Nuevo horizonte de negocio con Brother en 2015

La firma comienza su año fiscal con una nueva estructura en su programa de canales y más incentivos para ellos.

Para la marca, que preside en tierras aztecas Tommy Kawakami, acercarse a sus socios distribuidores será el foco primordial en donde pondrán sus esfuerzos este periodo, por lo que buscan consolidar su presencia tanto en el trato con clientes como en posicionamiento de productos en nuevos nichos.

A decir de Andrés Emmanuel, director de ventas y mercadotecnia en Brother México, su año fiscal contempla de abril a marzo, por lo que al cierre de este 2015 crecieron dos dígitos, mientras que a través del esquema de canal de distribución subieron alrededor del 45%. Por eso mismo, la firma busca un año con al menos los mismo dos dígitos, de ahí que van a implementar estrategias que sustenten ese objetivo.

De compromisos
“Estamos lanzando un programa de lealtad, el cual comprende cuatro diferentes niveles, en los que tres van a tener asignado un ejecutivo para darles mayor seguimiento periódico y de forma más puntual”, indicó el directivo.
A estos canales  se les asignará un representante de la marca, dependiendo de su nivel, se les ofrecerán productos demo, precios especiales, programas de capacitación y certificación, además de que al llegar a su cuota trimestral podrán subir de categoría y acceder a mayores beneficios como más apoyos de mercadotecnia, premios, licitaciones, rebates, etcétera.
Todo en la búsqueda que formen un mejor y mayor conocimiento del fabricante.
Las jerarquías de la iniciativa BEST (Brother Elite Special Team) son:
-Platino
-Oro
-Plata
-Bronce
Por otro lado, la firma tiene como meta llegar a 200 canales en total de las cuatro divisiones; en la actualidad cuentan con 97 ya firmados.

Para todos hay
A la par, Brother presentó la nueva página de BEST, misma que se orienta en el trabajo de los asociados categorizados como “pulverizado”, en donde cualquier reseller podrá registrar sus compras, mediante computadora, tableta o smartphone, desde consumibles, tóner, tambores, etcétera.

“Queremos trabajar más de la mano, conocerlos, estar cada día más cerca de ellos, es la razón del portal, pues son canales que no tienen cuota, ni un objetivo pactado con la compañía y así al sólo vender podrán acumular sus puntos”, explicó el directivo.

En este rubro, Brother quiere llegar a 5 mil registrados formalmente este año, de un universo de 20 mil que son los que por lo menos comercializan alguna vez la marca con los mayoristas.

Mercados
Por otro lado, la firma está mirando hacia otros mercados con sus productos de escáneres de documentos, etiquetadoras y rotuladoras profesionales (industriales); soluciones a las cuales les van a poner foco  este año y donde buscan asociados de ámbitos como el industrial, cableado o telecomunicaciones y digitalización y escaneo.

Cabe señalar  que los partners muy especializados en este tipo de verticales o en las de servicios administrados considerados VARs o Copy Dealers, por ejemplo, no será una prioridad integrarlos al nuevo programa de canales, pues tendrán una labor distinta. Sobre todo porque van a proyectos y aunque los pueden registrar en el portal y acumular puntos, tendrán un tratamiento acorde a su perfil.

En cuanto al mercado SMB, al cual también se enfocarán para atenderlo mediante propuestas particulares y donde el servicio es fundamental, serán los ya mencionados Copy Delears y VARs quienes trabajen de manera directa el segmento. “Mientras el mercado pulverizado mediano lo vamos a atender con los distribuidores que trabajan con los mayoristas tradicionales porque la especialización es a través de los VARs, quienes conocen sobre servicios administrados, por ejemplo”, señaló Emmanuel.

Es decir, hay nichos que la marca trabajará por verticales como en Servicios Administrados de Impresión, por ejemplo, el corporativo lo atenderá por financiero, educación y gobierno como primera etapa.

El fabricante está aliado con Azerty, CT, CVA, Daysitek, DC Mayoristas, Exel del Norte, Ingram Micro y Tonivisa como mayoristas nacionales. Mientras AEM, Grupo Loma, Intcomex y PC Hardware como regionales.
Y aunque no descartan la posibilidad de alguna adición, ésta sería sólo a nivel regional, pues no quieren tener demasiados y saturar el mercado. Sin embargo, se dejó en claro que para las soluciones como rotuladoras, etiquetadoras y escáneres de documentos, sí están interesados en aliarse con los que se consideran de nicho o especializados, por ejemplo, los distribuidores de cableado estructurado.

Colofón
“Pronto lanzaremos productos; en el segmento de láser, hemos ganado mucha participación sobre todo en multifuncionales; llevamos cinco trimestres liderando la categoría. En impresoras solas, hemos ganando 10 puntos porcentuales y vamos a seguir fortaleciendo la línea láser, enfocados a la verticales de corporativos y SMB con servicios administrados de impresión, donde creemos que vamos a crecer mucho”, dijo el directivo.

De conocimiento

Para la firma, seguir evangelizando al canal es relevante, llegar con aquellos con los que aún no han podido trabajar para mostrarles los beneficios que tienen al comercializar toda la gama de Brother.
Para tal fin, y a la par que con cada mayorista tienen un programa de mercadotecnia firmado al inicio de año, donde se contemplan capacitaciones locales, roadshows, etcétera; adicionalmente, van a tener eventos en la República Mexicana con foco en la presentación de nuevos productos, principalmente en D.F., Monterrey, Guadalajara y Mérida como primera etapa.