El punto está en el volumen especialización

Para el segmento de mayoreo, el punto de venta (PoS) aún es un negocio en crecimiento que demanda tanto soluciones especializadas como empaquetadas para llegar a mercados a la medida y masivos al mismo tiempo.

Si bien en México el segmento es maduro, aún tiene áreas de crecimiento para la cadena de valor, ya sean proveedores, distribuidores, integradores o mayoristas; un ejemplo de esto son los pequeños comercios que representan 95% del potencial para las plataformas PoS, ya sea a través de actualizaciones o implementación de infraestructura o tecnología que incremente su competitividad.

Este ritmo de desarrollo también implica una serie de transformaciones que conllevan retos para todo el canal, uno de ellos contempla llevar la tecnología a un mercado masivo más allá del corporativo, esto se debe en gran medida a la reducción de los costos de los componentes y el incremento en el uso de dispositivos móviles que a través de aplicaciones pueden ofrecer las funciones básicas de un punto de venta.

Raymundo Vázquez, gerente de división conectividad, energía y punto de venta en PCH, comentó: “Tradicionalmente las pequeñas empresas se muestran ajenas a la adopción de tecnología, pero el propio marco regulatorio y los requerimientos fiscales vigentes han impulsado el negocio, ya sea factura electrónica o la nómina digital, con ello los  usuarios se han dado cuenta de los beneficios de la tecnología”.

Para ser más competitivos en el mercado, los mayoristas buscan conformar amplios portafolios con productos especializados en este tipo de plataformas, ya sea con proveedores de hardware como escáneres de código de barras, torretas, monitores táctiles, cajas de dinero o equipos de cómputo y aplicaciones que permiten llevar un mejor control de ventas, compras, inventarios o cuentas tanto por cobrar como pagar.

De hecho, en el país hay distribuidores por volumen enfocados en soluciones PoS que trabajan con marcas como: Aspecl, Brother, Contpaq i, Datalogic, EC Line, Elo Touch, Honeywell, Unitech o Zebra, entre algunas otras, algunos tienen la capacidad de entregar plataformas completas, por ello buscan colaborar con asociados focalizados en el segmento, capaces de integrar y agregar valor a las soluciones.

Osvaldo López, coordinador del área de PoS en CT, puntualizó: “Con la llegada de la movilidad se abrieron más oportunidades de negocio alrededor del punto de venta, ahora los dispositivos de uso cotidiano realizan funciones de este tipo; a nivel logístico contamos con centro de soporte en las 42 oficinas en todo el país, así aseguramos el nivel de servicio, además, disponemos de financiamiento”.

Otro de los factores de diferenciación que los mayoristas llevan al canal son los precios, pues cada uno busca llevar los más competitivos en cada componente y así incrementar la rentabilidad con cada uno. A esto se agregan las iniciativas de financiamiento, ya sean propias o con el respaldo de empresas especializadas que permiten soportar grandes proyectos, en general, el objetivo es capitalizar cada oportunidad.

Para mantenerse vigente en el mercado y consolidar su presencia, estas empresas constantemente están generando alianzas con proveedores, con soluciones innovadoras que hagan sentido a la demanda de los usuarios, también buscan generar diferenciadores y ser más atractivos para los distribuidores, toda la oferta se complementa con giras comerciales y estrategias de habilitación.

“Actualmente disponemos de una gran variedad de marcas y productos tanto de hardware como software, recientemente cerramos un acuerdo con Custom proveedor de impresoras, accesorios y dispositivos móviles orientados a punto de venta; la estrategia también contempla actividades de capacitación, acceso a productos para realizar demostraciones y seguimiento de proyectos”, agregó Vázquez.

Nuevos modelos de venta
Si bien la adquisición tradicional de soluciones ha permitido el desarrollo del negocio en los últimos años, toda la cadena de valor explora alternativas comerciales como arrendamiento de plataformas en los que los usuarios tienen opciones de compra o renovación al final de los plazos acordados, actualmente mayoristas como PCH están entrando a este mercado, el objetivo es llevar más opciones al canal.

Así la firma busca incrementar su participación dentro del segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME), la cual conforma el grueso de las compañías nacionales; es decir, es un mercado con alto potencial de rentabilidad para el canal, con esto también pretende responder a la falta de presupuesto que tienen este tipo de usuarios para invertir en tecnología, además de cumplir con el marco regulatorio fiscal.

Los modelos de renta también pueden derivar en relaciones comerciales de largo plazo donde el canal se vuelve  el consultor de cabecera del usuario, así los márgenes de ganancia se tornan constantes, de hecho, se estima que el crecimiento en ventas del canal puede ir desde 50 a 100% con dicha estrategia, por ello es un buen momento para desarrollar habilidades alrededor de punto de venta.

Marisol Audelo, gerente de DC/PoS en Ingram Micro México, declaró: “Este mercado representa un gran desafío para el canal, las grandes cadenas de comercio al detalle buscan soluciones de mayor rendimiento a precios más competitivos, así como una gama de servicios que respondan a sus necesidades de crecimiento; adicionalmente es necesario cumplir con diferentes requerimientos fiscales”.

Para trabajar con la base instalada también es posible ofrecer nuevos servicios que mejoren la experiencia de uso de la tecnología, en este caso los mayoristas más que vendedores buscan ser gestores de negocio para distribuidores e integradores y así en conjunto llegar al usuario con una propuesta de crecimiento donde la tecnología les permita automatizar procesos para ser más competitivos.

En términos de estrategia, una de las mejores prácticas que puede adoptar el ecosistema de distribución es la habilitación constante para mantenerse actualizado sobre las innovaciones tecnológicas, así como las tendencias del mercado, los proveedores soportan este tipo de actividades a través de sus mayoristas que son los que cuentan con la infraestructura necesaria, sucursales y salas de capacitación.

Otra iniciativa que puede incrementar los márgenes de ganancia son las estrategias de venta cruzada, donde un canal puede llevar nuevas soluciones dentro de su base instalada y esto es posible a través del conocimiento de nuevas marcas; es decir, los integradores pueden apalancar su crecimiento a través de su capacidad de integración, además del conocimiento de las necesidades de cada tipo de usuario.

Ante eso, todo el ecosistema se puede complementar a través de productos de alta calidad con garantía a precios competitivos, así como logística, disponibilidad de soluciones a nivel nacional y promociones constantes, lo cual se complementa con el valor agregado, consultoría, además de la capacidad de integración de los distribuidores, por ello el negocio de PoS es ideal para la cadena de valor.

“Por el momento estamos desarrollando nuevas líneas de negocio para capitalizar más oportunidades, un ejemplo de esto son las plataformas de señalización digital que conlleva diferentes componentes e integración, aspectos en de los que el canal puede incrementar su margen de ganancia. Las verticales con más potencial son manufactura, sector público y cadenas de comercio al detalle”, aseveró Audelo.

El valor de la comunicación
La retroalimentación constante también permite mejorar las estrategias entre fabricantes, distribuidores y mayoristas, éstos últimos están abiertos a escuchar tanto las propuestas como necesidades del canal, también dan a conocer las últimas innovaciones tecnológicas de cada marca y sus planes comerciales, es decir, la colaboración es el principal diferenciador en punto de venta.

Una de las mejores maneras de validar la calidad y eficiencia de este tipo de plataformas por parte del canal está en emplear la propia tecnología que comercializa, así puede tener la certeza de trabajar con soluciones de alto rendimiento,   incluso realizar demostraciones con prospectos, los cuales también pueden tener mayor confianza al momento de elegir con qué integrador realizar  el proyecto.

Al estar al alcance de cualquier tipo de establecimiento el punto de venta incrementa exponencialmente sus opciones de crecimiento, esto demanda que el canal tenga un mayor conocimiento de todos los productos y servicios que puede acercar a los usuarios, para lograrlo se puede respaldar con mayoristas que tengan presencia a nivel nacional y así asegurar tanto disponibilidad como soporte.

“Nuestra estrategia se basa en tener presencia en todo el país y fungir como un facilitador de negocio para nuestro ecosistema de asociados a los que ofrecemos productos de alta calidad, respaldados por pólizas de garantía que aseguran tanto su inversión como la del usuario; para mejorar la oferta nos enfocamos en aspectos como costo total de propiedad o retorno de inversión”, compartió López.

Otras herramientas comerciales que ofrecen los mayoristas son iniciativas de protección y seguimiento de cuentas, promociones continuas, venta en línea, almacenes con disponibilidad en puntos estratégicos del país. Uno de los factores positivos de las soluciones PoS es que es una manera de iniciar con actividades de comercio electrónico con automatización de pedidos, pagos y entregas.

Regiones y verticales de mayor potencial
Consumo móvil con crecimiento de 18.2% anual
50% de las actividades en móviles es de compras
18% de las personas prefieren comprar desde móviles
Hay 500 empresas de apps móviles en México
45% de estas se dedican a soluciones integrales de negocio
2.3 billones de pesos se gastaron a través de móviles
*Dispositivos móviles: Hábitos del consumidor mexicano, AMIPCI junio 2014