1er carruselPortada

Continuidad estratégica en los planes de Maps

• Busca agregar soluciones de big data a su portafolio
• Capitaliza diversos proyectos durante el primer trimestre
• Perspectiva de negocio en movilidad e Internet de las cosas

Hugo Giusti

Durante 2014, el mayorista registró cifras positivas pero en el último trimestre se retrasaron algunas inversiones, así el crecimiento promedio fue de 10%; cabe destacar que los proyectos pospuestos se retomaron al inicio de este año, la reactivación se dio en iniciativa privada y sector público; de hecho, en el primer trimestre tuvieron un incremento de 25% en comparación con el mismo periodo del año anterior.

Esperan que el ritmo de crecimiento se mantenga a lo largo del 2015, ya que de acuerdo con Hugo Giusti, director Comercial de Maps, uno de los factores a favor fue una mayor actividad de negocios con la industria privada  para  dejar de depender del rezago de proyectos en gobierno y su ejecución de presupuesto.

Actualmente las plataformas con mayor demanda para la compañía son las de optimización de recursos y ancho de banda. En tanto, las soluciones de balanceo de cargas e hiperconvergencia contribuyeron al incremento de su actividad comercial e incluso le permitieron llegar a nuevos mercados, esto sin dejar de lado áreas tradicionales como seguridad, de hecho, la integración de ambas líneas de negocio fomenta un modelo de crecimiento mutuo que beneficia al mayorista como  su base de integradores.

Uno de los principales retos a superar durante los últimos meses, y la razón del retraso de dichos proyectos, fue la variación en el tipo de cambio, que si bien no implica una modificación de precios, sí representa una variación en el esquema de negocio que afecta tanto cotizaciones como presupuestos, esto tuvo repercusiones en gobierno e iniciativa privada pero estos son aspectos ajenos a la estrategia del mayorista.

Estrategia
Maps basa su estrategia en acercar soluciones que permitan a las empresas optimizar sus operaciones y al mismo tiempo reducir costos, esto es posible a partir de un análisis puntual de cada compañía, así como las soluciones del portafolio que hacen sentido para resolver las necesidades de negocio, con ello el usuario puede ser más competitivo y mejorar su rendimiento para generar mayor rentabilidad.

“La idea es trabajar cada proyecto de manera puntual y a través de nuestras plataformas destacar aspectos de negocio como los altos retornos de inversión; es decir, a través de optimización de enlaces o aplicaciones la empresa puede recuperar el monto en un período de seis a ocho meses, a partir de este momento la reducción en costos operativos son el principal valor de la oferta”, destacó.

De hecho, durante el último año, el mayorista agregó nuevos proveedores los cuales antes que competir con otras propuestas tecnológicas que ya comercializa se complementan para ofrecer más beneficios a la base instalada de partners e incluso llegar a nuevos segmentos de mercado; esto sin dejar de lado proveedores tradicionales como Check Point, Fortinet, SafeNet o Websense con los que presenta nuevas soluciones.

Dentro de las oportunidades de negocio en digitalización, Giusti destacó al sector gobierno, aseguradoras o comercio al detalle, donde el principal valor más allá de los aspectos técnicos de los equipos, se debe garantizar acceso a los documentos y alta disponibilidad, es decir, el canal debe adoptar un modelo de venta consultiva donde se destaquen ciertos valores agregados.

Nuevas opciones de negocio en Maps

Arista: Soluciones en switches de core, enfocada en centros de datos, se complementa con aplicaciones de optimización.
Exinda: Plataforma de calidad de servicio que agrega valor a la oferta de optimización de ancho de banda.
Globalscape: Transferencia segura de archivos de gran tamaño, funciones de FTP y confidencialidad en información.
Nutanix: Optimización tanto de procesamiento como almacenamiento para centros de datos.
Soti: Administración de dispositivos portátiles para ambientes de productividad con necesidades de movilidad.

Modelo complementario de crecimiento
Uno de los fabricantes tradicionales con los que ha tenido crecimiento en los últimos años es SafeNet, principalmente con plataformas de cifrado de bases de datos, que junto con movilidad son las principales tendencias de negocio y necesidades del segmento empresarial local.

En relación con la movilidad, el directivo puntualizó: “Las necesidades en este rubro son una realidad, pero esto no implica que las empresas estén conscientes de ello, cada vez que hacemos alguna propuesta alrededor de este tipo de plataformas, al usuario le hacen sentido los beneficios de nuestra oferta, es decir, la oportunidad está latente, por ello debemos enfocarnos en realizar actividades de generación de demanda”.

Para complementar la iniciativa de crecimiento se realizan diferentes giras comerciales, eventos de evangelización y generación de demanda. En relación con el Internet de las cosas (IoT), Giusti destacó que será en medida que el canal comprenda las implicaciones de dicha tendencia para dar a conocer sus beneficios y desarrollar una estrategia de negocio que resulte rentable.

“Para iniciar una estrategia, es necesario integrar dicha tendencia con las soluciones de gestión de dispositivos móviles, es decir, es posible entrar a un nuevo mercado a partir del portafolio que ya comercializamos, nuestro objetivo es empatar la tecnología con las necesidades del mercado; un ejemplo son los sistemas GPS de los autos que requieren cifrado, pues trabajan con información sensible”, agregó el directivo.

Estos modelos se pueden trasladar a la industria aeronáutica e incluso ir más allá de la seguridad para optimizar recursos y con ello hacer más competitivas a las empresas. Uno de los principales objetivos del mayorista es que las compañías aprovechen la tecnología para mejorar sus operaciones de negocio de manera segura y con alta disponibilidad, a partir de esto el canal podrá generar rentabilidad.

En este sentido, el directivo aportó: “Siempre nos hemos enfocado en la comercialización de soluciones de valor con las que nos diferenciamos a través de nuestro nivel de conocimiento y así adecuamos la tecnología a las necesidades de cada empresa, por eso, al momento de agregar nuevos proveedores analizamos a los mercados que buscamos llegar y qué necesidades puntuales cubriremos”.

De esta manera la compañía busca trabajar con integradores de valor agregado que conocen de primera mano las necesidades de cada prospecto, así es posible generar más oportunidades de negocio. Una parte importante de este plan de trabajo es la habilitación, la cual se realiza a través de ciclos de entrenamientos, foros comerciales, giras de negocio e incluso contenido en línea; a esto se agrega soporte y seguimiento.

“La seguridad es un negocio dinámico que aún está en crecimiento, por ello buscamos llegar a nuevas áreas de especialización con plataformas de analítica o big data. En la agenda tenemos el foro de soluciones ‘Maps Solutions Day’ que se realizará en la Ciudad de México a finales de junio y se replicará a nivel regional durante el tercer trimestre del año, la idea es dar a conocer la nuevas marcas y sus soluciones”: Hugo Giusti

Otro punto a resaltar es que el mayorista tiene presencia en todas las verticales, las más importantes son: finanzas, manufactura y distribución, principalmente en segmento medio y corporativo, pues su portafolio está compuesto por soluciones especializadas que atienden las necesidades de estas empresas. A nivel regional, la recomendación es trabajar con iniciativa privada, sector público e instituciones de educación superior. De este modo el canal puede generar negocio en cualquier región del país, pues son prospectos con necesidades de reducir costos y con recursos para invertir en proyectos de esta naturaleza. En relación con la competencia, esta estrategia genera diferenciadores además de estar en mercados donde otros distribuidores no tienen participación, como parte de la habilitación se ofrece seguimiento en los primeros proyectos.

Para la integración de nuevas marcas, Maps busca consolidar su área de seguridad, actualmente trabaja con una base regular de 600 socios, pero con cada proveedor se tiene un número diferente de canales y estrategias puntuales que se ejecutan a lo largo del país con el apoyo de los gerentes de cada región, también brindan talleres de capacitación y actividades de generación constantes.

“La seguridad es un negocio dinámico que aún está en crecimiento, por ello buscamos llegar a nuevas áreas de especialización con plataformas de analítica o big data, en la agenda tenemos el foro de soluciones ‘Maps Solutions Day’ que se llevará a cabo en la Ciudad de México a finales de junio y se replicará a nivel regional durante el tercer trimestre del año, la idea es dar a conocer la nuevas marcas y sus soluciones”, concluyó, el directivo.

Líneas de negocio y marcas

Seguridad: Protección de información e infraestructuras: Check Point, Dell SonicWall, Fortinet, Kaspersky y Websense.
Performance: Optimización y aceleración de TI para mejora operativa dentro de las empresas: Silver Peak y Riverbed.
Document Imaging: Integración de hardware con software para digitalizar y gestionar información en papel: Kodak.
Redes avanzadas: Conectividad de alto rendimiento para soportar nuevas aplicaciones: Aruba, IPswitch, Redline y SMC.
Infraestructura: Soluciones integradas por software, hardware y servicios para habilitar aplicaciones o sistemas de comunicación.

Publicaciones relacionadas

Botón volver arriba
Share via
Copy link
Powered by Social Snap