustro. Esto también fomentara la adopción de recursos complementarios como lectores biométricos u otros elementos del control de acceso. Así las áreas de oportunidad para el canal permitirán diversificar su negocio entrando a nuevas tecnologías, encontrando nuevos clientes o renovando la base instalada.

“A través de cada marca atendemos diferentes mercados, en los últimos años el crecimiento ha sido un tanto lento, principalmente por la desaceleración en sector público pero esto se compensa por tanto por la inversión extranjera como privada, buscamos diferenciarnos a través del seguimiento al canal desde el diseño hasta la instalación y soporte”: René Mújica, ABSA.

La siguiente etapa

Desde hace algunos años la convergencia tecnológica en este tipo de sistemas impulsó la adopción de soluciones con conectividad a internet (IP), se trata de un proceso constante que ha capitalizado la cadena de valor de la industria de tecnologías de la información. Ahora la tendencia es complementar videovigilancia con plataformas de control de acceso también basadas en IP, esto da pie a ambientes de domótica.

Así la estrategia también incluye lectores biométricos, faciales o de retina, alarmas, entre otros sistemas de intrusión; dentro de este enfoque el canal debe adoptar una estrategia de venta e integración de soluciones donde los márgenes vienen de la comercialización, así como los servicios que derivan ya sea por implementación, configuración, actualización o soporte técnico, es decir seguimiento de venta.

Una de las mejores maneras para iniciar con un plan de negocio al respecto es la capacitación, primero comercial para posteriormente tomar certificaciones que permitan la especialización. En el caso de Ingram Micro, éste ya cuenta con área de preventa y está por definir de postventa, la primera ofrece diseño de soluciones mientras la segunda tentativamente estará basada en la colaboración entre integradores.

De este modo busca aprovechar la especialización de cada socio para brindar servicios posteriores a la venta y al mismo tiempo impulsar el crecimiento mutuo de todo el ecosistema. Si bien son plataformas con potencial en un mercado horizontal los segmentos con mayor nivel de adopción son: gobierno, educación y salud. Otros productos complementarios son: cableado de red así como extensores de señal.

Es decir, el principal valor agregado de los mayoristas es la capacidad de brindar seguimiento a lo largo del ciclo comercial desde el diseño y puesta a punto hasta el soporte o actualización. Una de las constantes en el segmento de mayoreo es conformar líneas de soluciones enfocadas a diferentes mercado, trabajar con proveedores de productos para corporativo o pequeña y mediana empresa u hogar.

Tendencias a tomar en cuenta

• Contenido HD en sistemas analógicos

• Convergencia con otros sistemas en ambientes IP

• Integración de video vigilancia IP con control de acceso

• Iniciativas de comercio electrónico y seguimiento en línea

• Adopción por parte de nuevos mercados como hogar o PyME

Desarrollo

Para los mayoristas de volumen que buscan desarrollar áreas de valor agregado, la mejor vía de desarrollo es la capacitación tanto a nivel interno como para su ecosistema de distribución. Otro punto a considerar al respecto es el seguimiento de la habilitación con actualizaciones constantes ya sean comerciales o técnicas, en este sentido las certificaciones cobran mayor relevancia.

René Mújica, gerente de soporte a canal en ABSA, mencionó: “através de cada marca atendemos diferentes mercados; en los últimos años el crecimiento ha sido un tanto lento, principalmente por la desaceleración en sector público pero esto se compensa por tanto por la inversión extranjera como la privada. Buscamos diferenciarnos a través del seguimiento al canal desde el diseño hasta la instalación y soporte”.

“La infraestructura de monitoreo en video es el segmento de mayor crecimiento dentro de seguridad electrónica, con ritmos de crecimiento anual de 25%, análogo representa 60% del negocio, esta presencia se consolida con la llegada de AHD que ofrece costos accesibles. Por su parte IP continua evolucionando a través de investigación y desarrollo”: Alberto Cortés, Intcomex.

Tendencias que definen estrategias

Sin duda, actualmente, la principal tendencia es el contenido en alta definición (HD) esto como resultado de la mayor adopción de plataformas IP, con ello, el canal puede capitalizar la renovación de sistemas o extendiéndolos. Con la integración del control de acceso es posible la implementación de plataformas automatizadas que pueden dar origen a ecosistemas de internet de las cosas (IoT).

La perspectiva para los canales que respalden sus planes de crecimiento en especialización es prometedor, al menos durante la siguiente década, algunos mayoristas aún ofrecen diferenciadores tradicionales como precios competitivos, alta disponibilidad de productos, logística de entrega, financiamiento y soporte. Otra tendencia a destacar son las cámaras analógicas con calidad de video.

Miguel Fimbres, coordinador de componentes y conectividad en CT, resaltó: “la nueva tecnología AHD es relativamente nueva y ofrece mejor resolución de imagen, su principal potencia esta en sustituir sistema analógicos antiguos, otro diferenciador es la compatibilidad con sistemas DVR híbridos donde se puede transmitir video simultáneamente, ya contamos con una solución empaquetada”.

Uno de las áreas más beneficiadas con el aumento del uso de tecnología IP es el almacenamiento pues el contenido digital que se necesita archivar es de alto volumen, de hecho algunos mayorista ya comercializan productos como discos duros o plataformas de respaldo en red (NAS) de alta capacidad y desempeño orientados a sistemas de videovigilancia, así garantizan al usuario su eficiencia.

Alberto Cortés, gerente de la división de seguridad en Intcomex, acotó: “las infraestructuras de monitoreo en video es el segmento de mayor crecimiento dentro de seguridad electrónica, con ritmos de crecimiento anual de 25%, análogo representa 60% del negocio, esta presencia se consolida con la llegada de AHD que ofrece costos accesibles. Por su parte IP continua evolucionando a través de investigación y desarrollo”.

Así el contenido en alta definición en sistemas análogos es una de las principales tendencias del mercado y se debe en gran medida a sus precios competitivos, lo que también lleva a los fabricantes de sistemas IP a ofrecer costos más accesibles y de este modo la industria busca tener una mayor penetración para continuar expandiéndose. Otras herramientas innovadoras son las aplicaciones de analítica y gestión.

En el área del software destacan las cámaras que ya integran plataformas de análisis de contenido o licenciamiento gratuito para los sistemas de gestión por un cierto número de terminales de captura de video. En este sentido, el canal debe tener una estrategia enfocada en el desarrollo integral para convertirse en un profesional del segmento capaz de entregar soluciones eficientes e integrales a las empresas.

Mejores prácticas para el canal

• Dar seguimiento a la habilitación y certificaciones

• Complementar su oferta con más soluciones y sistemas

• Agregar valor tanto en servicios como consultoría

• Realizar estudios de vulnerabilidades y logística de instalación

•Ofertar aplicaciones de analítica y gestión de cámaras

•Tomar en cuenta herramientas de movilidad y cloud

El conocimiento de los productos de cada proveedor refleja el nivel de especialización de mayoristas e integradores pues con ello es posible dar un mejor seguimiento a los usuarios. A nivel comercial, los mayoristas realizan constantemente eventos de generación de demanda a lo largo del país, en algunos casos también se montan áreas de experiencia para mostrar las soluciones en funcionamiento.

Otra iniciativa importante por parte de las empresas de volumen y valor son las plataformas de comercio electrónico que permiten tener mayor cobertura, dicha estrategia tiene mayor aceptación para la venta de cámaras y componentes básicos, sin embargo, el seguimiento de proyectos también es importante para los integradores por ello recurren a dichos mayoristas de valor agregado.