El canal debe buscar mejor acceso y control de negocio

• Para continuar capitalizando los ritmos de crecimiento del mercado de control de acceso, los integradores y mayoristas deben buscar soluciones de alta calidad que garanticen la satisfacción del usuario.

El control de acceso se debe entender como una solución integral en la que se conjugan elementos de software, hardware y servicios; mediante estos tres elementos la cadena de valor puede configurar una oferta de negocio para sustentar una estrategia de crecimiento dentro del segmento que presente oportunidades tanto en la iniciativa privada como sector público con proyectos de diferentes dimensiones.

Humberto López, director general de Ingressio, compartió: “Una situación de riesgo cobra mayor relevancia para las empresas cuando afecta el 20% de sus procesos de negocio, por ello el control de acceso les permite contar con una plataforma y múltiples dispositivos que optimizan tanto su funcionamiento como productividad validando la identidad de las personas en sus diferentes puntos de acceso”.

Actualmente los principales medios de autenticación son tarjetas, números confidenciales y lectores biométricos tanto de huella, rostro o iris, estos últimos son considerados los de más alta seguridad, en este sentido, tanto el usuario como el canal pueden determinar el nivel de eficiencia que requiere. Otra de las tendencias de la industria es hacer más sencillos los medios de identificación y acceso.

“En el mercado hay dispositivos de muy bajo precio que no entregan un desempeño eficiente en términos de seguridad, también se debe tomar en cuenta el entorno donde se emplearán los controles, pues un lector de huella es ineficiente en ambientes de trabajo rudo donde las personas tienen las manos llenas de polvo u otros elementos, para ello hay sistemas de reconocimiento facial o de iris”: Humberto López, Ingressio

“Las personas no quieren memorizar códigos de 20 cifras, otro factor en contra es el alto costo de las tarjetas, por ello la identificación biométrica es la que entrega una relación de costo beneficio más atractiva, así la seguridad es más robusta. El tercer componente es el servicio y es el que cobra mayor relevancia para el canal, pues así puede generar diferenciadores que se traducen en más competitividad”, agregó López.

En general, los proveedores buscan entregar propuestas altamente flexibles que se traduzcan en múltiples opciones tanto para usuarios como integradores y mayoristas, con soluciones que van desde funciones sencillas hasta plataformas más complejas con gestión de múltiples sitios distantes geográficamente, ahí el canal debe enfocarse en su capacitación para captar proyectos  más rentables.

Control y opciones
Para algunos proveedores el componente más importante de su estrategia comercial es la constante colaboración con el ecosistema de distribución, por ello buscan acercar herramientas de habilitación para asegurarse que los asociados tienen la capacidades de entender las necesidades puntuales de cada proyecto para seleccionar las plataformas tecnológicas que resulten más eficientes.

Es decir, a partir de su nivel de conocimiento, el partner puede desarrollar una gama de opciones para el usuario, además de ofrecer seguimiento desde el diseño hasta la puesta a punto y mantenimiento de sus plataformas. Los fabricantes ofrecen tanto hardware como aplicaciones y esquemas de capacitación en los que se pueden respaldar usuarios e integradores.

Manuel Zamudio, gerente regional de Axis, agregó: “El control de acceso en México representa un negocio creciente con valor superior a los $50 millones de dólares, con frecuencia se implementan componentes independientes o autónomos como sistemas de biometría, es una oferta de bajo costo con funcionalidades y capacidades de integración limitadas pero con sistemas de video vigilancia se optimizan”.

Así la oferta se puede adecuar a distintos presupuestos con soluciones con diferentes niveles de precisión. Uno de los retos de la industria es dar a conocer el valor real de las plataformas dejando de lado precios, pues muchas veces el mercado toma sus decisiones de compra por presupuesto y adquiere productos de menor calidad, esto también afecta la rentabilidad del negocio de los socios.

“En el mercado hay dispositivos de muy bajo precio que no entregan un desempeño eficiente en términos de seguridad, también se debe tomar en cuenta el entorno donde se emplearán los controles, pues un lector de huella es ineficiente en ambientes de trabajo rudo donde las personas tienen las manos llenas de polvo u otros elementos, para ello hay sistemas de reconocimiento facial o de iris”, aseveró López.

Los ritmos de crecimiento del segmento propician la llegada de nuevos fabricantes, por ello las marcas buscan diferenciarse con sus estrategias de capacitación, pues el servicio es un elemento crítico de cualquier solución de este tipo. Desafortunadamente una de las principales oportunidades de crecimiento para el canal es el nivel de inseguridad que se vive en el país, pero al mismo tiempo puede ayudar a disminuirla.

Así al conocer tanto la visión como las necesidades de las empresas y justificando los beneficios de los montos de inversión que implican, el integrador puede capitalizar mejor los controles de acceso, es decir, el valor agregado puede impulsar el posicionamiento del canal en el segmento atendiendo proyectos de diferentes niveles de complejidad sin preocuparse tanto por aspectos de soporte técnico y mantenimiento.

En promedio los márgenes de ganancia que entregan los productos van del 15 al 35% a esto se agrega la rentabilidad que se deriva de servicios que en la mayoría de los casos es en su totalidad para el canal, esto es relativo a su nivel de conocimiento y certificación, así el éxito de los integradores es relativo a su compromiso con los proveedores, además de su propio desarrollo empresarial.

“Otra opción para el canal es trabajar con soluciones integradas bajo un solo proveedor, esto también tiene ciertos beneficios y desventajas como la dependencia tanto del usuario como el canal de una sola marca, por ello nuestra oferta se enfoca al segmento medio y alto, bajo un modelo de plataforma abierta que facilita la integración, en este sentido el canal puede agregar sus propios valores”: Manuel Zamudio, Axis.

Tendencias y servicio
Otro componente importante es el software, al respecto la oferta de Ingressio permite emplear diferentes tecnologías bajo una plataforma de cómputo en la nube donde los usuarios pueden tener el monitoreo del acceso, también hay propuestas más sencillas donde se pueden montar un centro de datos y adquirir tanto hardware como software para un control de acceso para un número limitado de personas.

Los planes de habilitación no se limitan a los talleres de capacitación, pues los proveedores disponen de especialistas que pueden ofrecer seguimiento a los integradores; adicionalmente se pueden respaldar en la base de mayoristas de cada marca los cuales también brindan ciclos de entrenamientos, además de soporte o giras de negocio donde se ofrece atención puntual a proyectos regionales.

El panorama actual del  mercado indica que las empresas están evaluando las diferentes opciones disponibles alrededor de control de acceso para conocer sus beneficios y desventajas, ante ello, el principal reto de la industria es dar a conocer cada tecnología, así como sus posibles aplicaciones además de justificar los montos de inversión que conllevan para dejar de competir por precio y enfocarse en valores.

En muchas ocasiones el canal también determina su oferta de negocio por el costo, lo cual afecta su nivel de rentabilidad, pues si bien puede conseguir optimizarla con soluciones de menor precio, esto se pierde cuando es necesario hacer visitas para brindar soporte técnico o realizar reparaciones de los sistemas. Para conocer estos puntos es importante estar en retroalimentación con fabricantes y mayoristas.

Es así como la gama de servicios de valor agregado que entrega cada canal se traduce en una oferta más completa para las empresas, así como mayor rentabilidad para los asociados comerciales de las marcas, otro beneficio que implican las plataformas de control de acceso es un mejor monitoreo de la asistencia de los colaboradores, es decir, tiene implicaciones que optimizan la gestión de recursos humanos y nómina.

Este tipo de factores potencian la oportunidad de negocio ya sea para llegar a un mayor número de usuarios e incluso generando una mejor relación comercial que se traduzca en rentabilidad incremental creciendo las plataformas o implementando otras soluciones con el mismo usuario, frente a esto, el canal debe mantener sus estándares de servicio y eficiencia lo cual se puede lograr a través de certificaciones.

Otro elemento importante en juego es la movilidad, pues algunos equipos ya incorporan sistemas de reconocimiento facial o lectores de huella dactilar, que si bien tienen un enfoque de usuario final se pueden complementar dentro de una estrategia empresarial de control de acceso a la información, principalmente dentro de organizaciones que requieren colaboradores en campo que demandan acceso a información.

Es por ello que la mayoría de estos usuarios quieren saber que tan seguro es el acceso a este tipo de datos, por su parte las empresas también pueden tener un  mejor monitoreo de la productividad de este tipo de colaboradores, pues al conjugar elementos de seguridad de acceso con sistemas de geolocalización (GPS) y conectividad de banda ancha, es más fácil tener un control a nivel logístico.

La integración de estos lectores en dispositivos móviles puede complementar el funcionamiento de las plataformas especializadas en control de acceso, todo ello se traduce en mayor competitividad para las empresas y mayor certeza para los usuarios, finalmente más oportunidades de crecimiento para integradores, mayoristas y fabricantes.

“Otra opción para el canal es trabajar con soluciones integradas bajo un solo proveedor, esto también tiene ciertos beneficios y desventajas como la dependencia tanto del usuario como el canal de una sola marca, por ello nuestra oferta se enfoca al segmento medio y alto, bajo un modelo de plataforma abierta que facilita la integración, en este sentido el canal puede agregar sus propios valores”, complementó Zamudio.

De este modo el canal está frente a un panorama favorable donde puede posicionarse como un experto en seguridad capaz de brindar consultoría de nivel empresarial, así puede capitalizar proyectos de diferentes dimensiones y complejidades, incluso puede optimizar base instalada que tiene deficiencia en implementación o configuración, también tiene oportunidades de entrar a sistemas cloud.