El servicio es la base de crecimiento en Intcomex
• Con nuevas líneas de negocio, cambios a nivel interno, así como continuidad en la cobertura nacional, el mayorista busca incrementar su participación de mercado, lo que se traduce en un mejor nivel de servicio para el canal.
Durante 2014, el mayorista ha mantenido un ritmo de crecimiento consistente, pero de acuerdo con la expectativa puede mejorar para el cierre de año, incluso alcanzando 50% en algunas líneas de negocio, en promedio se estima un desempeño general de doble dígito, año contra año, las áreas de mayor crecimiento son las de reciente integración como seguridad con soluciones de video vigilancia y punto de venta (PoS).
Jonathan Lerner, director comercial de Intcomex México, aclaró: “En relación con los cambios, estos se han dado tanto a nivel interno como en la estrategia de mercado, en ambos casos la respuesta del canal ha sido positiva, creamos nuevas áreas de producto, con departamentos de mercadotecnia, estructura comercial y modelo de servicio independiente, así podemos ofrecer atención personalizada”.
De este modo el mayorista busca adecuarse mejor a las estrategias y objetivos comerciales de cada asociado, la focalización del servicio también permite ser más eficiente para resolver preguntas técnicas; parte de estos cambios también responden a las propias inquietudes del ecosistema de distribución, de hecho, otro de los objetivos es incrementar la retroalimentación con los socios de negocio.
Con esta estrategia, la firma busca dar continuidad a su visión de negocio para llevar al ecosistema de distribución plataformas que le permitan entregar soluciones integrales al usuario, por su parte, el canal debe enfocarse en la habilitación para agregar valor a la tecnología con consultoría, servicios, soporte, configuración, implementación, mantenimiento reparación e incluso monitoreo.
“Sabemos que se han dado muchos cambios y probablemente continúen, pero creemos que son necesarios para evolucionar y estar más alineados con las necesidades del mercado, además, parte de ello son las nuevas áreas de negocio de video vigilancia y punto de ventas, esto no implica perder la solidez que tenemos en otros segmentos como cómputo y componentes”: Jonathan Lerner, Intcomex.
“Nuestro canal tiene una alto conocimiento y asimila de manera sencilla los nuevos conceptos que conlleva la seguridad, en algunos casos es necesaria una capacitación inicial, otro factor que pueden aprovechar es su experiencia en componentes y cómputo, también disponemos de apoyos en logística, servicios de entrega, almacenes, así como diferentes opciones de financiamiento”, aseveró.
Estos cambios han tenido una buena aceptación por parte del canal, pues reconocen los beneficios comerciales que implican para una mejor adopción. Intcomex ofrece una estrategia de capacitación tanto a nivel comercial como técnico con temas de posicionamiento y especificaciones de producto, configuración, así como soporte técnico.
Nuevas áreas de crecimiento
Una de las prioridades para el cierre de 2014 y el siguiente año es consolidar el segmento de seguridad y video vigilancia, la idea es trabajar bajo un modelo de división independiente. Para el canal, una oportunidad de encontrar nuevas áreas de negocio es adoptar estrategias de convergencia tecnológica donde los distribuidores de cómputo agreguen soluciones de video vigilancia a su portafolio.
“Sabemos que se han dado muchos cambios y probablemente continúen pero creemos que son necesarios para evolucionar y estar más alineados con las necesidades del mercado, además, parte de ello son las nuevas áreas de negocio de video vigilancia y punto de ventas, esto no implica perder la solidez que tenemos en otros segmentos como cómputo y componentes”, agregó.
También está en un proceso de evaluación para redefinir las marcas con las que colaborará, requiere soluciones que respondan a las necesidades del mercado, pero que al mismo tiempo ofrezcan beneficios comerciales a distribuidores e integradores, además de plataformas tecnológicas, dicha reestructuración implica a los servicios; el objetivo es ser más competitivo. El lanzamiento oficial será a inicios de 2015.
Al ser independiente, el área contará con estructuras de ventas, mercadotecnia y financiamiento propias, otro segmento de prioridad es el punto de venta, finalmente para la primera mitad del siguiente año prepara el lanzamiento de una estrategia de movilidad para la comercialización exclusiva de teléfonos inteligentes, cabe destacar que ya cuenta con una oferta de equipos de cómputo portátiles y tabletas.
En resumen, Incomex visualiza en seguridad un crecimiento potencial, si bien se trata de un segmento donde algunos mayoristas de cómputo ya participan aún es dominado por empresas especializadas, es decir, aún hay opciones de posicionamiento, la idea es incrementar la presencia trabajando con todo tipo de empresas y usuarios, sin embargo se espera una mejor respuesta por parte de PyME y SoHo.
Movilidad de cara al siguiente año
El nuevo marco regulatorio en telecomunicaciones permite el desarrollo de la industria, esto puede ser capitalizado por el mayoristas y sus canales, por eso es importante empezar a definir estrategias y socios proveedores; aunque este es un proyecto a mediano plazo que se verá materializado en algún momento de la primera mitad del siguiente año, la idea es trabajar con equipos abiertos que ofrezcan flexibilidad.
En este sentido, Lerner comentó: “Es un mercado que se está abriendo gracias a las reforma recientemente aprobadas, creemos que su ejecución tendrá un mayor efecto positivo para el negocio durante el siguiente año, se espera la llegada de nuevos jugadores ya sean proveedores de servicio o fabricantes de dispositivos esto abrirá nuevas oportunidades de negocio a canales de comercialización alternativos”.
Si bien ya vende algunos productos de movilidad con cadenas de comercio al detalle, la nueva iniciativa estará enfocada en su totalidad al canal de distribución de cómputo, se espera que el lanzamiento oficial se haga durante el primer semestre de 2015, por el momento evalúa con qué canales es más pertinente empezar a colaborar para mostrar la gama de productos y servicios que puede capitalizar. Uno de los conceptos que debe comprender es que el negocio va más allá de la venta de dispositivos y una de las opciones está en agregar servicios, los cuales se pueden desarrollar con apoyo de otros proveedores de servicio, es decir, el canal debe ser capaz de generar diferenciadores alrededor de la movilidad como el seguimiento a lo largo del ciclo de venta con soporte o seguimiento de pólizas.
También es importante saber orientar su estrategia tomando en cuenta que es complicado competir con las promociones del comercio al detalle, en este sentido, enfocarse en corporativo y segmento medio puede impulsar el negocio de los canales para desarrollar una oferta que haga sentido a estos segmentos de mercado, puede apoyarse en las actividades de certificación que ofrece el mayorista.
“Movilidad es un mercado que se está abriendo gracias a las reformas recientemente aprobadas, creemos que su ejecución tendrá un efecto positivo para el negocio durante el siguiente año. Se espera la llegada de nuevos jugadores, ya sean proveedores de servicio o fabricantes de dispositivos, esto abrirá nuevas oportunidades de negocio a canales de comercialización alternativos”: Intcomex.
En relación con las temporadas de negocio del cierre de año, el buen fin y navidad, la firma registró un leve incremento en sus actividades comerciales durante el primero, pues reconoce que el grueso del consumo se concentra en retail, en relación con la segunda prepara promociones enfocadas tanto en productos de usuario final como computadoras, accesorios, videojuegos e impresión.
Adicionalmente prepara algunos incentivos comerciales en plataformas de productividad orientadas a corporativo y PyME, de este modo busca capitalizar los proyectos y licitaciones que provienen tanto de la iniciativa privada como sector público, ya que muchos se concretan al cierre del año, por ello tendrá promociones en infraestructura, servidores, software y estaciones de trabajo.
En relación con la cobertura geográfica, la marca tiene sucursales en Distrito Federal, Estado de México, Puebla, Querétaro y Quintana Roo y por el momento no tiene planes de abrir nuevas oficinas, ya que la estrategia es consolidar la presencia en dichos estados y sus alrededores, para ello busca incorporar gerentes de cuentas clave y regionales que dependerán de la oficina más cercana.
La oferta en cobertura se complementa con la plataforma de comercio electrónico, la cual le permite llegar a los canales en cualquier lugar del país. Finalmente, con diferentes marcas realizarán algunas dinámicas para entregar premios como viajes a la playa, motocicletas y pantallas, en financiamiento, la firma cuenta con un abanico de posibilidades e incluso puede desarrollar modelos a la medida.
