¿Qué aqueja al distribuidor?
Ante las voces que aseguran una buena operación en la distribución de TI, algunos actores del llamado second tear manifiestan los principales problemas que enfrentan en su labor (o lucha) por llevar el producto a usuarios finales y hacer negocio.
Venta del mayorista a personas físicas, trámites burocráticos, dificultad para obtener crédito, inventarios pobres, validación lenta de garantías y distribuidores consentidos, son algunos de los problemas que los distribuidores entrevistados resaltaron, con el propósito de hacer llegar su demanda a los actores más altos del canal, en beneficio de toda la cadena.
Servicios Integrales Computacionales, compañía ubicada en Gómez Palacio, Durango, que oferta hardware y servicios, aseguró, en voz de su director general, Fernando Ávalos, que el principal problema que ha enfrentado como distribuidor es la escasa existencia de productos, por parte del mayorista. “Hay que esperar a que lo soliciten al fabricante, se debe tener un stock más amplio, aunque a veces no se puede depender de un producto, cuando somos 500 distribuidores en una localidad”.
Así como en el norte, la región sureste también sufre esa falla, pues según refirió José María Trinidad Gastélum, director de JM Computación, firma que opera en Cancún, Quintana Roo, “en varias ocasiones los productos están escasos y se deben buscar fuera de la ciudad, lo que implica más gastos para nosotros”.
Ávalos destacó otra problemática: a la gran competencia que enfrentan los distribuidores de cómputo, se suma la presencia de personas físicas que se inician en el negocio con costos de operación mínimos y ofertas más económicas. “No tienen oficina, comienzan en su casa y con su celular, tienen relación directa con el mayorista y sus costos son menores, por lo que pueden dar precios más baratos”.
Rubén Sánchez, director de PC Clinic Laguna, distribuidor que opera en la misma entidad de Durango, coincidió en que el primer problema en la región es la venta directa de algunos mayoristas a personas físicas. “No consideran que ellos no tienen ningún gasto de operación, no tienen gastos de luz, nómina, etcétera; nosotros sí tenemos esos gastos que merman la utilidad, pues la competencia es desleal totalmente, venden más económico, aunque no brindan garantías; eso deberían tener en cuenta los mayoristas”.
Desde Torreón, Coahuila, Luis Miguel González, gerente general de Novisys, distribuidor en aquella ciudad, enfocado en los sectores educativo, construcción y pyme, reiteró que cada vez surgen más personas que, aunque se dedican a otro giro de negocio, buscan ampliar su ganancia con la venta de equipo de cómputo, por lo que las empresas establecidas sufren pérdidas frente a la desleal competencia. “No definiría que el fabricante o mayorista le vende al usuario final, le vende a cualquiera, por lo que quienes tenemos gastos fijos generados por nuestro negocio nos vemos afectados con márgenes menores”.
Frente a esto, Juan Carlos Leal, director general de Asesoría Computacional Empresarial, distribuidor de Ciudad Victoria, Tamaulipas, que se dedica a la instalación de redes en pyme, urgió en la necesidad de “cerrar un poco el canal, pues todo mundo entra y por la misma razón bajan las ganancias. No hay ética y eso implica sacrificar márgenes a lo tonto”.
Los consentidos
Las estrechas alianzas de un fabricante y mayorista con un canal específico cierran las oportunidades a otros distribuidores de competir para ganar algún proyecto, principalmente en gobierno, indicó Cecilio Gómez, gerente general de Asesoría Tecnológica Integral, negocio que opera en Tuxtla Gutiérrez, Chiapas. “Los mayoristas no apoyan parejo, sino a los que tienen más influencia”.
Por su parte, Miguel Cardona, director de Ofi Store, empresa orientada a la pyme, gobierno y corporativo, en la capital del país, requirió más apoyo de los fabricantes y que éstos se olviden de “sus consentidos y no de nosotros, porque también podemos tener clientes importantes y cuentas grandes”.
“El gobierno es muy peleado, por lo que hay una lucha desleal entre los mismos distribuidores”, agregó Gómez.
¿Qué más dificulta el trabajo del distribuidor?
A decir de Rubén Sánchez, iniciar la relación de negocio con algunos mayoristas resulta en un periodo mediano de tiempo por lo trámites burocráticos que implica; de igual modo, la apertura de crédito es un “proceso engorroso de papelería, además de ser complicado”.
La dificultad de ser sujeto de crédito con un mayorista es un obstáculo en la operación del negocio de un distribuidor, subrayó Jaime Gómez, director general de Grupo Vaham, organización que ofrece servicio y mantenimiento de equipos de cómputo en Oaxaca.
Ya ubicados en el interior del país, Octavio Cortázar, director de Tecnología y Componentes de Computación, empresa de Tuxtla Gutiérrez, Chiapas, enfatizó como problema esencial de los distribuidores regionales el que sólo en las grandes ciudades se concentre la oferta de productos sofisticados, como conectividad. “Antes no había mayoristas en provincia, ahora los que existen son en su mayoría de ensamble, productos de mejor calidad como redes siempre estarán en el Distrito Federal”.
La falta de atención de mayoristas grandes en las regiones alejadas del centro es el otro golpe que afecta al canal, dijo Cortázar, ya que “las certificaciones y eventos casi nunca tienen lugar en Tuxtla, siempre en Villahermosa”.
El largo tiempo que implica validar una garantía al cliente final es otro de los problemas que los distribuidores calificaron como grave, ya que molesta a sus clientes y pone en riesgo ese ingreso del distribuidor.
El costo de operar en frontera
La cercanía con el mercado estadounidense es el principal problema de distribuidores de ciudades fronterizas como Ciudad Juárez, Chihuahua, pues “profesionistas y pequeñas empresas cruzan para comprar sus equipos y nos dejan de comprar a nosotros”, señaló Guillermo Soria, distribuidor y presidente de Anadic Juárez.
Agregó que por tal razón los mayoristas no instalan sucursales en esas zonas y los distribuidores que allí operan se ven obligados a realizar sus pedidos fuera, “pero el mayor problema viene cuando debemos validar garantías, pues la mercancía tiene que pasar por la aduana, que requiere factura, y en caso de cambiar sólo un componente de la computadora, que no tiene ese documento porque venía al interior de
“Tal situación provoca que nos desanimemos por el lado mexicano; por el contrario, al comprarlo en Estados Unidos lo cambian”, refirió José Ríos, socio de la empresa Sistemas Administrativos Computacionales, en Ciudad Juárez.
La facturación con 15% de impuesto, mientras que el distribuidor de la frontera vende el producto con 10%, perjudica su flujo de efectivo, pues “en algunos casos lo márgenes son muy pocos y aunque ese porcentaje se recupera al final, se tienen que pagar”, explicó Franco Armendáriz, director de Service Computación, compañía que opera en la ciudad Chihuahuense.
Otras desventajas de las ciudades fronterizas son “no ser tomados en cuenta para muchas cosas; si deseamos ir a un evento, el traslado implica tiempo y costos”, dijo Armendáriz. Asimismo, indicó que al estar alejados con un solo mayorista se deben sujetar a un servicio irregular y malo.
La única ventaja referida por los entrevistados de la frontera norte es el acceso a equipos nuevos, “aunque esto también nos perjudica, porque mientras en México inicia, en Estados Unidos ya va de salida y los eventos no nos actualizan”, comentó Soria.
Lo bueno
De acuerdo con José Luis Vázquez, gerente general de Corporación Digital del Norte, distribuidor enfocado en redes inalámbricas, en Torreón, Coahuila, en el nicho que operan, los mayoristas son más especializados “y normalmente siempre tienen producto, además de que no se debe llegar a validar garantías, pues hay calidad por lo caro de los equipos”.
Aplaudió que por tratarse de un mercado especializado no se presenta la competencia desleal. “Somos tres empresas especializadas en la región y todos manejamos bien la atención del servicio”.
