Distribución y educación, metas del mayoreo en energía

Este nicho sigue siendo un negocio jugoso para los canales, pues a la par que existen más dispositivos en los ecosistemas de las empresas, éstos necesitan de protección y respaldo.

A decir de Eduardo Guerra, gerente de Negocios Estratégicos en Luguer, cada día se vincula más la energía al negocio de TI, unificándose sistemas y equipos en una sola infraestructura: “La energía de calidad es una parte creciente en nuestro negocio. En cuanto a cifras, nosotros estamos por el orden de un digito, pero es un sector de gran relevancia tomando en cuenta que para Luguer es un nicho que no se abordaba hace algunos años, y hoy se ha vuelto una venta incremental”, dijo.

Este mercado ha tomado relevancia en los últimos años por lo crítica que la información se ha vuelto, es decir, la importancia que los equipos repositorios de ésta funcionen de manera continua, además de estar respaldados para que no se pierda con un evento sin control, como un apagón, por ejemplo.

La calidad de la energía es una de las principales preocupaciones de muchos líderes de TI dentro de las empresas. Hoy es impensable entender una corporación, del tamaño que sea, que no cuente con herramientas tecnológicas para su desempeño.

“La veo como algo necesario, pues infortunadamente para las empresas ningún equipo trabaja sin energía; hablamos de servidores, cómputo, redes, etcétera, los cuales cada vez son más evolucionados pero también más sensibles”, compartió Martín Canseco, director general de Editel.

Para el entrevistado, esto es sobre todo porque la demanda que existe en las ciudades cada vez es mayor y genera problemas eléctricos, lo que afecta a los dispositivos, por lo que sigue siendo imprescindible contar con un sistema de protección total como un UPS.

Y es una realidad que cada vez somos más dependientes de los sistemas para resguardar las actividades continuas, porque hay empresas que no se pueden permitir un parpadeo de corte de energía ya que sus operaciones son afectadas y los costos pueden ser muy altos.

Chances
Nidia Tenorio, RCDD, gerente de ventas, Telecom en Power & Telephone Supply, señaló que respecto a infraestructura, México es un área de muchas oportunidades por ser un país emergente y en crecimiento en materia de energía regulada y en enfriamiento. “Hoy estamos en el “boom” de los centros de datos y no debemos perderlo de vista, pues se tiene que hablar de power y cooling, temas donde hemos visto que el canal está despertando y se está interesado en capacitarse”, mencionó.

Hoy suenan las soluciones que giran en pro del ahorro de energía, la eficiencia y la disponibilidad; de la primera, ofertas que proponen sistemas alternos por ejemplo FreeCooling en el caso de enfriamiento en centros de datos, por otra parte equipos de respaldo eléctrico que tengan altas eficiencias en menos espacio.

Además, el tema ha tenido un desarrollo que va en cascada hacia las compañías, lo que ha significado que otras verticales se suban a este tren de negocio e incluso, según Tenorio, pueden ser los mercados tradicionales, pero que no han sido atendidos o identificados de manera correcta, algunas por que no habían tenido convergencia con las TI, lo que ya se está dando con mucho más frecuencia en la actualidad.

Para Ismael Huerta, gerente de marca y desarrollo de canales en Luguer, sí hay nuevas verticales, una y muy importante es el monitoreo de los PDUs, lo que lleva a obtener importante información sobre voltajes de entrada, consumo y administración por receptáculo o por bloques de receptáculos, así como apagado y encendido remoto facilitando el control de la energía en los centros de datos.

“A esto le añadimos el monitoreo por software propietario o compatible con los nuevos de virtualización que controlan el apagado remoto, por bloques o de equipos completos haciéndolo  más amigable para los administradores de sistemas”, compartió.

Movimientos
Para Canseco, se ha vuelto relevante saber dimensionar los proyectos respecto a las necesidades de cada cliente y solución, porque la gente puede comentar que determinada marca no le sirvió y más bien fue que la aplicación no era la adecuada. Es saber dónde se debe integrar tal o cual tecnología.

“En empresas en crecimiento, la tendencia es la modularidad, antes compraban un sistema y tenían que estimarlo para el futuro desarrollo, por lo que se tenía que invertir en un equipo grande desde el inicio y que era usado a capacidades de un 20-30%, lo cual se volvía ineficiente y gastaba mucha energía”, mencionó.

Actualmente, con capacidades desde 15 kVA ya se puede hacer una solución modular e ir creciendo conforme como lo hace la empresa y así evitar una inversión elevada desde el inicio, que no se saque el provecho requerido pues al contar con la carga adecuada, se hace más eficiente el sistema ahorrando energía y por consiguiente costos.

Quizás por eso, empresas mayoristas como Editel, determinan trabajar con algún fabricante debido al soporte que ésta les ofrece, tanto a ellos como distribuidores y a los canales.

“La información y las certificaciones que ofrecen al mayorista cobra mucho valor para dar un buen servicio desde asesorar la venta, el arranque, el mantenimiento y la post venta”, explicó el directivo.

Perfiles
En ese orden de ideas, trasciende que los asociados deben trabajar sobre su conocimiento, tanto de los productos que llevan al cliente final como de los temas relacionados con la energía, pues es fundamental hacer esto para arrancar y poner en punto las soluciones, independientemente de la marca que comercialice.

No hay que perder de vista que el canal mejor preparado tiene mayores oportunidades de éxito, porque a este mundo han llegado otros socios que tradicionalmente no tenían un portafolio de energía y por necesidad, demanda o apertura de su horizonte empresarial, se movieron a este tema.

“Los canales eléctricos, por ejemplo, que tenían cubierto el mercado y que contaban con las certificaciones necesarias para el tema de los UPS de grandes capacidades se han incorporado al sector de TI”, señaló Huerta.

Para Editel, es común que todos los canales manejen diferentes marcas y productos, pero sigue habiendo movimientos hacia otras firmas, precisamente por el servicio; el factor humano está siendo determinante en la decisión de trabajar con determinado fabricante.

Concientización
Un tema recurrente que se trataba no hace mucho era la poca importancia que a la energía, como tema en proyectos, se le daba. Aunque esto ha cambiado significativamente, la labor en este punto no puede relajarse.

“Hace años no existía una cultura bien entendida. Incluso en las empresas grandes no se contaba con ello y una de las razones era porque no pasaban grandes males al respecto, entonces no invertían y a través de la aparición de más problemas, cortes de suministro, caídas se comenzó a tomar conciencia de la manera más complicada o menos deseada”, dijo Canseco.

Las empresas grandes y corporativas ya tienen una idea mucho más clara de ello y lo tienen contemplado, incluso en nuevos edificios e instalaciones ya no se arrancan si no tienen un sistema de protección de energía. Tal vez en las compañías pequeñas o más familiares todavía no tienen está cultura bien entendida, sin embargo, ya se avanzó y es indudable.

Hay que reconocer que los mayoristas han sido parte del cambio mediante asesorías, pláticas, generación de conocimiento para que se haga de manera preventiva y no reactiva y esto no sólo dirigido a los socios, sino que han tocado al usuario final.

“Estamos captando nuevos socios que buscan un diferenciador en ello y por lo que estamos poniendo atención en eso. Entre los nóveles y tradicionales canales, sí veo esa tendencia del conocimiento, porque los clientes cada vez están mejor preparados o informados; son compras más técnicas donde el asesor tiene que estar listo”, mencionó Canseco.

El canal que no es totalmente del ámbito eléctrico realmente requiere de una empresa que los soporte en ese aspecto, ya que ahora no se comercializan productos, sino las propuestas giran en torno a una solución, pues anteriormente se vendía la energía junto con cómputo y redes en un “llave en mano”, pero sólo como complemento.

Según Editel, existen tres
topologías en energía principales:

-Stand By, que está fuera de línea
-Interactiva, que tiene un regulador integrado
-Online

A decir de Tenorio, hasta hace cinco años había un desorden en el medio, la gente dedicada a la parte eléctrica (media tensión), estaba involucrándose en el cableado y viceversa, sin embargo, hoy el socio ha tenido que tomar una decisión hacia dónde ir, porque es una realidad que no puede hacerlo todo y se tiene que capacitar al canal porque éste es el que llega al usuario final con muchas marcas en su portafolio.

“Ese partner de media tensión estaba acostumbrado a trabajar la energía a plantas y edificios, cuando vienen los centros de datos, él mismo se da cuenta que tiene que integrarse a otro segmento y especializarse sobre lo que se va a alimentar, a respaldar, los equipos, etcétera y es dónde está negocio cuando aprende y entiende”, compartió la entrevistada.

Es decir, el canal tiene que ser un consultor de confianza para el usuario final porque aunque éste sabe más, no es experto en temas de soluciones; hacia allá es a donde fabricantes, mayoristas y asociados están caminando: energía como potencia, enfriamiento, gestión y monitoreo.

Para Guerra, es la clave y la parte medular en la actualidad, y ellos deben ser un facilitador para el acercamiento con los diferentes fabricantes de equipos de energía, llevando al integrador a ejercer prácticas de alto desempeño en la implementación estas propuestas ‘llave en mano’.