Más color en las ganancias con MPS

Servicios administrados de impresión (MPS por sus siglas en inglés) es una de las tendencias de las que más se hablará en los próximos años y la que presenta un crecimiento sostenido de 12%.

A pesar de ser una propuesta relativamente joven dentro del mercado mexicano se espera que pronto las empresas se vuelvan más conscientes de los beneficios que pueden obtener con ello.
Todas las compañías, sin importar su tamaño, destinan recursos para los insumos e inversión IT. Cuando se hace un estimado de los elementos en los que más gastan se dan cuenta que muchos recursos están destinados a la inversión en impresoras y su gasto recurrente de consumibles.

Ligado a lo anterior, algunos de los problemas más grandes para las empresas derivado de este tipo de equipos es la gestión de mantenimiento, reparación, validación de garantías, uso de consumibles inadecuados que dañan los equipos, problemas logísticos, el exceso y mal uso de los mismos.

Las compañías deben evaluar cuántos consumibles utilizan, si estos son los adecuados para sus equipos y si son utilizados de forma correcta, es decir, si no existe abuso por parte de los empleados, si se duplican procesos o simplemente hay fallas en los equipos. “Con servicios administrados por organización se puede alcanzar una reducción de papel de hasta un 80%”, destacó Andrés Emmanuel Rendón, director de mercadotecnia de Brother.

Los marcas  en general coinciden en la importancia de hacer un análisis previo para ofertar servicios efectivos, lo que significa el levantamiento de información con el fin de saber: cuánto se gasta en cartuchos, equipos, mantenimiento, consumos de papel e incluso hacer mapeos de impresión por usuario y observar los flujos de vida de los documentos, para identificar los gastos justificados y los no justificados, es un tema esencial, por lo que los canales deben desarrollar la habilidad y capacidad de hacerlo.

Alejandro Vázquez, director de canales de Lexmark, citó datos de IDC, para demostrar que muchas empresas ya están buscando soluciones para reducir los costos de impresión, dijo que la tendencia de reducción de papel alcanza de un 24 a un 31%, y digitalización de documentos se ha incrementado hasta alcanzar porcentajes del 55% de uso de papel impreso y 45% por medio de documentos electrónicos.

Por lo anterior, se calcula que el aumento de soluciones de administración de documentos y servicios de impresión administrada aumente. Según IDC, en sus predicciones para el 2014, “las soluciones de administración de impresión de documentos ganarán visibilidad e incremento en la adopción”.
Mario Colorado, gerente de mercadotecnia de MPS y soluciones de Xerox, destacó: “en México el mercado de MPS es aproximado de 120 millones de pesos y de ello podría decir que el 30% no tiene que ver con hardware, sino con software y procesos que son una parte muy importante. Actualmente muchos se van a home office y hay más movilidad y las herramientas de trabajo cambian, así como también las soluciones”.
“Todas las compañías requieren este tipo de servicios, el problema es que aún no lo saben”: Jesse Reid, director de  servicio soporte y soluciones.

Muchas de las compañías que cuentan con una oferta de este tipo han detectado que en los distintos tipos de industria se identifica una oportunidad importante, si bien es cierto se destaca que entre más pequeños sean las organizaciones la penetración se dificulta, el entrenamiento y habilidad necesaria ayudará a los canales a llegar a ese mercado con éxito.

MPS y la clasificación de canales
Esta oportunidad presenta un momento disruptivo y significa también un cambio de modelo de negocio para los canales y para los fabricantes, algunas marcas que comenzaron la oferta de este tipo de servicios directo al usuario final, hoy se dan cuenta de que incluir a socios también es una oportunidad para ellos. “Nos interesa mucho que los canales sean independientes, por ello los apoyamos con capacitaciones y certificaciones, porque con ellos podemos ampliar el mercado”, explicó, Alejandro Vázquez, director de canal de Lexmark. Por otro lado, el análisis previo como ya se destacó es muy importante, de acuerdo con Nidia Padilla, Gerente de Programas de Canal PPS y Resellers en HP México, “muchas veces con la simple aplicación de reglas corporativas y el correcto servicio que ofrecen los canales se puede reducir en forma considerable y lograr mayor efectividad”, otro punto importante se encuentra en la labor de educación que los canales deben de llevar a cabo con los clientes y personal de estos, para que la reducción de costos se vea reflejada de mejor manera.

Para hacer una venta efectiva el canal no solo tiene que adquirir nuevas habilidades, sino hacer un cambio de chip para adoptar una nueva posición para enfrentar el mercado. Alejandro Vázquez, subrayó que actualmente los canales tienen que abordar a distintos departamentos que facilitarán la toma de decisión del cliente, uno de ellos puede ser el director de finanzas a quien le gustará escuchar las reducciones presupuestales que se pueden alcanzar con la contratación.

Además esto no solo ayuda a usuarios reducir costos y a mejorar procesos, sino también a una visión corporativa socialmente responsable de la que muchas compañías comienzan a preocuparse.

“Aquello de lo que no se sabe no se puede controlar y por ende nunca se podrán reducir los costos. Si los usuarios no saben sus debilidades es tarea del socio identificarlas”: Lexmark.

En la medida en la que un integrador tenga la capacidad de demostrar cómo rentar equipo y tener personal capacitado para el mantenimiento, remplazo de consumibles  que analice la información, monitoree que nada falte y genere los reportes sobre la actividad de impresión de los usuarios, puede ayudarlos a lograr objetivos que el usuario final desconocía, obtendrá mayor oportunidad de negocio.
Para Nidia Padilla, ya que los socios representan su mayor fortaleza, han adoptado distintos modelos de negocio, para trabajar con los diferentes perfiles de canal, esto se debe a que en la oferta de MPS se requiere una inversión importante por parte de los socios. En el caso de HP son dos los modelos, uno  donde el socio realiza su propia inversión en herramientas y personal técnico y son quienes a decir de la directiva, más márgenes alcanzan. Sin embargo, para llegar a este nivel los canales requieren de expertise y control para que su inversión no se vea afectada.

El segundo modelo es para los canales que no tienen la capacidad financiera para comenzar por su parte, por lo que requieren el apoyo de las marcas para que estás puedan apoyarse con financiamiento o programas en los que estas aportan los componentes. No obstante el camino no es fácil, puede ser un largo proceso.
Es evidente que la expectativa de los socios debe de ir en dirección de alcanzar la independencia para poder tener mayores ganancias, pero al mismo significa mayores riesgos. Sin embargo, confiando en las predicciones de los analistas, los socios tendrán en un futuro mayor oportunidad de triunfar.

Otra forma en la que los canales podrían conseguir apoyo es acercándose a mayoristas que cuentan con la oferta de distintos fabricantes y pueden armar una solución en la perfecta combinación entre el hardware y software. Carlos Ortíz, consultor de ventas en CompuSoluciones, agregó que al trabajar con un mayorista tendrán beneficios como el apoyo con el levantamiento de información, para determinar los equipos que se pueden utilizar,  e identificar  mejor las soluciones de software,  además de apoyarse en modelos de financiamiento, y  la posibilidad de integrar una solución que más allá que solo la impresora contemple en un solo punto de contacto varias marcas.

“La oferta de servicios administrados requiere una gran inversión, quizá puede ser un proceso de tres años, en los que se comienzan a cerrar proyectos importantes. Nosotros los apoyamos, para que ellos puedan llegar a crecer y escalar hasta ser independientes por sí mismos”: Nidia Padilla, HP.

Qué hay de las empresas mexicanas
A decir de Andrés Emmanuel Rendón: “en México las empresas ya comienzan a tomar mayor conciencia de los beneficios de este tipo de soluciones”. Por su parte, Padilla destacó: “de tal forma que la penetración que comenzó en la punta de la pirámide que conforma los corporativos de nuestro país comienza a llegar al grueso de ella”. La migración comienza salirse de su zona de confort del nivel corporativo trasnacional quienes acogieron con mayor entusiasmo la propuesta, para esparcirse por todas las industrias.

La madurez y recepción de las empresas mexicanas se encuentra en progreso, de acuerdo a Padilla: “es evidente que los clientes ya migraron a otras formas de mercado y las tendencias de impresión están cambiando”.

Hoy se observa una buena aceptación en sectores medianos que manejan desde 50 hasta cinco equipos. Por ello los fabricantes hoy apuestan todas sus cartas al relacionamiento con socios de negocio para que puedan llegar de mejor forma, ya que son ellos quienes más trato tienen con este sector y por ende más conocimiento de sus necesidades. “En nuestro país, según cifras oficiales el 95% de las empresas son PyMEs, por lo que creemos que este es un sector muy importante”, comentó el directivo de Brother.

En el caso de OKI Data, uno de los sectores al cual mayor sentido le hizo las soluciones de MPS desde sus inicios fue al gobierno, debido a las llamadas políticas de austeridad, tal como lo describió Jesse Reid. El directivo de Brother enfatizó que a pesar de ser un mercado de altas y bajas donde algunas cuentas se mantienen y otras se van perdiendo a lo largo del tiempo, los canales tienen la oportunidad de entrar a un negocio que comienza a desarrollarse, y lo harán de la mano de los fabricantes.

El flujo de negocio
Con la firma de un contrato de MPS, los canales que estén preparados pueden hacer una identificación de las necesidades extras que tienen los usuarios finales en muchos sentidos. Desde la oferta de servicios de impresión en la nube soluciones móviles, soluciones verticalizadas, impresiones de procesos administrativos como facturación, servicios de digitalización de documentos, implementación documental, administración remota, y otros  servicios en la nube.

Para Xerox, pasar del control de servicios a la segunda fase que involucra servicios en la nube, servicios móviles, implementación de reglas de impresión, control de procesos es muy importante para migrar de servicios básicos a avanzados y con ello ganar más, por ello tienen alianza con empresas que manejan otro tipo de soluciones más avanzadas en la nube, como la que tienen con Cisco.

Estamos hablando de que en esta travesía de impresión, digitalización de documentos va de la mano, una característica en la que coinciden todos los fabricantes es que en la medida en que las impresiones se reduzcan, más eficiencia se alcanza,  este es el tema central, dejando atrás la reducción de los costos por impresión. Ante este panorama no hay que temer que desaparezca el uso de consumibles o de hardware. A decir de Jesse Reid, “los márgenes en hardware se reducen hasta en un 20% y el futuro se encuentra en los servicios que van a la alza con un incremento de un 30%. No obstante, MPS y digitalización de documentos facilitan la reducción de uso de papel, la posibilidad de que este se sustituya por completo se ve improbable, en opinión del director de mercadotecnia de Brother: “desde que salió el correo decían que iba a morir el uso de papel y sin embargo se incrementó”.

Lo cierto es que una de las oportunidades más evidentes para los canales dedicados a la venta de equipos de impresión es cambiar de perfil y de modelo de negocio: “Un consejo es que el negocio para desplazar cajas por dulce que fue se está acabando, la competencia es más feroz y hay piratas, etcétera. Esto garantiza negocios a mediano y largo plazo por ello deben de considerar cambiar el modelo de negocio”, indicó Reid.

“Los tipos de negocio en grandes corporativos se limitan en la mayoría de las veces solo a un cierto nivel de canal, la verdad es que todo sector necesita de estas soluciones, si la inversión se hace de forma mensual se vuelve más flexible para las PyMEs. Gracias a este sector estamos esperando a que el mercado explote en un 10 y 12%”: OKI Data.