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Smartbitt, una apuesta a ganar en protección de energía

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• A pesar de sólo tener 5 años de existencia, la marca registra números en crecimiento año con año y aumenta su  línea de productos aprovechando su posicionamiento en varios mercados.

Gustavo Valdez y Carlos Nájera

La firma comenzó su camino en el mercado de la protección y respaldo de energía en el 2010, con el objetivo de ofrecer alta tecnología pero de acuerdo a lo que el mercado mexicano requería.
“Y antes de definir qué productos íbamos a vender y que mercados íbamos a atacar, primero determinamos qué es lo que queríamos mostrar como marca y llegamos a la conclusión que lo primordial era otorgar alta calidad para la protección de equipo, en ese entonces de cómputo”, comentó Gustavo Valdez, director comercial de Smartbitt.

Y para garantizar las mejores características para el mercado nacional, la firma hizo el diseño y la ingeniería de cada producto en el país, todo acorde al conocimiento de las zonas complicadas, a las variaciones de voltaje, las tormentas eléctricas, etcétera.

Como muestra, Valdez ejemplificó que cuentan con un regulador especializado para equipos Mac, y para ello estudiaron las características de los dispositivos de esa marca, su consumo, requerimientos de energía e incorporaron dos cargadores USB para el iPhone y iPad, con un diseño acabado piano, etcétera.

En la actualidad, la firma cuenta con 8% de participación del mercado a nivel nacional, lo que refleja la labor que ha hecho en 5 años, sobre todo en el producto interactivo y lanzándose hoy de manera aguerrida hacia el corporativo.

En 2014 la firma creció 53% y en este año vislumbran crecimiento del100%, gracias al aumento de productos en el portafolio y al foco en otros nichos.

Orígenes
“Al inicio, tomamos la decisión de salir a vender a través del retail, a diferencia de la mayoría de las marcas de reguladores y no breaks en México, que primero lo hace en el canal de mayoreo; pero fue una forma de validar la calidad de nuestros productos, entrando en las tiendas de mayor prestigio, y hoy nos venden cerca de 20 comercios  de este tipo”, dijo el entrevistado.

Entonces se respaldaron con propuestas como el otorgar una garantía que nadie daba: 3 años con cambio físico e incluía la batería, lo que siguen ofreciendo hasta ahora.
“Ya que estuvimos posicionados en ese sector, buscamos el acercamiento con la cadena de mayoreo, lo cual ya no fue tan complicado si tomamos en cuenta que hay fabricantes que están formados para entrar al retail durante mucho tiempo y no lo han logrado, por ello nuestra llegada fue más suave con los distribuidores”, dijo.

Cuando llegan al mayoreo, la marca no percibió una “pelea” franca entre estos mercados, pues como mencionó Valdez, ellos tenían márgenes competitivos para cada segmento, donde al socio le ofrecían (y ofrecen) márgenes grandes de hasta el 30%, además de reglas claras de juego.
“En un principio sacamos lo que más se vendía en el mercado: equipos pequeños interactivos con capacidades de 500 o 700 VAs tanto en retail como en el canal, y ahora tenemos algunos productos diferenciados pero en general, nuestro portafolio convive con cada uno sin problemas”, abundó.

A la par, el éxito también se basó en la disponibilidad de los productos, porque sabían que el abasto y la continuidad son claves para estar presentes en el canal, y eso lo aprendieron del retail y es algo que siguen practicando con el mayorista.

Mayoreo
El primer aliado mayorista de Smartbitt fue CT Internacional, con el cual lograron excelentes números, con una curva de aprendizaje apegándose a su política empresarial, sumándose a sus road shows, eventos e iniciativas, lo que les ha ayudado para crecer año con año no sólo con CT, sino con cada distribuidor de volumen.

Gracias a la cobertura a nivel nacional que en un inicio les dio CT, les permitió atacar el mercado pulverizado y siguieron evolucionando con el desarrollo de algunos partners regionales como Computol y Maycom.
“El año pasado decidimos acercarnos con Ingram Micro y nos ha ido muy bien con ellos en la parte de proyectos; lo que no nos daban los demás porque cada cual tiene su foco. Este mes firmamos ya con CVA que tiene una mezcla de cobertura y proyectos así como con PCH Mayoreo, con lo que cerramos nuestro abanico de alianzas ”, aclaró el director comercial.

Soporte a todos
La firma sabe que los socios también han cambiado, ahora entienden que la especialización es lo que ha permitido tanto a los mayoristas como a ellos subsistir; el valor agregado con los clientes marca la diferencia y los hace exitosos, aquellos que siguen con la caja sufren mucho para sobresalir.

Al respecto, Carlos Nájera, director de canales en Smartbitt señaló: “No los tenemos categorizados de forma piramidal, preferimos pactar una cuota con cada uno de nuestros socios y trabajar sobre ello; creemos que es mejor hacer trajes a la medida, qué es lo que realmente necesita el asociado, darle más atención y cubrir sus requerimientos”.

Y abundó: “Siento que se presta a que los canales de más alto nivel sí tengan toda la atención, el respaldo, etcétera, mientras a los de más bajo rango no se les toma en cuenta de la misma manera, por eso preferimos que si se comprometen con nosotros, les damos beneficios, herramientas, soporte y atención más personalizada pero conforme a su negocio, sus capacidades y virtudes”.

De conocimientos
Con ayuda del área de ingeniería y desarrollo, la marca ofrece la puesta en marcha de los equipos y están con un plan de certificación para los canales VARs, para que ellos puedan llevar a cabo este proceso, porque en la pre y post venta hay mucho negocio y pretenden que esos integradores lo vean, que aprovechen las oportunidades que hay en el dimensionamiento, la consultoría y el servicio después de la venta.

“Estamos trabajando con 10 canales especializados (VARs) y estamos pensando en reclutar más. Nos interesan canales que sean focalizados en energía sin que esto signifique que los que no tienen un gran foco en ello no sean atractivos, pero a estos los podemos ayudar para que más adelante se vuelvan expertos, para que tengan el soporte y la infraestructura que se requiere”, explicó Valdez.

En cuanto a las adiciones de los socios que atacan el mercado de volumen o pulverizado, la firma se basa mucho en la estrategia de sus mayoristas, participando en todos sus eventos y tomando la oportunidad de reclutamiento.
Incluso están tocando otros mercados como el de soluciones de Punto de Venta, donde los canales ya comienzan a integrar un equipo de protección de energía pero algunas veces no saben si es el adecuado para ciertas necesidades, y están trabajando para que tengan ese conocimiento y ofrezcan el equipo adecuado.

“Esos pequeños distribuidores que no están focalizados o no son expertos requieren de mucha capacitación por nuestra parte, aunque sea la básica para que sepan recomendar los productos con base en los requerimientos de sus usuarios finales y los contactamos de la mano con los mayoristas”, dijo Nájera.

2015
Dentro de los planes inmediatos, Samrtbitt pretende tener un acercamiento más estrecho con los VARs, además de relacionarse con figuras como los comercializadores en línea (.com) como otro foco de mercado o los grandes e-commerce como Amazon, con quien ya trabajan en la actualidad.

“Los vamos a fortalecer con herramientas de mercadotecnia, catálogo, fotografías, además de otros beneficios. Asimismo, vamos a diversificarnos en presencia porque estamos por abrir Colombia, el cual es un punto de entrada muy importante para Sudamérica, no sólo por su posición geográfica sino por su apertura en los negocios, después de ahí ir hacia Ecuador, Perú, Uruguay, Paraguay y Chile” aseguró Nájera.

A la par, piensan seguir en movimiento hacia donde haya negocio, por ejemplo, en los equipos interactivos les ha ido muy bien, siguen creciendo, sin embargo, ahora una oportunidad grande está en la serie Online, donde buscan crecimiento para este año, poniendo baterías en segmentos como el industrial y el financiero.

“Nuestra estrategia es atacar el corporativo desde las cabezas de cada ente empresarial y de ahí permear hacia todo el grupo pero todo a través del canal, generalmente con un VAR, quien es quien las atiende de manera integral”, abundó Nájera.
El portafolio Online es básico para el crecimiento de este año para la firma, pues el grado de competencia es menor porque hay menos jugadores y el nivel de precio que pueden otorgar al canal es muy competitivo además que es un mercado que sigue en desarrollo, con números muy atractivos de crecimiento.

Clientes de Smartbitt
• Grupo Salinas
• Grupo Gigante
• Walmart
• 7 eleven

Portafolio
•Interactivos
•12 modelos
•Online
• 5 equipos monofásicos
• 8 modelos trifásicos

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