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Ingram Micro cuentas claras, negocios a largo plazo

PLECA-INGRAM

El primer semestre del año, ha dejado números positivos para el mayorista, sin embargo, esto es resultado de una planificación bien trazada con anterioridad.

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Luis Férez

Adecir de Luis Férez, director general de la compañía en México, esta experimentó un primer trimestre 2015 exitoso, y eso se demuestra porque crecieron en ese periodo lo que nunca en la historia de la compañía en el mismo lapso de tiempo, registraron arriba del 20%.

“Obviamente ese desarrollo no ha sido igual en todos los segmentos; han habido unos muy buenos y otros se han contraído. Por ejemplo, el desarrollo del área de soluciones avanzadas ha sido significativo, es nuestra línea de más crecimiento, todo lo que planeamos e impulsamos el año pasado, hoy lo estamos cosechando, ganamos posicionamiento fuerte con muchos de los fabricantes de las marcas de este segmento”, señaló el entrevistado.

Respecto a la división comercial, esta se ha movido aceptablemente, creciendo con buenos números; cómputo sigue a la alza, consolidando el liderazgo en la venta de hardware, con un repunte muy fuerte en impresión.

“Esto último, se debió al cambio en la estrategia del año pasado, donde pusimos mucho más foco en desarrollar a ciertos clientes que no veníamos trabajando con anterioridad y también por la venta de consumibles, lo que realmente no contaba con mucho enfoque en años pasados”, abundó Férez.

Contracciones

Por otro lado, la firma vivió un negocio de consumo totalmente contraído, el cual es importante para ellos, y lo adjudica a la salida de ciertas líneas de producto que el año pasado eran muy importantes como Surface, por ejemplo.

“Sin embargo, hemos sido capaces de cubrir esos “huecos”, aunque hayan tenido algún decrecimiento, pero lo que estamos haciendo en soluciones y área comercial nos ha ayudado a enfrentar esas aristas”, aseguró.

Globales

“Nuestras iniciativas a nivel global como los son movilidad y Cloud nos dejan números interesantes. La primera creciendo a ritmo de tres dígitos; hemos traído marcas nuevas y fortalecido relaciones con otras como en el caso de Lenovo, Samsung, entre otras; más específicas para ciertos clientes principalmente en consumo, dirigidas a telefonía abierta”, dijo Férez.

En la parte de la nube, plataformas como Cloud Service Provider ya comienzan a dar frutos; a la par, el lanzamiento de su iniciativa de market place hace un par de meses también comienza a posicionarse de manera fuerte y adicionalmente la nube está creciendo con números de 3 dígitos.

Movimientos

Ante estas acciones, el directivo resaltó la respuesta positiva de los canales. Recordó que cuando hicieron la reestructura del área, con una nueva segmentación, se definieron algunos clientes con los cuales se iban a focalizar y hacer una venta más consultiva,  esto les ha dejado resultados positivos.

“Tenemos clientes que han trabajado de la mano con nosotros desarrollando nuevas tecnologías, subiéndose a las tendencias que hay en el mercado de soluciones. Hemos penetrado nuevas geografías y esto es gracias a que nos ha funcionado la estrategia de expansión”, compartió el ejecutivo.

Por el lado de mercados, estas propuestas les han funcionado bien, el crecimiento marca arriba del 50% en algunas localidades por ventas consultivas y no por mayor cobertura, dicha estrategia buscaba esa finalidad.

Mientras en el pulverizado, también han registrado incremento en ventas aunque en número de clientes no han sumado una cantidad significativa. Lo valioso es que también han potenciado a varios clientes de ese segmento y hoy los están subiendo hacia un camino más especializado, sin embargo, este segmento, les ha arrojado números a la alza.

Este es el resultado de la iniciativa anunciada meses atrás donde la expansión ya no se trata de la apertura de más sucursales, sino de la atención más personalizada de ejecutivos en diversos puntos territoriales neurálgicos.

“Fortalecimos nuestra área de ventas con ejecutivos más de campo, para trabajar más de cerca con los socios, entender realmente cuáles eran sus necesidades y cómo llevábamos la tecnología de mejor manera; nos preocupamos lo que como empresa estábamos haciendo para que desarrollaran más su negocio”, explicó.

A la par, la compañía implementó un centro de contacto en la Ciudad de México, lo que determinado contar con algunas áreas de oportunidad pero en general, la iniciativa ha funcionado; “el hecho de que alineáramos todos nuestros procesos al mismo ritmo y tiempo nos fortaleció porque ahora los procedimientos son uniformes, más flexibles y rápidos”, abundó Férez.

Al principio de año, Ingram Micro se basó en estrategias principales y una de esas era mejorar la experiencia del cliente; al respecto, han puesto atención en varias mejoras de esos procesos, identificaron dónde había “cuellos de botella” que no les permitían ser tan ágiles, y por consiguiente no era grata la experiencia del cliente y ahí pusieron atención.

“Contratamos un grupo de desarrolladores que están ayudando a ser más eficientes y productivos, quitando todos los procesos que identificamos que estaban entorpeciendo nuestra operación y que el cliente no quedaba con un buen sabor de boca”, aseguró el entrevistado.

“Nos basamos en la filosofía de que si no podemos, lo decimos; no damos largas para determinar nuestra capacidad; es un ejercicio de transparencia que agradecen todos los canales”: Luis Férez, Ingram Micro.

Pre venta

Esta área la echaron andar a finales de enero de este año, donde dan el soporte técnico pero también respaldan el diseño, las arquitecturas, pruebas de concepto, visitas a usuarios finales con los canales, entre otras; cada semana, el número de requerimientos que se suman es exponencial y los fabricantes de soluciones con los que trabajan están dispuestos a seguir invirtiendo porque el área está representando para ellos una venta incremental, esto ha sido parte del pilar en el desarrollo de soluciones avanzadas.

“Y en materia de post venta, estamos comenzando a reclutar a los proveedores de servicio que nos complementan esa oferta. Buscamos que el reseller que tiene una oportunidad pero no tiene infraestructura le podamos dar todo el soporte, desde la pre venta, la asesoría, venta y después la implementación, la puesta en marcha y el servicio”, dijo Férez.

A la par, la firma está haciendo una matriz, en donde incluye cuáles son las necesidades, geografías y qué proveedores de servicio les van a dar, en cada una de ellas, los servicios específicos para cada demanda.

“Creo que una de las cosas más difíciles es tener al cliente y éste tiene diversos requerimientos, por ello, si ya lo tienen, el canal debe venderle todo lo que pueda y si no cuenta con estructura, al tenernos como socios respaldándolos, podrán capitalizar muchas de las oportunidades”, aconsejó el ejecutivo.

De la mano

En la actualidad, Ingram Micro primero está capacitando a su fuerza de ventas en todas estas tecnologías, lo que es bastante complejo, sobre todo por la revolución técnica que se está presentando con la convergencia y otras tendencias.

Con sus ejecutivos, ya preparados, podrán llegar con los partners, abrirles el panorama de cuáles son esas nuevas tecnologías que los deben ayudar a captar las opciones de negocio que hay allá afuera.

“Así como nuestra fuerza de ventas no está tan capacitada, tampoco lo está el canal, hay mucha tecnología que para los asociados es novedosa, que no tienen idea de lo que se trata pero tienen al cliente con esa necesidad o simplemente pueden actualizar las herramientas con las que ya trabajan”, mencionó el director del mayorista.

“Durante mucho tiempo fuimos criticados porque no teníamos alternativas de crédito o éramos muy rígidos al respecto y hoy, eso ya no es una limitante”: Luis Férez, Ingram Micro.

De los dineros

“Creamos una figura llamada CREDIMe (Crédito Ingram Micro), y bajo ese paraguas estamos moviendo el catálogo de servicios financieros, una iniciativa local, divida en diferentes productos: el crédito tradicional y el express; tenemos relación con todas las arrendadoras con una relación más estable lo que nos da la oportunidad de ofrecer diferentes esquemas y según el que más le convenga al socio”, señaló el directivo.

A la par, desde el año pasado la firma comenzó a trabajar con NAFINSA, con quien están facultados para llevar al canal una línea de crédito paralela a la de Ingram Micro, para capital de trabajo.

“Con ello, abrimos muchas cuentas; hoy hemos colocado en líneas de crédito con esa figura más de 200 millones de pesos y tenemos un “target” de llegar a los mil”, dijo.

Con esto, la marca está logrando que muchos de los asociados que hoy no tienen la capacidad de pagar de contado y con ello pierden el descuento por no cumplir por pronto pago e incluso acceder a otras alternativas.

Al respecto, Férez explicó: “Los clientes que ya se dieron de alta con NAFINSA ya pueden comprar con nosotros, subir sus facturas con esa figura y ellos nos pagan de contado, así nosotros les damos el descuento por pronto pago y con ello, el canal puede pagar el financiamiento que le cobran que es mucho más barato que el pronto pago que recibe”.

Adicionalmente, están comenzando a trabajar con meses sin intereses, así que si tienen su crédito, pueden ocupar una parte para llevarse algún proyecto a plazos.

Mirada adelante

“Vamos a seguir con el foco en soluciones avanzadas, donde nos queremos consolidar, vamos hacia temas de Cloud y movilidad. Y vamos a trabajar en el desarrollo de clientes sin descuidar el run rate”, mencionó.

Todo bajo el paraguas definido como Mejorando la Experiencia de Compra del Cliente, se trata de procesos, complementos de servicios, esquemas financieros, transparencia, facilidad, etcétera.

Hay una de las estrategias que la firma ha dejado rezagada que es Gobierno, la idea era fortalecer esa área para ayudar al canal, pero por el poco dinamismo se decidió ponerla en pausa pero sigue latente, incluso acaban de contratar un recurso para comenzar a analizar y detectar las oportunidades del segmento.

“Porque en muchas no participamos o ni siquiera sabemos que tenemos presencia. La vemos como una oportunidad para generar oportunidades, si no se tiene a nadie participando en la licitación, invitar a un partner, esto se hará más proactivo”, finalizó Férez.

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