Programas de canal, ganancias, lealtad u ornamento: ¿de qué sirven?

El objetivo primordial es incentivar las ventas de los socios, pero muchos de ellos sólo se quedan en intento por el desorden y otros son tan selectivos y rígidos que se pierden de igual forma.

Este tipo de iniciativas se han vuelto el pan nuestro de cada día en la industria de las TI; es muy raro que algún fabricante o mayorista no contemple dentro de su estrategia de llegada al canal contar con un esquema de beneficios, con diversos rubros y tipos, que motiven la adquisición de sus productos.

Las ventajas que ofrecen varían en puntos intercambiables por premios en especie, descuentos, rebates, leads o capacitaciones y certificaciones, pero no todos llegan a cumplir con las expectativas o difieren de las metas y demandas de los asociados.

Para José Villarreal, director general de Ciisa, estas actividades sí les han dado buenos resultados, sobre todo con el personal del integrador, su experiencia ha sido positiva y no se complicó la participación, incluso él ha ofrecido cursos con algunos distribuidores aliados con la facilidad que le ha dado el acercarse con el fabricante.

Al respecto, el mismo vocero compartió que el que más le ha beneficiado es el de HP y aunque en los otros programas también hay bondades en puntos, obsequios y capacitaciones, tema que es finalmente lo que le interesa para llevarlo a su personal, en dicha firma había de por medio dinero para los vendedores.

“Me hizo vender más porque para mi gente era una motivación constante. Y eso es lo atractivo para inscribirse en uno, pues en ocasiones si hablo con algún proveedor ya me ubica por que soy de cierto nivel, tal es el caso de Intel, el cual me otorga mayores facilidades y soporte”, mencionó.

Para Saúl Cruz, director Ejecutivo de Select, esos modelos son necesarios e importantes, pero constantemente hay que renovando, pues estos pierden vigencia o se desgasta la fórmula; sin embargo, la industria en general invierte mucho dinero, pero en la gran mayoría de los casos no se le saca el provecho que debería.