El canal demanda seguimiento puntual del mayorista
Para ser más eficientes los distribuidores buscan alianzas que enriquezcan su oferta, tanto a nivel tecnológico como comercial, además de mayor retroalimentación y trabajo en equipo.
Ya sean integradores, distribuidores o socios de valor agregado (VARs), los canales de segundo nivel demandan un mayor respaldo de fabricantes y mayoristas, ya sea en aspectos generales como disponibilidad, logística o financiamiento, pero además requieren un seguimiento eficiente de acuerdo a la naturaleza de cada proyecto y necesidades del usuario, así como las condiciones del mercado.
Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, mencionó: “En general la industria de TI ha enfrentado un año complicado, aunque últimamente se han dado signos de reactivación, pero esta se dará de manera paulatina, en el primer trimestre de 2014 el crecimiento fue de 4.4%, se tiene una expectativa de 9.5% al cierre de año, el cual aún se considera un despegue moderado, esto se debe en gran medida a sector público”.
En algunos casos, el nivel de especialización del integrador le requiere trabajar directamente con los proveedores, los cuales brindan la disponibilidad de producto y seguimiento. Así la colaboración con los mayoristas se torna eventual a demanda del propio usuario o para la adquisición de productos en específico, es decir, las necesidades de los distribuidores superan la oferta de los canales de volumen.
Si bien el mercado se va recuperando lentamente, hay áreas que mantienen ritmos de crecimiento interesantes para integradores y mayoristas, tal es el caso de seguridad, cloud o centros de datos con cifras de desarrollo que van de 30 a 60% anualmente. Por otro lado, segmentos como cómputo registran 7% o software y servicios que tienen 13%, así es posible reorientar tanto estrategias como ofertas.
En general, el canal busca contar con el apoyo de socios tecnológicos, entre ellos mayoristas, que complementen su oferta de soluciones y sean más atractivas para el usuario final. Así el trabajo en equipo permite sumar valores que se traducen en mayor competitividad y diferenciadores, principalmente para los segmentos de gobierno e iniciativa privada, en este sentido, se pueden generar múltiples alianzas.
Carlos Peña, director de Forlac Asesores, agregó: “Actualmente trabajamos con mayoristas como: Ingram Micro, Compusoluciones, Daisytek, DC, Team y Tech Data, esto nos permite tener más opciones comerciales con diferentes líneas de crédito y áreas de producto, así logramos estabilidad en nuestro modelo de negocio. Otro valor importante es el seguimiento de los gerentes de producto”.
Por su parte, Select hace un análisis en dos vías, por un lado en líneas de producto y por otro en modelos de negocio, esto aplica para fabricantes, mayoristas, distribuidores, proveedores de servicio y operadores de telecomunicaciones, en este sentido, destaca la afectación a integradores de soluciones los cuales van repuntando con la reactivación de algunos proyectos y licitaciones.
De acuerdo con la consultora, en el último año los VARs crecieron 30% mientras que los mayoristas de soluciones registraron un avance de 23%, por su parte los socios de volumen incrementaron actividades en 8%, dicha recuperación es consecuencia de esta reactivación de la industria. En este tenor, destaca la integración como una de las alternativas de negocio más positivas para la cadena de valor.
Esta tendencia a la alza tiene que ver con integradores involucrados en proyectos que implican grandes inversiones, si bien son algunos, aún faltan otros por reactivarse, en su mayoría se trata de iniciativas cíclicas que se pueden postergar pero no descartar, así que el potencial de negocio es cuestión de tiempo. Otro factor a tomar en cuenta es la demanda de soluciones integradas antes que la compra de productos.
