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GSIC 2014, la revolución de la conectividad

Veinticinco años de Panduit en México, sirvieron como pretexto para una edición más de su foro, donde aliados y asociados abordaron las tendencias que marcan el rumbo empresarial

Riviera Maya, Quintana Roo.- Con la asistencia de más de 400 personas entre aliados comerciales y canales, la firma llevó a cabo la décimo séptima edición de su congreso anual de integradores de sistemas, donde resaltaron temas relacionados con el refuerzo de las conexiones entre individuos, pero más importante entre empresas y equipos de trabajo.

Neil Corradine, director para América Latina y el Caribe en Panduit, fungió como anfitrión, quien compartió que los negocios están cambiando y tanto los individuos como las empresas necesitan estar conectadas en todo momento. “Es precisamente en estas tendencias en las que estamos creciendo como proveedores de soluciones integrales junto con nuestros socios, distribuidores e integradores”, dijo.

Agregó que en los últimos 25 años han generado un ecosistema con las alianzas adecuadas para reforzar la propuesta de valor hacia el cliente, tomando en cuenta que estamos en la segunda revolución industrial: las impresoras de tercera dimensión, el Internet de las Cosas y su relación con temas como la línea de producción, el qué y cómo hacer con la información que se extrae de todos estos procesos, para que se analice y se mejoren los procesos de producción y los costos.

Acercamiento
Durante esos tres días, los integradores tuvieron acceso a conferencias magistrales que hablaban de metodologías de negocio, tracks informativos, sesiones uno a uno con el fabricante y patrocinadores como Cisco, EMC, Fluke Networks, a la par de Anixter, Grupo Dice, ABSA y LUGUER en su papel de mayoristas.
Además, se montó un showcase “World of Integration”, simulador que buscó replicar las soluciones Panduit al interior de las organizaciones y durante 45 minutos los asistentes observaron cómo funcionan esas propuestas en un ambiente corporativo e industrial.

El objetivo era recorrer la infraestructura desde el área de trabajo hasta el piso de manufactura, mostrando las novedades o los productos más representativos y de ahí, al clúster de comunicaciones con monitoreo de energía eléctrica, ambientación y finalmente al centro de datos. “En este, simulamos arquitecturas DCIM, donde Cisco quiere reducir el número de brincos entre servidores para una información más directa, recuperar el aire perdido y optimizar esa inversión, lo que es extremadamente flexible, incluso sin gabinetes”, dijo.

De canales
“Este congreso tiene como finalidad que los socios vean cuáles son las tendencias, pero su responsabilidad es prepararse, respaldados por las herramientas y la capacitación que les damos, pero depende de su esencia de negocio como lleguen y quieren participar en esta revolución”, abundó Corradine.

Para el entrevistado, surgirán nuevos modelos de negocio con mantenimiento, gestión, inteligencia en analíticos lo que va a provocar una disrupción. “Nosotros vamos a reforzar la presencia con el canal y ampliar las actividades con seminarios, capacitaciones, tendencias, visión; ese es mi compromiso. Porque más que adherir muchos canales, debemos darle más valor a los que están, ese será nuestro foco en 2015”, dijo.

Por su parte, Iván Jiménez, director de Ventas México, señaló que con esta adopción tecnológica en distintas áreas, desde el edificio corporativo, el centro de datos, pasando por el piso de manufactura, los lleva a trabajar con los canales de distinta manera. “Llevamos tiempo trabajando con integradores de soluciones de automatización, pero ahora nos vamos a la integración con redes y transporte, por lo que tratamos de habilitarlos lo más pronto posible y eficiente; considerando el conocimiento de la tecnología, el mercado, la decisión de compra y cómo construir una oferta de valor”, mencionó Jiménez.

Es por ello que la marca ahora cuenta con nuevos canales que vendían en otro segmento y gracias a esa relación, por ejemplo,  están platicando con ellos para ver cómo pueden atenderlos. Por otro lado, los socios que los han ayudado a crecer estos 25 años también desean diferenciarse y extender su mercado con lo que se vuelve un mix interesante de canales.

Suelo azteca
Por otro lado, Corradine señaló que van a continuar invirtiendo en México, expandiéndose en territorios y al interior de su planta de producción en Monterrey, misma que lleva buen rumbo y donde comenzaron fabricando gabinetes y ahora ya se amplió la producción de soluciones.
“Vamos a expandir la fábrica, pues más del 85% de la línea de producción se va al mercado mundial. Tenemos que atender verticales que están impactando más como manufactura, logística y retail”, dijo. Y aunque la marca tiene un camino hacia el software, sólo les interesa que complemente su propuesta, que pueda monitorear, que le dé visibilidad y control a toda la capa física que ellos proveen. En ello también habrá mucha más inteligencia en la red.

No solo de producto vive el canal
Asimismo, Gabriela Meraz, directora de Mercadotecnia para América Latina, compartió que están buscando reforzar el desarrollo de programas para la habilitación de los asociados, pero que no sólo sea técnica sino también tocar la parte de negocios e incluso ser más interactivos en iniciativas en conjunto con aliados como Cisco, EMC, Rockwell, dependiendo de cada plataforma y con los mayoristas.

“El año que entra no sólo abordaremos los temas técnicos sino de negocio, en tópicos que los ayuden a ser todavía más eficientes y productivos. Ellos son ingenieros y conocen incluso más que nosotros, pero en muchos casos, uno solo es el que vende, diseña y administra el proyecto y ahí es donde nosotros queremos contribuir; ayudarlos a tener una visión más clara de cómo estructurar una empresa para que crezcan”, abundó Meraz.

A la par, tienen enfoque en entrenamientos de soluciones como en sistemas y producto, ya sea vía presencial, online y Webinars. Además de llevarles herramientas que les faciliten el hacer negocio, que puedan acceder a descuentos específicos.
“Queremos ser una compañía con la que es fácil hacer negocios, de ahí la reestructura de algunos programas para hacerlos sencillos, que puedan acceder en línea y que les ofrezcan herramientas de ventas simples. Trabajamos también en un esquema para ser la agencia de mercadotecnia de los canales con algunos fondos, por ejemplo, pero trabajando en la orientación de cómo usarlos”, dijo.

Showcase 2014
Durante el evento, las marcas aliadas a Panduit llevaron sus ofertas para que los canales las conocieran, tanto en las sesiones como en un piso de exhibición.

ABSA
Luis Carlos Garza, gerente general
Para la marca, su misión es priorizar el relacionamiento de la cadena y el ecosistema que se genera alrededor de Panduit. Que se entiendan todos los conceptos. “Estamos mostrando las nuevas propuestas de producto, lo que regirá el mercado en soluciones, tanto en el área industrial como automatización y piso de fábrica, junto con el mundo de TI; podemos platicar de los dos mundos, ahora que convergen y transforman las conexiones”, mencionó.
Numeralia
Panduit cuenta con 45% de participación en el mercado mexicano, según Corradine.
Han crecido en los últimos 10 años a doble dígito y duplicado el tamaño de la organización en México.

Anixter
Jorge Rairan, VP Marketing CALA
“Lo interesante es comunicar no sólo los avances tecnológicos, sino sensibilizarnos en las necesidades de los canales, ver cómo reducir costos para los integradores con estas soluciones y este foro nos permite tener esa sensibilidad de sus requerimientos por cada geografía”, precisó Rairan.

EMC
Roberto Moncayo, ingeniero Preventa Canales
“Estamos promocionando IT as a Service para la industria de telecomunicaciones, centro de datos y cómo los usuarios consumen esto; ello permite ahorros gracias a la innovación, automatización y orquestación de la operación de los servicios para llegar a una nube privada, lo que conjunta las tecnologías de fabricantes para que en un sólo rack se pueda tener un CD completo”, dijo Moncayo.
Para los canales, sólo tienen que seguir las guías y así no tienen que complicarse al armar la solución, mientras que para los clientes, verán que el trabajo en conjunto puede llevarlos a un camino de certeza hacia la nube privada con la virtualización de servidores y de escritorios con mejores tiempos de respuestas en aplicativos y menores costos de operación.

Fluke
Jim Davis, director de ventas América Latina
“Nuestro portafolio ha sido un complemento atractivo para los integradores porque les ayudamos a mostrar su trabajo de implementación, al tiempo que podrán analizar cómo pueden satisfacer la demanda de sus clientes”, aseguró el entrevistado.
A la par, la firma ofrece  valor a los socios en sus proyectos gracias a software que los instaladores utilizan para administrar sus resultados desde la nube, lo que les representa un mostrador de sus trabajos más eficientes. “Estamos mostrando un nuevo adaptador para el equipo de certificación de cableado para las instalaciones. Sólo producto que vuelve más productivo al canal”, mencionó Davis.

Grupo Dice
Enrique Reyna, director de mercadotecnia
“Tenemos que ir un paso adelante para tener la mejor forma de transmitir el conocimiento a los distribuidores, una caja ya no es de valor, el mundo de las soluciones es lo que hoy cuenta”, mencionó. Para el mayorista, ya no se puede trabajar de manera aislada, “hoy a diferencia de hace años, se trata de marcarles una pauta hacia el profesionalismo de sus negocios y este foro es esa oportunidad”, dijo.

Luguer
Para Javier Guerra, gerente de ventas zona occidente en Luguer, tecnologías como UPI (Unified Physical Infrastructure) ya están maduras al 100%, pero ahora que la información está en la nube se debe ser más confiable y esa es la misión: “transmitir ese conocimiento al canal y este es el reto como mayorista, además de mantener la cercanía y el contacto directo con los asociados”, mencionó.

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