Venta al detalle, el negocio del día a día

Aunque el retail es un mercado que lleva años como negocio, sus necesidades han cambiado con el transcurrir de la tecnología, siendo ésta una de sus principales armas para competir.

Hay sectores que levantan la mano en la adopción de herramientas que les permiten desarrollar  mejor su trabajo u ofrecer de manera más completa sus servicios, entre ellos hoy se encuentra el comercio al detalle.

Es un segmento que está conformado por empresas de todos los tamaños y por una variedad importante de productos y servicios a ofrecer, desde pequeños comercios en colonias populares hasta las grandes cadenas transnacionales, lo que lo hace un ecosistema lleno de oportunidades para los distribuidores.

De lo que demanda el sector en cuanto a tecnología, se podía decir que prácticamente todo, cómputo, video vigilancia, redes, software desde administrativo hasta por vertical, señalización digital, sin embargo, cada vez se vuelve más demandantes al requerir soluciones específicas para cada una de sus áreas.

“Desde hace algunos años determinamos que éste mercado es uno de los más importantes para la empresa, incluso el cliente más grande para nosotros globalmente es de retail con un millón de cámaras de nuestra marca”, mencionó Fernando Esteban, gerente general de México, Centroamérica y El Caribe en Axis.

A decir de Esteban, las compañías de este mercado fueron las primeras que adoptaron el cambio tecnológico (análogo a IP), ya que entienden el beneficio del video en este formato, por ejemplo, porque cuentan con una estructura de redes y saben que puede haber un retorno rápido de la inversión al ligar sus sistemas de CCTV con punto de venta.

“Es muy buen segmento porque se trata de los grandes participantes del punto de venta como cadenas de supermercados con muchas sucursales regadas a nivel nacional y que manejan grandes volúmenes. Por ejemplo, en una sola tienda tienen 20 cajas y eso lo vuelve muy atractivo. Son los que mandan en el ramo POS porque es la línea más importante para los fabricantes de este nicho”, señaló Gabriel Morales, gerente general de EC Line.

Por su parte, Israel Coto, director de Microsip en Distrito Federal, aseguró que el retail se caracteriza por ser exigente en dos vertientes: el cliente es relativamente nuevo en su fundación, pero tiene un plan de desarrollo que su siguiente paso es crecer; el cual es sencillo de abordar porque es posible estar cerca de él y ayudarlos en esa expansión.

La otra es cuando ya está conformada la empresa y tiene un diseño de franquicia, por ejemplo. Es un reto porque ya saben hacia dónde ir, cuentan con un modelo armado y necesitan herramientas que se ajusten a lo que puntualmente quieren cubrir.

Evolución
Para Axis, existe el retail tradicional que no tiene idea o no les alcanza la inversión para conocer las novedades que están sucediendo en el ámbito tecnológico. Comúnmente son los pequeños comercios, las tienditas de barrio, etcétera. Por otro lado están las tiendas de autoservicios, las departamentales, las de sucursales porque cabe recordar que éste segmento va desde instalaciones pequeñas a grandes  y complejas con miles de metros cuadrados, donde las demandas son diferentes por ejemplo, las del centro comercial a las de las tiendas que están dentro del mismo.

Estos grandes tienen como característica que no gastan a menos que sea necesario o les reporte un ingreso, pues muchas de estas empresas tienen un área de prevención y pérdidas y esta ha implementado mecanismos para evitar la desaparición del inventario, ya sea por robo o algún otro motivo y ahí se debe de ofrecer algo puntual para cubrir esa demanda.

“Son proyectos interesantes que no son de todos los días; cuando un retail grande va a adquirir está en boca de todos, porque van muchas soluciones involucradas desde hardware, software, hasta consultoría. Impresoras, cajones de dinero, escáneres, una báscula, un módulo completo de POS, entre otros”, dijo Morales.

A la par, este sector está adoptando la movilidad, sobre todo con la llegada de las tabletas, teléfonos inteligentes, la comunicación Bluetooth, etcétera y el POS también va hacia ese camino. Por ejemplo, la lectura con código de barras, tan común en el sector, está siendo móvil con dispositivos y aplicaciones que facilitan la tarea, aunque todavía no es el común denominador pero va para allá.

“Todavía hay mucho por hacer y aunque la facturación fue un empujón enorme y la contabilidad será otro tanto en la adopción de tecnología, el entrar con automatización y herramientas da un enfoque diferente, sin embargo, es necesario que éstas sean monetariamente alcanzables para sectores dentro del retail como la PyME”, argumentó Coto, es decir, la oportunidad es grande ya que si bien mueren muchas compañías PyME en un corto plazo, otras sobreviven y nacen nuevas, cada vez valoran más que la tecnología es importante en sus aspiraciones.

Otra mirada
En palabras de Esteban y con datos de la ANTAD, casi el 90% de los retailers en México han sido asaltados al menos una vez en los últimos tres años.

En cuanto a los robos, el 70% se producen de manera interna. Por ello se instalaba video para observar el comportamiento de los empleados y los clientes, tratando de agarrar a alguien en el acto y detenerlos; hoy, el video se está transformando y de ser una herramienta de visión con un guardia y a un dispositivo de análisis forénsico.

“Las tiendas de compras al detalle se están dando cuenta que el video IP y la alta definición de las imágenes les permite dar el siguiente paso para utilizar el mismo video en otros temas como mercadotecnia y publicidad; inclusive para retail de seguridad donde se accede a protocolos pro activos”, compartió el entrevistado.

Se trata de qué más se puede hacer con el sistema, las variantes, pues no necesita ser comprado sólo por el área de prevención y pérdidas pues ya no se trata de un gasto sino de una inversión al involucrar a otras divisiones de un mismo retail como operaciones, mercadotecnia, etcétera.

Según Morales, se debe observar el nicho desde diversos puntos de vista, por ejemplo, los Oxxos puede que no sean tiendas de gran magnitud, pero tienen más puntos de venta que las grandes cadenas, sin embargo, no están consideradas dentro de las tiendas de retail como tal pero representan grandes oportunidades, aunque es igual de complicado venderle a ambos pues en estos ejemplos también se necesita un soporte grande y soluciones ad hoc.

Lo que no se debe de pasar por alto es que este sector necesita una solución integral, así es como el distribuidor debe atenderlo, con soporte, pues los grandes no están batallando con un solo distribuidor de POS.

Por su parte, en el tema tecnológico, la expansión en sucursales es compleja, porque llevar el control de una empresa localmente es difícil, con sucursales lo es más, por ello también ya se ofrecen opciones de virtualización los sistemas administrativos mediante una especie de nube para tener los sistemas en línea pero con replicación de la información de matriz a sucursales y viceversa.

Por enfrente y por detrás
Pero no todo está en el “front” o mostrador del retail, respecto a la parte interior de la tienda hay necesidades que también deben cubrirse en almacén, en una bodega y departamento de operaciones comúnmente con una oficina.

Son seguridad y procesos que aunque están controlados por el mismo personal, tienen necesidades distintas, quizás más sencillas o más críticas y peligrosas como en el almacén por la magnitud de las consecuencias de cualquier incidente o evento. Por ello, son diferentes las soluciones que se utilizan en cada una, pues en la bodega podría haber problemas de iluminación, ruido, etcétera.

Ahí es donde los asociados deben poner atención, las soluciones deben ser integrales, pues si bien hay de todos los tamaños, los comerciantes no pretenden ver muchos canales para que les resuelvan sus problemáticas: se comienza desde sistemas de software de gestión, pasando por el hardware de cómputo, tanto PCs como de levantamiento de pedidos, inventarios, hasta cámaras IP.

“Para el mostrador, la clave es tener el suficiente producto para la demanda diaria y el comprar por intuición puede generar más problemas de los que se resuelven, mientras que con control les puede fortalecer la toma de decisiones.
La automatización en almacén también da la oportunidad de meter más líneas de productos y tener variedad por saber exactamente lo que se vende, se compra, etcétera”, abundó Coto.

Ir hacia lo integral
“Existe el asociado que le ha dado servicio a este sector desde hace muchos años, es el que ha evolucionado, aprendido de cada tecnología y demanda. Estos aprendieron para no perder a sus clientes, también están los nuevos que quieren un pedazo de ese mercado porque están preparados en las nuevas tecnologías”, aseguró el representante de Axis.

Por ello, EC Line recomienda que el distribuidor se enfoque en áreas de oportunidad como la PyME, porque ahí hay mucho negocio y buenos márgenes. Recordar que el POS no es complicado de vender ni de entender, lo difícil es dar el mejor servicio de atención y soporte, porque éste trabaja todo el día, está demandado a toda su capacidad con muchas horas pico del día e incluso de la noche.

“Se tiene que ofrecer integral, no olvidarse de los clientes actuales porque en determinando momento van a necesitar soporte y ahí debe estar el distribuidor, nunca olvidar que es un negocio post venta”, mencionó Morales.

El negocio puede crecer ya sea de manera horizontal, es decir, hacia los lados, con más bodega, mayores cantidades de producto, otra caja de cobro o verticalmente, hacia más territorio, apertura de sucursales, etcétera. Todo ello requiere de más producto sin necesidad de ser un nuevo cliente, sino en el mismo todavía puede haber mucho ticket para el distribuidor.

Para el vocero de Microsip, depende mucho de la empresa y el usuario, normalmente la prioridad son el control de las ventas, pero cuando se comienza a controlar ciertas áreas y el cliente ve los beneficios que hay, se debe armar una propuesta completa para no quedarse en el inventario, sino agregar la contabilidad, el almacén, compras, etcétera.

Todos entran
Es relevante señalar, que al existir un mercado muy amplio de pequeñas y medianas empresas, se debe aprovechar que ésta se está subiendo de manera importante a la tecnología; está entendiendo lo que puede ayudarle frente a la competencia y más que a sus similares, a las grandes cadenas, tener opciones con qué pelear.

“Por eso, en la empresa ya no hablamos en términos de cámaras sino de soluciones y ahí ya entran este perfil de compañías, donde lo importante es que también se acerquen los distribuidores con más tipo de consultores”, dijo Esteban.

“En México, los proyectos de comercio al detalle son muy atractivos, de mucho volumen, quizás los precios versus márgenes nos sean los más altos pero sí hay mucha venta, esos proyectos son relativamente pocos y peleados, aunque venderle a alguien así da prestigio”, abundó Morales.

El sector más amplio por excelencia es la PyME, porque en cualquier esquina hay un negocio de este tipo y ha crecido enormemente en punto de venta por las bondades que le puede generar: automatizar el negocio, controlarlo, gestionarlo, etcétera. Con iniciativas como la factura electrónica, obligaron al usuario final a madurar; hay gente que el negocio no le había demandado actualizarse o siquiera adoptar tecnología, sin embargo, estos movimientos han roto con paradigmas, acercarse a la tecnología y perderle el miedo de tecnificar el retail o punto de venta.