HP se reúne con los mejores guerreros del canal

• El fabricante celebró con sus cien mejores vendedores asociados, los cuales, en el último año facturaron alrededor de 40 millones de dólares.

Acapulco, Gro.- Para la décima edición de HP VIP 100, la marca preparó una serie de actividades recreativas para darle un giro al evento y hacerlo más interactivo, así los cien mejores resellers del ecosistema de comercialización, tanto distribuidores como mayoristas, obtuvieron un reconocimiento por su trabajo además de tener mayor retroalimentación con directivos y conocer estrategias tanto de corto como de mediano plazo.

Pamela González, directora de canales comerciales, compartió: “Es un foro más participativo donde presentamos una conferencia de negocio con Xóchitl Gálvez, además de charlas comerciales de cada área donde se mostraron las ofertas así como la rentabilidad que pueden obtener, entendiendo que cada una requiere diferentes estrategias y ciclos de venta”.

En general, la marca pretende que sea más sencillo determinar estrategias comerciales en conjunto que respondan a la demanda del mercado. En relación con el anuncio de la separación de la empresa en dos áreas, una de cómputo y otra de redes, se pretenden mantener la sinergia al menos para la siguiente edición del foro; a nivel comercial se dará continuidad a modelos de negocio simples, predecibles y rentables.

Inversiones para el canal

• En 2014 la firma entregó más de 4.5 millones de dólares en rebates a socios platino, oro y plata
• En el mismo periodo se invirtieron 1.6 millones de dólares en actividades de generación de demanda
• Blue Carpet cuenta con alrededor de 5 mil usuarios registrados y entregó incentivos por 700 mil dólares
Bajo esta premisa se diseñaron esquemas como Partner One, Unison o Blue Carpet a través de los cuales se da seguimiento a procesos, registro de ventas, consulta de estados de cuenta así como a mayor rentabilidad, esto se complementa con procesos administrativos simples y esquemas de habilitación con certificaciones en las diferentes tecnologías.
Alfonso Rello, director de canales de Enterprise Group, compartió: “La idea es premiar y distinguir a los mejores vendedores del canal, la mecánica se hizo a través de un portal donde ellos registraron sus ventas, 21 participantes repiten en el evento y uno de ellos está en su noveno foro, así demostramos que es posible hacer carrera como parte de nuestro ecosistema de socios”.

Reacciones ante los cambios
Si bien el anuncio de la segmentación de HP en dos empresas independientes será un proceso que se lleve algunos meses tanto a nivel global como local, el mercado ha tenido diferentes reacciones; a decir de los directivos en nuestro país la respuesta ha sido positiva ya que algunos usuarios y canales mencionan que trabajar con dos compañías permitirá mayor agilidad así como mejores tiempos de respuesta.

Ante los cambios en el mercado, también se identifica un panorama favorable para el crecimiento de la marca, un ejemplo de ello es la salida de algunos fabricantes de cómputo y a esto se agrega el lanzamiento de plataformas como Blended Reality que integra soluciones de impresión en 3D o sistemas como Sprout, una computadora que permite digitalizar objetos cotidianos.

Carlos Cortés, VP y gerente general de PPS de HP, destacó: “Buscamos llegar con una tecnología más eficiente a un precio competitivo a sectores de manufactura, industria, diseño y sector comercial, se espera que los productos estén disponibles a lo largo del siguiente año. En relación con el anuncio de la segmentación, un indicador favorable es el crecimiento de 4% de las acciones de la compañía”.

Uno de sus motores de crecimiento en el último año fue la pequeña y mediana empresa (PyME), si bien el sector público comenzó a liberar proyectos durante la segunda mitad del año aún no son los esperados por la industria. Otro indicador que impulsa el crecimiento es el incremento en el uso de consumibles originales, así el canal puede generar más negocio a lo largo del ciclo de vida de los multifuncionales.

Mercados potenciales
La marca busca dar continuidad a la estrategia e invertir en más áreas de especialización sobre nuevas categorías de producto o tecnologías, un ejemplo de ello es la plataforma de impresión PageWide así como servicios administrados o virtualización, esto por parte del área de soluciones personales e impresión (PPS).

Otra iniciativa es Transforma PyME con la que busca ganar mercado en dicho segmento y de este modo conocer mejor sus necesidades; si bien la estrategia inicio con cinco soluciones pre configuradas, al estar en contacto con el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) de la Secretaría de Economía (SE) se conocieron otros requerimientos y se ganó participación en la micro y pequeña.

Nidia Padilla, gerente de programas de canal, puntualizó: “La premisa es ser rentable para el canal, por ello mostramos áreas de crecimiento alternativas en accesorios y servicios, también es importante que el canal mantenga su membresía ya que determina mejores beneficios. La idea es pulir la estrategia de los mejores vendedores del canal para ser más eficientes”.

Por su parte EG tiene iniciativas enfocadas hacia el sector público y PyME, y en cuanto a plataformas tecnológicas, busca impulsar los sistemas convergentes, servidores Moonshot así como Gen9, en este sentido identifica áreas potenciales de negocio después de la fusión de algunos proveedores, principalmente en proyectos de renovación, consolida servicios de instalación y habilitación y cuenta con un programa de canales para reforzar dicha estrategia.
Otras líneas de soluciones que representan oportunidades de negocio son redes y almacenamiento, en este sentido, se identifica una diversificación comercial por parte del canal que busca nuevas plataformas para comercializar y esto se alinea con la iniciativa global para impulsar las infraestructuras convergentes.

Esta área de HP lanzó un programa que consiste en una membresía PyME y diferentes actividades de generación de demanda así las oportunidades que surgen se canalizan al ecosistema de socios, esto se complementa con talleres de capacitación, de hecho, para la siguiente edición de los premios Monarca hay una categoría en este sentido.

Finalmente, Carolina Velasco, gerente de canal del área de software, concluyó: “Tenemos una estrategia segmentada por territorios, contamos con el apoyo de los mayoristas y buscamos socios con relacionamiento tanto en sector público como privado a los que ofrecemos habilitación; el portafolio se divide en movilidad, Big data, seguridad y cloud, la idea es que las empresas puedan tomar mejores decisiones de negocio”.