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Check Point pule estrategia con Westcon

Ambas firmas implementan una estrategia comercial alrededor de Capsule, solución de seguridad móvil, actualmente trabajan con una base de socios especializados y un nuevo programa de canal.

Vicente Amozurrutia

Más allá de una plataforma de gestión de terminales (MDM) y a manera de complemento, la oferta Capsule del proveedor se enfoca en aspectos de seguridad y visualización de tráfico de información en cada dispositivo. Otro diferenciador es el modelo de comercialización por usuario o como un servicio en la nube, la implementación y administración a través de la misma consola de la marca facilita su uso.

Bajo este esquema las empresas pueden consolidar su estrategia de seguridad agregando la plataforma móvil a otras soluciones de protección de la marca, de este modo busca responder a las necesidades de protección de las empresas en aspectos como fuga de información o puertos de acceso, al tener una opción cloud la plataforma es más flexible y accesible para los usuarios.

Vicente Amozurrutia, director en México de Check Point, mencionó: “se trata de una solución agnóstica a los diferentes sistemas operativos de escritorio o móviles, con ello garantizamos la protección del contenido en los dispositivos, principalmente está enfocada a ejecutivos como directores generales o de finanzas que busquen prevenir la fuga de datos, así como empresas de patentes o información confidencial”.

En este sentido, las principales verticales de negocio están en el segmento financiero o dependencias del sector público; el objetivo de Capsule es posicionarse como el complemento de seguridad en movilidad dentro de las iniciativas de protección de las empresas. Para su comercialización, el fabricante busca canales con un alto nivel de especialización, para ello cuenta con el apoyo de su socio de valor Westcon.

Puntos clave de Capsule

• Separa datos y aplicaciones personales y de negocio
• Habilita acceso remoto seguro desde cualquier dispositivo
• Extiende política de seguridad a móviles
• Bloquea bots, archivos sospechosos y acceso a web malicioso
• Fácil gestión de políticas, acceso y uso de documentos
Susana Bernal, gerente de producto Check Point en el mayorista, agregó: “Actualmente los altos directivos demandan mayor protección en movilidad, con acceso a información y capacidad de compartirla o conectarse a diferentes redes, pero de manera segura, si bien los MDM se enfocan en dispositivos, Capsule está orientada a la información. En esta primera etapa trabajamos con una base de cinco integradores especializados”.

Susana Bernal

Renovación y focalización
Parte de la estrategia de negocio contempla realizar diferentes actividades de evangelización, si bien la necesidad está presente, la mayoría de las personas emplean sus dispositivos para fines laborales, aún desconocen el riesgo que corre la información empresarial. Otra iniciativa fue la depuración del ecosistema de socios a través del cual la firma busca trabajar con los canales más comprometidos.

A esto se agrega el nuevo esquema de socios, denominado Stars Program, el cual contempla diferentes categorías y beneficios, por el momento su base de asociados es de alrededor de un centenar de empresas. “Queremos trabajar con canales que tengan experiencia en seguridad, con un enfoque estratégico e integral donde su estrategia vaya más allá de la venta de cajas”, agregó Amozurrutia.

Es decir, es necesario que entiendan a la protección como una serie de procesos que requiere de plataformas tecnológicas y servicios de consultoría, tomar en cuenta que el mercado se ha vuelto más competido en los últimos años, por ello la marca dispone de un ejecutivo de desarrollo de canal que colabora con los mayoristas para dar un seguimiento más eficiente a los asociados.

De este modo se han definido cuatro áreas de desarrollo con entrenamiento en diferentes soluciones que contempla desde temas básicos tanto a nivel técnico como comercial, hasta ciclos de especialización; en términos de negocio la nube permite habilitar múltiples servicios por tiempos indefinidos en cualquier lugar del mundo, de acuerdo a la demanda de los propios usuarios.

El canal puede desarrollar una oferta de servicios alrededor de seguridad que representa un diferenciador en el mercado y entregar plataformas para la protección de aplicativos, seguridad perimetral o movilidad. También es posible agregas soluciones de terceros, así la firma busca retomar el trabajo con el ecosistema de distribución con más herramientas comerciales y reconociendo su nivel de compromiso.

Riesgo en aplicaciones y
pérdida de datos

• 86% de las empresas emplean al menos una aplicación de alto riesgo
• En 2013, 88% de las empresas enfrentaron al menos una situación de pérdida de información
• Los datos más comprometidos son: código fuente, información de tarjetas de crédito, redes, sueldos y archivos con contraseña
• Las más usadas son: P2P, almacenamiento y distribución de contenido, gestión remota, ocultadores de identidad
*Check Point, Informe de seguridad 2014

El directivo puntualizó: “Hay empresas que tienen una base amplia de socios para comercialización masiva, así la oferta pierde valor, por ello enfocamos nuestra propuesta en procesos y servicios donde el canal puede capitalizar su experiencia, de hecho, presentamos el nuevo programa en nuestro kick off de este año y la respuesta de los asociados fue positiva, para 2015 daremos continuidad a la habilitación”.

Respaldo y seguimiento del mayorista
También es importante tener en perspectiva tendencias globales como Internet de las cosas (IoT), integración de dispositivos móviles a entornos productivos o software que define redes, las cuales representarán áreas de crecimiento a corto y mediano plazo, en este sentido, el fabricante ha desarrollado una estrategia por verticales con la cual busca aprovechar la experiencia en proyectos anteriores que le permitan desarrollar metodologías para diferentes verticales como sector farmacéutico, educativo o financiero, donde sea posible posicionar soluciones como Capsule Cloud, para ser más eficiente cuenta con el apoyo del mayorista Westcon quien da a conocer las iniciativas a los integradores y las adecuaciones necesarias.

Abel Díaz

Abel Díaz, team leader de Seguridad en el mayorista, compartió: “Trabajamos con canales especializados que han mostrado lealtad con la marca, los cuales nos permiten mantener el nivel de servicio y éxito comercial, también son los que tienen mayor potencial de crecimiento, de hecho el fabricante es uno de nuestros principales aliados de negocio, por ello invertiremos en más recursos”.

Cabe destacar que dicha iniciativa también toma en cuenta el posicionamiento de cada asociado y el tipo de mercado que atienden, se trata de un proceso de adaptación por vertical y tamaño de proyecto, de este modo se busca agilizar la dinámica comercial a lo largo de toda la cadena de valor, además de llegar al usuario con una oferta atractiva adecuada a sus necesidades.

Al trabajar con iniciativas puntuales es posible brindar seguimiento de proyectos y generación de oportunidades para cada integrador con el apoyo de ingenieros, esto mientras el canal toma las certificaciones correspondientes, la idea es que sean independientes; de hecho, se aprovecha dicho acompañamiento para continuar con el proceso de habilitación, a esto se agregan actividades de evangelización.

“Como mayorista nuestra labor es dar a conocer este tipo de herramientas que mejoran los niveles de seguridad de las empresas y en consecuencia su productividad, para ser más eficientes en la nube es importante tener constante retroalimentación con los proveedores, así es posible entender tanto los objetivos como beneficios comerciales y planes de rentabilidad para llegar a los integradores”, aseveró Bernal.

En este sentido, el objetivo es desarrollar modelos de negocio que beneficien tanto a la marca como al mayorista y su base de integradores, de este modo el proveedor busca llamar la atención de potenciales socios que cuenten con la experiencia necesaria y tengan la disposición de comprometerse con el crecimiento en conjunto, por el momento trabajar con una base reducida permite seguimiento puntual.

Una de las mejores prácticas para el canal es adecuar su oferta a los procesos laborales tanto de las empresas como sus colaboradores, es decir, es mejor adaptar las plataformas tecnológicas a las necesidades del usuario antes de cambiar sus hábitos de trabajo, así los recursos de infraestructura deben complementarse con servicios de consultoría técnica y comercial e incluso objetivos de negocio.

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