La convergencia alcanza al control de acceso
Después de la consolidación de las plataformas IP en video vigilancia, el mercado se diversifica a través de cámaras híbridas y controles de acceso que se pueden gestionar en línea, esto abre nuevas áreas de negocio para los integradores.
De acuerdo con la tendencia del mercado, los sistemas de video vigilancia se han consolidado con componentes basados en el protocolo de internet (IP), dicha evolución ahora alcanza a las plataformas de control de acceso; adicionalmente, algunos proveedores de cámaras de seguridad han optado por el desarrollo de dispositivos que conjugan funcionalidades digitales y analógicas, conocidas como (AHD) que ofrecen video en alta definición.
Fernando Esteban, director regional de Axis, argumentó: “El segmento medio tiene un gran potencial tanto en control de acceso como video vigilancia, en ambos casos uno de los principales retos es la complejidad de implementación, pero actualmente han surgido propuestas que simplifican dichos procesos a un precio más accesible, esto permite la masificación de dichas tecnologías”.
Así, de acuerdo con las necesidades de cada proyecto, este tipo de productos se adecuan a segmentos residenciales, Pequeña y Mediana Empresa (PyME) e incluso corporativo o sector público, según las tendencias del mercado se espera que los equipos AHD sean una buena opción para la renovación de sistemas analógicos de circuito cerrado, de hecho esta tecnología ha tenido un crecimiento exponencial desde su lanzamiento.
Al respecto, Martín Calamante, gerente en México de Provision ISR, mencionó: “Una de las ventajas más importantes de AHD es la mejor resolución, alrededor de 60% en relación con cámaras analógicas, esto a un precio similar. Al poder consolidar beneficios en un menor número de modelos se facilita la habilitación de los integradores y al mismo tiempo se incrementa su competitividad, también su oferta se hace más flexible al ser compatible con ambas tecnologías”.
Algunos programas y beneficios
• Red de socios de Axis: Fomenta la colaboración, ofrece oportunidades de negocio, actividades de formación y conocimiento, visión global, presencia internacional, para integradores, desarrolladores y consultores.
• D-Link Channel Partner Program: Enfoque comercial y técnico, incentivos comerciales, entrenamientos, esquemas de certificación, soporte a lo largo del ciclo de venta y en mercadotecnia.
• Provision ISR Gold Vaul: Esquema de reconocimiento por volumen de ventas, sistema de intercambio de premios, orientado a integradores, distribuidores y ejecutivos de ventas de los mayoristas.
La propuesta de negocio se puede complementar con sistemas de grabación (DVRs) que también son escalables con ambas ofertas disponibles en el mercado. En términos de herramientas de negocio para el canal, se simplifican los procedimientos de implantación, así pueden concentrarse en entregar otros valores agregados y con ello capitalizar su nivel de especialización.
Con estos cambios mínimos se obtiene una mayor calidad de imagen, velocidad de respuesta y capacidades de monitoreo; con esta oferta se puede encontrar rentabilidad en la base instalada a través de iniciativas de renovación, en las que el usuario obtiene un mejor rendimiento a un precio similar e incluso en algunos casos menor. En el mercado local, uno de los formatos con mayor comercialización son los equipos tipo bala, en promedio los márgenes de ganancia son de 25%.
“Uno de los diferenciadores de nuestra oferta es el enfoque en mercados masivos, así llegamos con una gama de precios adecuados a sus posibilidades, de este modo la propuesta de negocio para el canal resulta más atractiva. A nivel tecnológico pueden llevar soluciones completas bajo una sola marca donde se optimiza tanto el diseño, implementación, mantenimiento, así como soporte técnico”, afirmó, Bruno Machado, director de Intelbras en México.
En constante transición
Desde hace algunos años, la convergencia ha determinado las condiciones del mercado, donde los sistemas tradicionales son sustituidos por cámaras IP y ahora con sistemas híbridos, los cuales facilitan la migración para todo tipo de empresas e incluso responde a las necesidades de mercados cautelosos, tal como lo es nuestro país, de acuerdo con algunas marcas el ritmo de crecimiento de las cámaras AHD de los últimos años ha sido de 60%.
Parte de este proceso, es realizar actividades de evangelización para los usuarios finales para que tengan una idea clara de los beneficios de la tecnología y cómo pueden capitalizarla, en este sentido, algunas marcas preparan el lanzamiento de su portafolio AHD. Otro beneficio de negocio para los integradores esta en la capacidad de acercar una oferta basada en desempeño antes que los precios, así se garantiza la rentabilidad de cada proyecto.
Rafael Torres, gerente de desarrollo de canales TI en la región para Eaton, aseveró: “Para asegurar la continuidad operativa de estos sistemas de misión crítica es importante contar con soluciones de calidad de energía, ya sean UPS o supresores. Sin duda la seguridad es uno de los mercados con más potencial donde la convergencia ya alcanzó al control de acceso y estos componentes también deben ser respaldados con una infraestructura eléctrica eficiente”.
Otro enfoque de la seguridad es la conformación de un portafolio que conjugue elementos tanto de video vigilancia como control de acceso, ya sean cámaras, sistemas de grabación, cercas electrificadas, centrales de condominio y paneles de alarma, así la posibilidad de entregar plataformas completas bajo una sola marca facilita tanto la implementación como la configuración, esto también impulsa la rentabilidad a lo largo de la cadena de valor.
René Mujica, gerente de soporte a canales en ABSA, destacó: “El control de acceso es un segmento en crecimiento, las empresas buscan tener mayor información de su día a día, es decir, más allá de la seguridad estas soluciones impulsan la productividad, en CCTV el mercado es saturado y en muchas ocasiones determinado por el precio, pero debemos enfocarnos en calidad”.
A esto se agregan las aplicaciones móviles que permiten la visualización y gestión de las cámaras, lo cual se debe en gran medida a las propias necesidades de los usuarios, es decir, el canal debe buscar desarrollar una oferta completa y enriquecerla con diferentes servicios de valor agregado que pueden mejorar en medida el nivel de especialización que se obtiene a través de las capacitaciones y certificaciones que ofrecen marcas y mayoristas.
Beneficios en control de acceso
• Robustece los sistemas de seguridad empresarial
• Visibilidad de personal, proveedores y visitantes
• Segmenta niveles de acceso a ciertas áreas
• Automatiza diferentes procesos operativos
• Tiene incidencia en una mayor productividad
También es importante entender que el mercado de seguridad es muy amplio, donde hay una gran cantidad de proveedores, esto indica un alto nivel de madurez, así como una saturación, muchas marcas están en el país de entrada por salida y buscan ganar participación a través del precio, esto implica tanto para integradores como usuarios los cuales por pagar un costo menor ponen en riesgo el seguimiento tanto en garantías como soporte técnico.
Para algunos fabricantes es importante definir su estrategia de seguridad a través de una amplia oferta de productos, alta disponibilidad con inventarios locales, así como seguimiento de proyectos a lo largo de todo el ciclo comercial. Para responder a las necesidades en movilidad de los usuarios también desarrollan equipos y aplicaciones más sencillas que son fáciles de adaptar a este tipo de entornos.
En este sentido, Miguel Rincón, gerente de Seguridad lógica en Team, puntualizó: “Si bien algunas marcas se especializan en el corporativo es importante agregar opciones para mercados bajos, ya que son una buena oportunidad de generar ventas por volumen, adicionalmente es importante trabajar en iniciativas de profesionalización para los integradores y generar conciencia en los usuarios”.
Si bien la convergencia conlleva más potencial de negocio, también requiere un mayor conocimiento por parte de los integradores, esto conlleva continuidad a través de actualizaciones donde se pueden conocer nuevos productos, tecnologías o estrategias, dicho conocimiento debe enfocarse en solucionar problemas operativos y de negocio de los usuarios, también es importante visualizar el comportamiento del mercado para buscar anticiparse a las tendencias.
La especialización también representa una ventaja competitiva para los mayoristas, así pueden mejorar el nivel de seguimiento de proyectos a los integradores, esto se complementa con logística, disponibilidad, habilitación además de financiamiento; una buena manera para el canal es implementando plataformas sencillas de un solo acceso o pocas cámaras.
Algunas tendencias
Más allá de la convergencia cada sistema tiene sus propias tendencias, en video vigilancia destaca la integración de plataformas de análisis de información que permiten identificar rostros, direcciones o placas de circulación, en control de acceso el mercado se orienta a identificación biométrica, en ambos casos una de las oportunidades de negocio está en la construcción de edificios inteligentes.
“Buscamos diferenciarnos a partir de la infraestructura que soporta tanto video vigilancia como control de acceso, sin duda son áreas en crecimiento, 20 y 5% respectivamente, esto se debe en gran medida a las condiciones de inseguridad del país, la evolución IP permite al canal aprovechar su conocimiento sobre la tecnología, de hecho estamos por lanzar una estrategia puntual al respecto”, indicó, Alberto Cortés, gerente de división seguridad en Intcomex.
En el segmento de mayoreo una constante es la búsqueda de nuevos proveedores que puedan complementar y agregar valor tanto a su portafolio como a la oferta de los integradores, adicionalmente realizan actividades de capacitación e incluso certificaciones, las cuales deben abarcar temas técnicos y comerciales, otro elemento importante es la retroalimentación con el canal para definir estrategias.
Camilo Muñoz, gerente de canal para D-Link Latinoamérica, puntualizó: “La convergencia IP permite entregar un solo servicio de control y monitoreo, bajo modelos cloud o en sitio, así se robustece la estrategia de seguridad del usuario, otro elemento a tomar en cuenta es el almacenamiento, este también deriva rentabilidad para integradores y mayoristas”.
El desarrollo de plataformas integrales basadas en estándares abiertos permite a los fabricantes diversificar sus soluciones, por un lado pueden entregar plataformas completas sobre ambas tecnologías de seguridad, pero al mismo tiempo es posible integrar tecnología de terceros de cara a proyectos de actualización e incluso en usuarios con necesidades de escalar sus sistemas.
Los precios competitivos permiten al canal adecuar ofertas de cara a mercados masivos como el residencial y la PyME, donde los valores agregados como la automatización o la fácil gestión pueden determinar su competitividad. Así el panorama es positivo para el canal y es un buen momento para entrar al mercado de la seguridad.
En los últimos años el software ha incrementado las funcionalidades tanto del control de acceso como la video vigilancia, ya sea para su gestión, configuración o analítica e incluso para su integración, por eso es importante que el canal conozca toda la oferta disponible e incluso pensar en una nueva área de especialización, debe tener en cuenta las soluciones propietarias y abiertas, todo ello es posible a través de los planes de habilitación tanto de fabricantes como mayoristas.
