La movilidad, una nueva división en el canal
Por Arturo Campos, director general de Sisoft de México:
En los últimos años los mayoristas están apostando por la movilidad a través de la creación de divisiones propias. ¿Cuáles son los motivos? La respuesta es sencilla. La creación de valor por encima de una aislada venta de hardware o software, es claramente la línea que está siguiendo el canal mayorista en México. Y ya nadie puede dudar que la importancia de la movilidad en el mundo empresarial, se ha convertido en algo clave en su crecimiento. Por esto, los distribuidores han apostado por invertir en sus organizaciones e impulsar las soluciones de valor en movilidad unidas a la venta de producto. La venta de dispositivos móviles de forma independiente ya no tiene un gran sentido.
Muchas veces me preguntan ¿de qué manera pueden beneficiar estas divisiones a la penetración de la movilidad en el canal de distribución? Aportando más valor y más margen. Los mayoristas son conscientes de la importancia –para ellos– de generar avanzadas soluciones móviles que hagan que sus distribuidores confíen de forma más intensa en ellos, al igual que los clientes. Además, es importante señalar que la apuesta por la creación de divisiones de movilidad en sus organizaciones, conlleva sin lugar a dudas la creación de nuevos profesionales y nuevos equipos de trabajo, como son el de pre-venta de o consultores estratégicos.
¿Qué tanto por ciento del total de la facturación de los mayoristas proviene de las divisiones de movilidad en la actualidad? Si bien es cierto, que al principio será una división pequeña, también lo es que los mayoristas han empezado a abandonar el “vende cajas” por lo que se espera que a corto plazo estas nuevas áreas de negocios del canal se expandan exponencialmente.
De la amplia gama de productos de movilidad, ¿cuál es la que representa una mayor oportunidad de negocio para el canal de distribución? La que más es la venta de tablets, ultrabooks y por supuesto, las aplicaciones para dispositivos portátiles. La venta de equipos de gama baja solo se basa en tener el mejor precio y será cada vez menos estratégica en empresas que busquen rentabilidad para su negocio.
¿Está aprovechando el canal de distribución la oportunidad que representa estas nuevas divisiones? Claramente sí. El canal mayorista ha trabajado duro para desarrollar completas estrategias de movilidad, ha invertido recursos y creo que hoy en día podemos decir, que puede ofrecer a sus distribuidores un plan de desarrollo de negocio para el mundo de la movilidad importante. De ahí que impulse dentro de sus organizaciones temas como el soporte especifico en esta área, la formación, el marketing, y muy intensamente su programa demo de productos y de aplicaciones móviles.
No podemos crecer al margen de la innovación, el mayorista de valor de hoy en día debe integrar a nivel nacional soluciones de TI con hardware, software y servicios, para una correcta oferta de valor en ambientes móviles, muy demandado por las empresas que requieren trajes a la medida para aumentar su rentabilidad y productividad en todos los sectores del mercado.
Cada vez más los mayoristas visualizan su negocio en una composición de soluciones móviles (hardware, licenciamiento, inteligencia de negocios, apps y servicios), en diversas plataformas creadas según las necesidades de los clientes. Esta estrategia se basa en alianzas para potenciar la distribución en las actuales tecnologías.
Esto sin duda beneficia a miles de empresas que pueden acceder a una solución a bajo costo, en la que se integra hardware, software, aplicación móvil y administración de dispositivo en un solo servicio.
Ahora el reto es descubrir la forma en cómo competir; de ahí que el negocio de la compañía se haya transformado de un esquema transaccional de venta de hardware, a uno de venta de entrega de soluciones integradas bajo un esquema de servicios en la nube.
