OEM, un negocio vivo y de oportunidades

Con la salida de múltiples dispositivos móviles de cómputo, y un portafolio más focalizado de cada fabricante, parecía que el mercado de ensamble estaba destinado a morir, sin embargo, sólo mutó hacia nuevos horizontes de negocio.

Al hablar de este segmento, es común escuchar que cada vez es más lenta la comercialización en él, por lo menos, es una perspectiva que se ofrece en la industria, pero como lo mencionó Israel Bedolla, director general de BenQ México, en realidad el mercado en general ha estado lento y no sólo este nicho.

“Hemos visto que están detenidos muchos proyectos y obviamente le pega a este segmento también, por lo que hay que pensar en estrategias para ofrecer un valor añadido a la solución y hacerla más atractiva a los clientes”, mencionó el entrevistado.
Pero el mismo Bedolla aclaró, que se debe de tener cuidado porque hay promociones que parecen más un salvavidas que una oferta por lo bajo de los precios, lo que a la larga será difícil mantenerlas y fungirá en contra de los fabricantes y socios.

En el mismo tenor está José Ángel Morales, director de canal México, Centroamérica, El Caribe y distribución de Miami para AL en AMD, quién también aseguró que no sólo el sector OEM está detenido; en general, el mercado ha sufrido una evolución por la proliferación de esos dispositivos como tabletas, teléfonos inteligentes o equipos como el All in One, y eso ha provocado un cambio en el mercado.

“Al no participar en todos los formatos, el ensamble debe enfocarse en la diferenciación, porque da la posibilidad de tener la computadora al gusto, con elementos como el procesador, la tarjeta madre, la memoria, los periféricos, etcétera, tratando de averiguar cómo complementar todavía más con otros servicios, aplicativos o accesorios especializados, y aquí es posible como en ningún otro mercado se puede prestar”, mencionó Morales.

Tierra azteca
A decir de Martín Cortés, gerente general de Viewsonic México, en el país el mercado OEM ha tenido una reestructuración, y aunque es palpable que cada vez es menor la gente que le invierte al ensamble, también se debe reconocer que es un mercado que sigue ahí, “ahora se buscan monitores para un segmento medio, por ejemplo, y compañías como la nuestra deben estar listas para proporcionar productos de acuerdo a esas necesidades”.

Para el entrevistado, la palabra no es estancarse, más bien sólo ha decrecido, pero evoluciona porque anteriormente el ensamble se caracterizaba por hacerse con marcas muy económicas y hoy la gente busca productos más avanzados de los  ya fabricados, mayor calidad y tecnología innovadora.

“Ha ido evolucionando este mercado y con diferentes propuestas gracias a las multiplataformas, hoy lo que define el segmento es el propósito: ya sea que se requiera para movilidad, entretenimiento, gaming, productividad, etcétera; esto determina las características de los productos. Además, se ha manejado desde tiempo atrás que la PC va a morir y no es así, lo que está cambiando es que antes era un acceso universal, ahora hay más opciones y radica en cómo mejorar la experiencia del usuario”, comentó Jairo Rico, director general de Logitech México.

Algo que Luis Salcedo, director general de PNY, confirmó: “El mercado de las computadoras baratas, el del ensamble económico sí va a la baja, ya no es el negocio que solía ser hace unos años; el volumen ha bajado considerablemente pero a cambio, el negocio de especialidad va creciendo día a día. Ahí hay que poner las baterías”.

Oferta
Las alternativas en el mercado son muchísimas, esto significa que el ensamblador puede abarcar varios mercados y perfiles de clientes, por ejemplo, en monitores, los de 27 o 28 pulgadas son lo que se están moviendo más en el mercado OEM, e incluso ya están pidiendo tecnologías muy robustas como los modelos 4K. “Ahí, nosotros vamos invirtiendo en tecnologías novedosas porque es lo que el usuario busca en el ensamble en la actualidad”, señaló Cortés.

En el caso de BenQ, la firma realiza combos para apoyar a los canales, pone a su disposición su portafolio para atacar el segmento pero a la vez, robustece la oferta por ejemplo, en proyectores hacen bundles con pantallas y soportes para techo y eso ha logrado un posicionamiento importante entre los integradores.

O en los teclados y ratones que,  a pesar de no ser un nicho para la marca, realiza combos con este tipo de productos y los cuales están fabricados al mismo tono de color de sus monitores, lo que hace que el ensamble tenga más sentido y el precio de estos accesorios conlleva un precio especial lo que hace que el canal obtenga más margen de utilidad.

Salcedo reconoció que la tarjeta gráfica está bajando en ventas en el nivel de volumen, en gran medida porque las tecnologías de gráficos integrados de marcas como Intel o AMD han mejorado mucho en calidad y por ello sólo buscan las tarjetas de video de gama baja para actualización de equipos viejos.

“Sin embargo, el mercado de gráficos de alto desempeño y de grado profesional va subiendo; cada vez hay un grado más elevado de adopción y esto es más atractivo de manejar para un mayorista y el canal, en lugar de tratar de vender muchísimas de tipo económico”, comentó el director de PNY.

Por su parte, Morales aseguró que hay diferentes perfiles de negocio: donde para el mayorista grande sigue siendo su mercado el volumen pero a un nivel más pequeño de ensamble, esto cobra otro significado por la propia naturaleza de los jugadores.
“En componentes, por ejemplo, vemos una diferenciación grande en las tarjetas gráficas, pues son para varios propósitos y requerimientos de cada usuario y en donde el ensamblador puede configurar y poner éstas a un procesador con gráficos para sumar desempeño y ofrecer más prestaciones. Eso lo resaltará “, dijo

Marcas vs OEM
Asimismo, existe la creencia que el mercado de ensamble perdió puntos frente a los equipos más robustos y muchos de ellos específicos que los fabricantes transnacionales y locales comenzaron a ofrecer a la industria, sin embargo, esto no es del todo correcto.

Como muestra, Logitech ve una oportunidad grande en un mercado que no es ampliamente atendido por esas figuras del cómputo: el Gaming, pues aseguró que se trata de dispositivos que requieren mucho más precisión, velocidad de respuesta y los usuarios pagan por ello sin problemas.

“Y eso es para todos, fabricantes como nosotros y en general el OEM. Quien ofrece lo que ahora requiere el cliente final es quien va a tener éxito en cada nicho. Es una competencia que se está especializando, tanto los equipos de marca como los de ensamble”, comentó Rico.

Para PNY, hay un nivel muy bajo de optimización por parte de los fabricantes de computadoras, éstos traen ciertas características y no toman en cuenta muchas otras por desconocimiento del usuario o falta de educación y eso incluye a sus canales; éstos siguen ofreciendo soluciones que no están optimizadas, aunque sí son actualizables.

“Tendencias como la movilidad o el uso de varios dispositivos ha tenido impactos en este segmento y el principal motivo de todo esto es el consumo de medios y con ello es ver qué es lo que buscan para saber si es más conveniente un equipo ensamblado o uno de marca, y se está dando sobre todo en el segmento de oficina y más especializado”, comentó Salcedo.

Y es hacia estas actualizaciones de los equipos que el distribuidor debe voltear para generar negocio, por ejemplo; incrementando su oferta con productos de innovación y capacidades adicionales que un equipo optimizado al 100% puede agregar y que debe saber su cliente.

De mercados
Ante esto, el abanico de oportunidades se vuelve más grande, ya no sólo es pensar en un equipo de cómputo para casa o para algunas empresas; no es rondar en el precio más bajo para sacar margen y colocar muchos equipos, todo ha cambiado.
Si bien esos nichos se han reducido, uno de los focos principales puede ser el sector educativo además del ya mencionado gaming y sin olvidar mercados como el financiero, ellos están exigiendo productos de OEM que sean especializados y dirigidos a cada perfil de negocio.

“Sin embargo, debemos voltear hacia los proyectos que ya tenemos en la cartera, donde se busca cada vez  mayor desempeño y de esto, sin duda, puede sacar jugo cada canal ensamblador”, concluyó Morales.