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Aires de cambio en Totvs

Con la meta de obtener más negocio en el territorio mexicano, con nuevos canales y más enfocados, la marca comenzó una nueva etapa, con un dirigente regional.

Martín Cayón

La firma de origen brasileño cuenta con una oficina en México y otra en Argentina; desde el primero, atiende el llamado Hub Norte: Perú, Colombia, Ecuador, el Caribe, Centroamérica y México, tema que tiene también contemplado ampliar.

En este escenario de expansión para Totvs llegó Martín Cayón como nuevo director de dicha región y a su llegada, se puso a trabajar en el ecosistema de comercialización y ya se firmaron a cuatro canales en Colombia, uno en Perú y en Ecuador, así como esquemas de la figura de Finders en algunos otros países, los cuales no son canales formales, sino empresas que buscan oportunidades para la firma.

“En cuanto a México, cuando llegué teníamos un canal en Veracruz y otro en Monterrey; ahora ya se firmaron en Guadalajara y estamos abriendo en Mérida, con el plan que entre este fin de año y el inicio del 2015 expandamos al resto de la república más socios”, explicó Cayón.

Por el momento, el desarrollador está definiendo ciudades para adherir asociados como por ejemplo en la frontera o el noroeste y hacia otras latitudes,  mucho tendrá que ver el potencial económico para tener distribuidores.

De potencial
A decir del entrevistado, las cinco industrias donde se enfoca Totvs tienen producto end to end, por ejemplo, en agroindustria hacen desde la planeación hasta dejar envasado el producto, por ello está buscando fortalecer esa presencia mediante ese valor diferenciado y así explotar más esos mercados.

“Hay regiones que de acuerdo al producto necesitamos un mayor foco dentro de las verticales, es así que buscaremos partners especialistas por tipo de industria y que haga sentido con la región que corresponde, por ejemplo, en Tijuana será alguien que conozca el mercado de manufactura”, resaltó.

Asimismo, en lugares como Guadalajara, la estrategia de crecimiento será darle exclusividad al partner por nicho, donde tienen cabida varios debido al tamaño de mercado pero en distinto sector; así es el caso de Colombia, donde hay cinco asociados en Bogotá, cada uno tiene un sector preferente:  hay uno que es especialista en manufactura, otro en servicios, etcétera. Sin embargo, Cayón aclaró que habrá regiones que no den para tener uno por vertical y quizás ahí, atienda uno solo.

Evolución
En el tema de las franquicias, otra figura que manejaba Totvs, el directivo comentó que es un esquema al que pueden  aspirar los partners como una evolución, porque nadie comienza siendo una.

Se puede iniciar siendo un Finder; en el siguiente nivel ya se tienen habilidades de venta y una parte de la preventa con una comisión distinta y a este se le denomina GARE (Gerente de Atención y Relacionamiento Externo),  ya cuando éste tiene la habilidad de venta, preventa y puede ofrecer los servicios, aspira a ser franquicia, misma que es dueña de una industria-territorio y con partners colgados debajo de su infraestructura comercial.

“Hoy estamos siendo más selectivos y cuidadosos en el perfil a la hora de buscar socios; no cualquiera lo puede ser y bajo ciertas condiciones sería un Finder, pero no un partner como tal. Porque si quiere ser un AGNE (Agente Generador de Negocios) necesita tener un compromiso de ventas, recursos dedicados, etcétera”, dijo el director en México.

Algunos de los que están seleccionando como canales ya tienen un negocio donde comercializan hardware, por ejemplo y quieren complementar vendiendo software, conocen a los clientes y a la industria e incluso están los que son integradores de un ERP, pero que venden  otras herramientas de tecnología de Totvs.

Cabe aclarar, que todavía no hay una franquicia por el tiempo que llevan estos canales trabajando con la marca pues entre los requisitos para ser una, deben tener por lo menos dos años haciendo cuota, una cantidad de recursos certificados y un mercado ya acelerado.
“Tenemos una semi franquicia en Monterrey y pronto lo será de manera completa; en Veracruz puede haber una más”, explicó el entrevistado.

México frente al mundo
A decir de Cayón, el suelo azteca es una apuesta fuerte, pues queriendo ser una empresa global y fortalecerse en ello, la firma está apostando a ciertos mercados y la tendencia normal, siendo brasileña es ir hacia América Latina como inicio, pero aclaró que no van a parar ahí, pues ya cuentan con clientes en Estados Unidos y en Europa.

“El mercado mexicano es muy grande e importante, sin embargo, no hemos tenido la presencia que debíamos de considerar y hoy esa es la apuesta de crecimiento territorial y de presencia con canales, quienes nos pueden ayudar a generar verdaderamente ganancia para todos”, abundó.

Más estrategias
Otra cosa que implementó el nuevo director de la región, recordando que en algún momento Totvs apostó por ir directo al mercado, pero era complicado por la inversión y el tiempo que esto requiere y hoy la estrategia es ir con los canales en todos los países, en Guadalajara probó un experimento, con una persona directa de Totvs quien es la cara de la firma incluso con el cliente final, aunque lo esté atendiendo un canal, esto es a manera de respaldo. Además, debido a que los clientes han dado muestras de aprobarlo pues se vuelven a sentir atendidos, también lo replicaron en Colombia y en Perú.

Retos
Finalmente, Cayón tiene claro que deben tener una presencia cada vez más fuerte en los clientes, para ello, debe cambiar que a éste se le venda el ERP y nada más, esperando crecimientos en ese rubro, sino atenderlo de manera diferente porque ahora cuentan con un portafolio de soluciones más completo y con modelos on premise y administrado por Totvs, en un data center administrado por la marca o en la nube.

“Esto permite una mayor profundidad con el usuario, todos tiene necesidad de integración de aplicaciones, además del Business Intelligence, el cual puede estar pre integrado en la solución de la marca o como herramienta para cualquier aplicación que se quiera analizar, de la mano de las soluciones para dispositivos móviles de cualquier OS”, concluyó.

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